尤雅玲

一、消費者聚焦。我們以往的營銷，其關注點都在企業的產品和品牌上，幾乎很少關注消費者，儘管我們也會做一些消費者調查，但總是把調查的焦點放在他們的消費行為上，很少研究促使他們產生消費行為背後的力量。我們也從不在營銷開始的時候精準鎖定產品的核心消費者，總是想把產品賣給所有的人。

精確鎖定消費者是指產品將來所面對的核心消費人群，他們是什麼人？有什麼共性的特徵？他們精神上在追求什麼或者缺失什麼？我們的產品要怎麼做？他們才會不顧一切地來瘋搶？這些結論不是靠市場調查得到的，而是靠凌駕於消費者之上的思維高度獲得。

二、產品策略創新。產品創新創什麼？怎麼創？在傳統營銷中，我們總是想當然地以為，某一種產品一定會有市場，然後就開始研發和生產，繼而進入市場。而一旦進入市場才發現，這類產品市場上早就有了。完全一樣的產品，怎麼可以叫創新呢？

所以，如果你想跟競爭對手做一樣的品類，就要把產品從裡到外進行顛覆傳統的創新，要把產品做的不像產品，每一個人一看到就會驚奇，驚奇之下就會產生興趣和消費衝動。而這種創新，同樣也會在行業引發激烈的爭議，這個時候你的產品營銷就已經成功了一半。

三、品牌命名創新。傳統營銷在品牌上幾乎與消費者毫無關係，企業總是非常自我地創意自己覺得“很棒”的品牌名稱，從不考慮消費者的感受。而在傳統營銷理論中，對品牌命名的要求是“簡單、易記、朗朗上口、最好體現產品特性、產地、行業和功能功效等”，唯獨沒有與消費者關聯。

譬如農夫山泉、紅牛、金龍魚、雪花、東鵬、曲美、茅臺、冰川5100等。這些品牌名稱全都與消費者沒有任何關聯，我們看不出這些品牌的核心消費者是誰？消費者也不會對這些名稱產生積極反應。

品牌的創新，自然要從品牌名稱上開始創新，創新營銷的品牌名稱必須聚焦瞄準的核心消費者，名稱要體現消費族群和性格特徵，要讓消費者聽到和看到這個名字，就能產生強烈的歸屬感和共鳴感。

譬如“鍵客—電腦工作者品牌”、“酷界——青年學生品牌”、“魅姐——女性群體品牌”、“暇客——輕鬆悠閒一族品牌”。

四、品牌定位創新。傳統營銷中的品牌定位，總是站在企業的立場，向消費者單向傳播企業、產品和品牌的各種優點，並試圖通過傳播，將這些“優點”植入消費者大腦，形成心智認知。於是，所有的企業開始在“第一”上做文章，什麼銷量第一、開創者、領軍者、領航者、開拓者、奠基者等等。

創新的品牌定位完全調服，不再聚焦企業和產品自身，而是聚焦消費者，通過定位來提升消費者的人格地位，促使消費者意識到，一旦自己消費這個品牌，自己就會被標籤為某一類人。

開寶馬、坐奔馳、玩哈雷，這就是品牌標籤，你一旦使用其中的某一個品牌，你就會被貼上標籤，你就成為了某一類人！品牌定位的創新就是要在定位策略的定位概念，讓人一目瞭然洞悉品牌使用者的人格地位和精神歸屬力量。

譬如：鍵客——幕後英雄；酷界——叛逆踞點；魅姐——生活主角；暇客——快樂大師。

五、品牌傳播創新。在傳統營銷中，我們習慣使用廣告和促銷，並美其名曰“推廣”。在創新營銷中，廣告和促銷都必須取消，代之以社會輿論來推動品牌和產品的市場銷售。因為，當一個產品和品牌做到上述三點創新，基本上就足以引爆整個行業，乃至引爆整個社會了。

因為我們習慣了平淡的日常生活，對稍微另類創新的事物都有強大的好奇心，一旦一個品牌和產品，以反常規的方式進入市場，必然會引發大眾的議論，而這種議論，就成為品牌的口碑傳播，而且遠比廣告更具有難能可貴的美譽度。

所以，無論快消品還是耐用品，營銷必須針對消費環境的改變而創新，但無論怎麼創新，必須要遵守一個原則：那就是精確鎖定核心消費者，以他們為主，全方位取悅他們！數字化和互聯網，僅僅只是工具而已！如果你坐到上面五點。工具已經不再重要！

創新策劃沈坤

快消品可以有新的玩法。

我昨天晚上的課程上，我也講到2019年的幾個重要概念，其中一個就是裂變。裂變營銷，將是消費類，特別是個性化消費類產品崛起的一個機會。

但對快消類的產品和品類還是有一些基本的要求。

飲料類即時消費和衝動消費類產品不太合適，水、飲料、普通啤酒，都不太適合，啤酒因為太重，輻射力也較差；一些小眾產品都比較適合用線上的引流，如公眾號，商城等分享和互動活動，引流到社群進行轉化和裂變。

