很多企業的銷售團隊是沒有價值的，或者是價值很低的。 絕大多數人停留在低端的買賣水平上，所謂的買賣水平就是拿了公司產品，一轉手再賣給客戶，僅僅是一個沒有任何價值含量的二傳手角色。這對一些擁有10年以上歷史的傳統企業來說，體現的尤其明顯，特別是現在合格的銷售越來越難招，生手越來越多，這個問題會變得越來越突出。很多人聽到這樣的話會感到很不舒服！難道我們的銷售業績都是憑空騙來的嗎？我們的銷售冠軍難道都是飯桶嗎？我們承認，這個問題肯定不能一概而論，具體到每個人確實要具體分析，但是經過820營銷軍校長期的研究，至少有60%甚至是80%的人員，他們之所以能夠完成任務，與出賣公司利益有著密切的關係，與自身的價值創造能力關係不大。
一個超額完成任務的銷售人員，可能骨子裡面就是一直以出賣公司利益為核心。最直接的表現就是不斷的降價、讓利、促銷，一個本來看起來很有質量的客戶，在他的手裡就會莫名其妙的變成一個垃圾客戶。價格談的稀爛，各種喪權辱國的條款全部出賣完畢，更可氣的是即便是這樣，最後仍然要讓公司領導繼續讓價，“張總，這個客戶現在需要再降3%才能確定協議，您看行不行！”領導能說不行嗎？不行，合同沒了！說行，破壞了公司的商務政策體系，這個口子一開，所有人都會蜂擁而至。這種以侵害公司利益獲得的收益破壞力非常大。我們一直認為價格打得稀爛是競爭對手的破壞，是對手無底線的競爭，但是真實的情況是，每一個銷售都有依靠出賣公司利益，獲得成交的本能衝動。只要張張嘴，降降價就能成交，這比費九牛二虎之力說服客戶容易多了！到底說服你容易，還是說服客戶容易！很明顯是說服你降價更容易，更容易獲得自己的好處！所以所有的降價90%都是企業自己的人不作為、能力欠缺、甚至是偷懶的結果。骨子裡面是銷售沒有價值，甚至是負價值的結果！
另外的一種情況就是超額完成任務的人，很有可能趕上了一個非常好的碼頭。也就是他佔據了一個非常好的市場，躺在那裡都可以掙錢。這是我們經常會遇到的問題，一個非常糟糕的銷售佔據了最好的區域，從而獲得了極大的成功，而另外一個非常有能力的人卻在一個非常貧瘠的市場，遇到了一個難啃的骨頭，業績反而一直殿後。如果把他們顛倒一下，優越的市場可能會有更大的產出。你能說超額完成業績的人對公司就是有貢獻的嗎？這真的不一定，很有可能他是負的資產，他恰恰是在浪費公司的資源，剝削著公司創造的來之不易的機會。公司的投入與機會在供養著一個蛀蟲。這樣的人如果得到肯定，會極大的歪曲價值趨向，極大的打擊真正努力工作的人。
還有一種情況，就是一個客戶搞定一切！一個市場的機遇，一個超大的客戶，一個特殊的關係，在公司領導的強力推動下獲得了巨大的成功，一個客戶頂上別人一年的銷量。但其中，所有的工作都是領導做的，所有的資源都是公司投入的，所有的人脈都是領導理順的，最後的收益都歸這個銷售人員，你覺得這個銷售有價值嗎？實際上是沒有太多價值的，但按照規則，銷量與獎勵還是要算在這個銷售人員的頭上，這對於那些憑著自己的努力與奮鬥完成業績的人，可能是一個極大的諷刺。如果我們承認這樣的現實，就無異於承認不勞而獲。同樣的情況還會出現在巨大的市場行情，一個巨大的井噴市場，一個巨大的發展機遇，任何人只要躺著都能掙錢，你覺得這樣的情況銷售的價值到底是什麼呢？事實上，我們很多企業都是因為趕上了一個巨大的機會，加上企業的強大投入，才使每個銷售掙到了錢，與銷售自身創造價值的能力關係不大。
類似的問題還有很多，這些問題說明了什麼？說明我們單純的以考核銷量、銷售額、利潤額並不科學，它很有可能鼓勵的是不勞而獲，鼓勵的是出賣公司的利益。因為同樣的結果可能來源於不同的手段，而不同的手段會帶來不同的價值。我們需要的不僅是單純的結果，而是“有質量”的結果，我們需要的不僅是增長，而是有“質量的”增長，這個質量才是關鍵！
銷售一定要在完成業績的過程中體現自己的價值，要依靠自己的增值能力獲得業績的提升，這才是未來銷售團隊的核心所在。820營銷軍校一直主張，銷售的最大價值首先體現在客戶滿意度的提升上，客戶滿意度提升了才能促使客戶回頭以及轉介紹，從而才能推動業績的增長，這就是業績增長的最核心動力所在。而客戶滿意度的提升需要銷售付出艱苦的努力。需要絞盡腦汁、想盡辦法、不厭其煩，拼命的尋求各種路徑完成這個任務，這才是一個銷售的最佳表現！也是他所創造業績的成色！因為我們對此缺乏深入的研究，所以我們採取的傳統業績指標，僅僅是對個人價值評價的不嚴謹表述，也正因為是這樣，我們才會容忍了很多出賣公司利益的人 。
最佳的評判標準首先是客戶滿意度。其中最重要的就是客戶回頭以及轉介紹，這是兩個具有巨大增值能力的指標。不管你現在的銷量如何，不管你現在的客戶搞得怎麼樣？在此基礎上，他們有沒有重複購買，有沒有給你介紹客戶，這是最關鍵的核心價值體現，這個結果出現就證明你是有貢獻的，否則就是沒有貢獻的，就是在侵蝕公司的利益！說直白一點就是在出賣公司利益獲得個人的收益。
真相往往非常醜陋，但是也只有發現真相，我們才能夠擺脫困境，才能真正打造一個有價值的營銷團隊。820營銷軍校作為營銷職業化團隊的堅定推動者，我們必須解決的就是團隊價值的問題，以及正確的價值評判標準問題，無論從國際以及國內的營銷人才發展的歷程來看，這個價值的評判標準都將是中國企業發展的最大利好！
深度決定跨度，心法決定技法！分享與轉發是對我們最大的鼓勵！謝謝您的認可！
建議您密切關注820新型職業化訓練課程：
《820銷售行為素質訓練》職業銷售思維的建立以及關鍵職業技能的培養。
《820管理者素質訓練營》營銷管理者最需要搭建的新型職業化思維體系以及強大的底層操作系統。
如果您對我們感興趣，請點擊下面的"瞭解更多" ，開啟您企業發展進階之旅。
閱讀更多 820管理者 的文章
