CFIC導讀
◆從1628年創立至今，張小泉的年齡已經超過390歲。但它老而彌堅，已連續三年複合淨利潤超過70%。從2013年的幾近虧損邊緣，到2018年的營收接近5.5億元，“絕地”逢生，張小泉怎麼做到的？
一把刀剪是如何生產出來的？在位於富陽的張小泉股份有限公司試製車間裡，一隻機械臂正忙著磨刀。打刀背、開刃、打毛刺（精磨）……完成這三個步驟，機械臂只需要不到一分鐘的時間，原先卻需要匹配三位工人。
從1628年創立至今，張小泉的年齡已經超過390歲。但它老而彌堅，已連續三年複合淨利潤超過70%。“今年一季度，張小泉的營收較去年同期增長41%。”張小泉股份有限公司總經理夏乾說，2013年，張小泉幾近處於虧損邊緣，到2018年年末，張小泉的營收已接近5.5億元。
“絕地”逢生，張小泉怎麼做到的？
41%的增速背後
“線上線下的互動也很重要，也就是新零售。”他說，針對線上消費者，張小泉向他們推介線下授權服務網點，可以享受刀剪修磨服務，或憑線上購買記錄享受折讓優惠；針對線下消費者，CRM（客戶關係管理）會員管理體系則會分析消費者的購買數據，推薦他們去線上旗艦店選購更多款式的產品。
增速的第三個貢獻者是新品。今年一季度，張小泉上線了27款廚師刀具和19款園林工具。事實上，去年一年，由張小泉股份有限公司技術研發部副總監吳曉明負責的創新研發部門就新進了12名員工，推出了300餘款新品。
對張小泉來說，2013年是個分水嶺。那一年，這個老字號品牌重新審視了自己。“我們問了自己兩個問題，第一，在提老字號的時候，是不是忽略了市場變化，年輕消費者的需求千差萬別，老字號需要去做變革；第二，雖然我們強調自己是老字號，但老字號的底蘊和精髓到底是什麼？”
“張小泉以前從沒接觸過大馬士革鋼。但市場有需要，我們就去學習、嘗試。”夏乾良說，去年下半年，張小泉在日本推出大馬士革系列小廚刀，將三潭印月、東方明珠等中式元素融入冷峻的廚刀表面，打上“泉近”logo。
泉近，指代的是張小泉的高端系列。張小泉的傳人張近高曾在“張小泉”三字下添加“近記”以抵禦市面上的仿品；傳至張祖盈時，他以“海雲浴日”商標送至知縣衙門，並報農商部註冊，商標上還加上“泉近”字樣。現在，“泉近”“海雲浴日”都從博物館裡挖掘出來，後者不光高端，還代表“純手工打造”，產品價格和形象更為立體。
“只有民族的才是世界的，只有歷史的才是永恆的。”夏乾良說，想通了這點，張小泉的“新”全部從歷史中去挖掘。
另一頭，張小泉始終貼近百姓。在張小泉2018年近5.5億元的營收總額中，電商佔到2億元。通過大數據洞察，張小泉的消費主力軍多是80後、90後，女性用戶佔比超六成。此前，曾經的“宮剪”與北京頤和園開展IP合作，設計了一款不鏽鋼合金的龍鳳金剪，在線上賣得特別好。通過張小泉的產品監測系統，現在線上的消費者數據都會即時反饋到產品研發部門，為產品研發改良提供參考。
數字化的“良鋼精作”
如今的張小泉，每年生產600萬把不鏽鋼剪、150萬把服裝剪、700萬把刀具和200萬件廚房雜件。每一年到一年半，張小泉會更新一次產品手冊，基本上保持著近2000個SKU（庫存量單位）在售。
“到2020年末，我們在廣東陽江的華南智能基地也將投產，產能會是杭州工廠的2倍。”夏乾良介紹，目前張小泉的產品已涵蓋家庭用剪、園林剪、服裝剪、美容美髮剪、刀具系列等多個細分市場。