裂變營銷

第一層：B端賦能，不能什麼都自己幹。

第二層，C端怎麼裂變？不是自己去開發，自己去服務，要讓小B客戶去服務C端，藉助他們的力量去覆蓋和服務，拉新，沉澱用戶，進行轉化，這個要藉助一些技術手段的拉新，而不是高單價的獲取客戶。

今天看到很多關於瑞幸咖啡的文章，都是圍繞能不能競爭過星巴克，這個不是問題，問題是你的獲取客戶的成本，沉澱的用戶，有價值的用戶有多少？

不能總是燒錢，補貼，圈用戶上市，解套，走人。

具體怎麼操作，怎麼裂變：

第一，種子用戶，一般是消費者或者粉絲進行篩選；

流量池一書中有關於裂變營銷的一些闡述：

第二，是公眾號，或者APP裂變：活動分享，拉新，紅包，IP裂變，跨界渠道合作；儲值裂變：類似於信用卡主副卡和手機卡主副號；個體福利裂變：如免費聽的語音課程，分享2個好友，免費聽一節課；

分銷、分享；微信卡卷、微信禮品卡，送給好友（如星巴克的用星說）

第四，包裝、設計社交化裂變：可口的互助擰蓋，瓶蓋打電話

第五，線下裂變

再來一瓶，集卡換購；

現金紅包：很多了，東鵬，紅牛

裂變成功的三個要素：第一是種子用戶；第二裂變誘餌；第三，趣味性和滿足感

流量裂變=平臺+創意+福利+技術

蔣軍

第一步，聚粉

所謂【聚粉】，不是說讓企業去用某種方式添加大量的好友，每天發廣告給人家。而是首先要把自己的客戶給整理出來，並組建社群，以便於經營。

組建社群的目的是為了實現一對多的經營(或管理)。很多人往往覺得，現在互聯網充斥著我們生活的方方面面，線下的生意越來越難做了，甚至有的人認為隨著互聯網的發展，實體店已經沒有了生存空間。卻忽略了人們為什麼網購的理由。

其實大家之所以選擇網購，無非是因為網上可以足不出戶挑選自己喜歡的產品，網上購物可能會有佔便宜的可能等理由。但是有一點是互聯網永遠不能替代線下經營的，那就是第一時間碰觸產品本身的體驗，以及那種不可替代的互動形式——近距離溝通！

第二步，激活

聚粉的目的雖說是為了一對多溝通的方便，卻不是讓你把社群建立起來打廣告的。頻繁的交流不僅可以讓你存在感十足，更可以在無形中為你的信任加分。

適當的組織活動，給熟客提供一些意外的小優惠，或者時常提供相應的信息幫助，既節省了廣告成本，又可以和客戶產生親近，拉近主顧關係。這就和傳統的親戚一樣，只有來回走動，有交流，才會有生意。

第三步，鎖客

類似於會員制，鎖客不僅是為了防止客源流失，更是篩選優質客源的有效手段之一。

真正優質的客源是可以重複不斷的為你創造利潤的。而這些客戶往往才是需要你用心經營的【財神】。他們不僅會自己消費，還有可能為了帶來新的優質客源。而這些優質客戶你被動收入關鍵中的關鍵。

第四步，系統打造

不管線上還是線下，你都可以為你的企業(或生意)打造一個玩兒法，讓你組建的社群保持活力，讓優質客戶心甘情願為你帶動新客戶加入。

以上四個步驟看似簡單，每一步都包含著一定的技巧。總結起來其實就是把你的客戶聚到一起，每天讓他們參與一個話題，享受一些與眾不同，並把這個社群當做一種炫耀的資本。

yiyi講堂

秦池已死，但今天仍然有非常多的前仆後繼的“秦池”們。

秦池，這個名字，很多企業家應該不陌生，那可是1996到1997年連續兩年的的央視標王。僅僅在1996年就為“標王”一名開出了3.2億天價。

在那個年代，中了央視“標王”相當於是最頂級的營銷，秦池酒的銷量和價格自然也瘋狂上漲。

但是很快，這個在山東基地每年只能生產3000噸原酒的小企業，開始沒辦法滿足市場的需求。最後竟把四川散酒勾兌成秦池酒，供應市場。

後來有記者深入調查，兜出了秦池的老底，不但酒全都是散酒勾兌而成，酒廠甚至連像樣的生產設備都沒有，瓶塞都是工人用木榔頭手工敲進去的。

於是，風光一時的“標王”就此隕落。遺憾的是，秦池倒下了，時至今天，秦池“一夜成名”的成果還激勵著很多人，很多老闆們還是把精力主要用在廣告和營銷上。

回頭看看這十多年來製造業的發展，很容易看到兩個致命點。

第一，在產品以及技術上嚴重缺乏工匠精神。比如很多玩具、電子、服裝等廠商，為了擴大產能，瘋狂做產品，也不管產品質量如何，更別提品牌了。導致很多國產產品被貼上“劣質”、“坑人”的標誌。

第二，缺乏對營銷完整的認知。隨著互聯網的發展，很多企業更加信奉營銷的威力。他們普遍的做法是，產品出來了，一切以營銷為核心，趕緊想方設法包裝出新概念，提出新口號，把產品賣出去。

但實際上，互聯網發展了20年，發展脈絡已經逐漸延伸至產品互聯網與物聯網的方向，而在互聯網與產業的融合階段，傳統制造企業更是迎來了最好的時代。但融合互聯網，絕不僅僅是用互聯網做營銷，更重要的是好產品、硬技術以及先進工具。

這幾年，國家也相繼發佈了鼓勵傳統制造業升級發展的各種政策，來輔助企業升級迭代，讓我們這些做企業的，不浮於表面，真正做到“要好產品有好產品，要人才有人才，要技術壁壘有技術壁壘”。

因為，未來只有高端製造業才能成為引領行業的企業，才能有底氣做到真正不畏懼貿易戰，不畏懼美國，不畏懼任何的挑戰！

當然，當市場需求處於上升狀態的時候，企業建立了以“營銷驅動”為銷售模式也沒有錯，因為對銷售業績增長有很大的幫助。

但我們都知道，任何需求都不可能持續增長，高度依賴營銷創意，產品往往火過一陣就會消失了。你沒有回頭客，獲客成本越來越高，從根本上來說，是無法解決持續經營的問題。

所以，當你的企業處於這個階段，就一定要先學會“忘記營銷”。

營銷可以引導用戶首次找到我們，但真正能給我們帶來持續的盈利的，絕不是靠一次銷售，而是靠用戶們二次、三次、四次……不停回頭購買。

而復購靠的是什麼？兩點！

▲西森自動化總經理李冰冰在泰國參加高端設備展會

第一，產品實力以及技術壁壘。

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過去，大家總以為好產品靠的是升級迭代，其實，在這個社交時代，還有一點很重要，那就是要製造產品的技術壁壘，當然這個技術是能給用戶帶來價值的技術。

技術壁壘就更好理解了。我們以我們的一家學員企業，西森自動化為例，這些年為了以最強勁的姿態站在客戶面前，一方面重金挖掘並聘用專業團隊以及高精專的技術人員，還組建了自己的編程人員、軟件應用工程師。

如今已經擁有自己的科研成果：數據遠傳監控管理系統，預付費監控管理系統的開發等的產品物聯網化應用技術。另一方面，在設備上更捨得下血本，花了幾百萬砸在硬件上。

當一個企業懂得變強，並付之行動真正讓整體強大起來的時候，國家的政策紅利隨著而來。今天西森自動化已經從一個受制於經銷商的小公司成長為高新技術企業，享受著國家的各種扶持紅利。

這幾天還在跟西森的李總聯繫，這個月她們在泰國參展，九月十月也要帶著她家的設備出國參展，她說：我們這些高端企業，不畏懼美國！

各位，這個口氣是不是很大？不大！這可是一點點靠技術實力撐起來的啊！

▲西森自動化總經理李冰冰在泰國參加高端設備展會

第二，建立內部體系，縮短員工與用戶之間的“距離”，去提升用戶體驗。

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第一個“距離”是，用戶跟員工的溝通時間縮短了；

第二個“距離”是，從用戶下單到產品製造運出的時間縮短了。

大部分企業的操作過程大概是這樣的：用戶先跟客服溝通，溝通好了完善好下單信息，再由銷售部門反饋給生產部門，投入生產或者調貨。這中間存在不少的時間差。

為了打造更高效率的反應速度，迎合更好的用戶需求，西森自動化的李總，潛心打造了一整套專屬於西森的工作平臺。

怎麼做的呢？她先精細化所有流程，比如整理出所有報價單，再細分不同產品不同型號的詳細報價，再根據這些細分後的報價單進行多語音翻譯。讓新手在遇到用戶詢價時，也能根據系統整理得報價單快速反應。

同時，他們又繼續收集數據，根據月月對比，季度對比，年年對比，調整生產計劃庫存與實際訂單之間的快速鏈接。讓相關員工能實時得知最新產品情況，在與用戶溝通以及他們在跟進生產過程中，可以快速調整。

話說西森李總就是利用這套“系統+流程+標準+工具”的體系，實現了人均產值從1萬元到150萬元的大跨越。

說到底，企業經營就是一個能量生產以及能量轉化的過程。

過去，營銷的能量外化，所以我們能看到，但其實好的產品一樣能產生勢能，也就是在用戶口碑當中帶來更好的傳播和影響，當然，我們完善內部體系也可以把它轉化為效率方面的能量。

單仁行

新零售，新電商，大數據，合夥人模式，打造平臺，共享經濟，分享經濟，消費者是加入平臺的每一個人，是分享出去認可而消費的新客戶，一定要建立完善的疏通渠道，人人是老闆，同時也是創業者，更是合夥人，更重的是都是平臺的消費者。

亮點財經傳媒

互聯網大數據信息透明時代，從阿里巴巴零售到拼多多團購，已經實現了產品價格的透明話，但也加速了社會存在問題的矛盾，消費需求增加，就業崗位收入確沒有提升，生活消費壓力變大，唯有消費共贏才能解決社會很多問題

關鍵字: 營銷 財經 科技