在張小泉試製車間的數據大屏上，訂單詳情、品類分析、設備監控、能耗分析等數據實時呈現，車間生產運營情況一目瞭然。“以前車間主任每天上班第一件事是開例會，現在每條產線都裝有智能終端，員工刷一刷工作卡就知道今天要做什麼。”吳曉明說，像熱處理爐這樣的關鍵環節，如今都已沉澱出關鍵參數，這對提升產品品質和穩定性很有幫助。
其實，智能化改造還有另一個目的：解決人員流失、老師傅退休所形成的工藝傳承斷層。就拿剪刀來說，傳統的鍛制技藝包含72道工序，一位有經驗的老師傅離開，就可能意味著某些環節的“失靈”。
夏乾良用“修故宮”來比喻張小泉在做的事。結合廠裡積累的一些素材，年輕工人順著過往的脈絡不斷鑽研摸索，逐步還原出刀和剪的核心工藝。現有生產流程中，72道生產工藝經由歸總法精簡至20幾道，其中6道核心工序已實現標準化、自動化。
對基礎工藝繁複的刀剪行業而言，這樣的轉型並不容易。就拿磨刀機器人來說，從研發、打樣到投入試用，產品開發週期長達三年半，扔掉幾萬把廢品。“機械臂常有，但用於磨刀的機械臂，是我們的技術團隊聯合廠商反覆研發的成果。”吳曉明透露，未來，機械臂將逐步取代各生產車間的人工磨刀環節，實現一個人管理3至5臺設備。
從2017年起，張小泉每年投入1500萬元做智能化改造提升。“做到現在的半自動化，張小泉付出了很大的代價。”夏乾良說，刀剪行業是個小眾行業，這件事如果張小泉不去做，那也沒有人會去做。
去年年底，張小泉的理化實驗室二期正式投入使用。從原料的成分分析到成品的硬度、鋒利度、耐用度測試……恪守近四百年的“良鋼精作”古訓，正化作數字化的新經驗。
20年後再出海
2014年，張小泉重啟了停滯近20年的海外貿易。以華人為“敲門磚”，印有“張小泉”中文字樣的刀剪在新加坡、印尼、馬來西亞逐漸打開市場，服裝剪、園藝剪等細分品類更是暢銷東南亞、歐洲等地。
在做全球化戰略前，張小泉做了一次高管序列大“換血”，年輕團隊上線，一改原先保守的發展風格。但這也不是張小泉第一次做外貿。改革開放初期，張小泉曾享有國家分配的五金行業的出口份額，1985年到2000年，市場進一步開放，張小泉主動割掉需要競爭的外貿市場，專注於做不完的內貿訂單。
這一停就是近20年，要奮起直追，團隊一路在德國、荷蘭、日本考察，把產品線與張小泉類似的某日本品牌作為對標，確立了全球化的三大路徑：南洋市場本就對張小泉有深度認知，延邊市場、新疆霍爾果斯則瞄準亞歐腹地，遠洋貿易開拓歐洲、北美、南美以及澳洲市場。
華人成了張小泉進軍海外的“敲門磚”。夏乾良給湧金君講了兩個故事：在澳洲的costco，張小泉保留了刀具的中文logo，但有華人引薦，澳洲的張小泉是一組六把刀這樣成組在售出的；而在荷蘭，華人園藝師拿著一把張小泉園藝剪，只需調節螺絲手扳就能剪不同尺寸的枝條，完勝國外園藝師17、18把的工具包，現在，園藝剪在荷蘭很走俏。
“我們的一般貿易這兩年做到4000萬元，一年前我們接入天貓出海，現在月銷售額從最初的2至3萬元升至20萬元左右。雖然體量還很初級，但它有效地帶動了一般貿易佈局。”夏乾良說，比如，由於歷史原因張小泉一直沒有自己做香港市場，通過天貓出海，香港佔到了平臺上30%的份額，裕華國貨就來詢盤，張小泉也順利找到了當地的經銷商，去年售出220餘萬港幣。此外，新加坡、印尼、馬來西亞等市場都有主動上門諮詢的。
“出海幫助張小泉抓住了細分市場的機遇。”夏乾良介紹，根據海外消費人群的年齡層次、分佈區域，張小泉梳理出了自己在不同地域的主推產品，更反推至國內市場。近兩年，天貓平臺上園藝剪品類的年均增速已近44%，提早佈局的張小泉增速幾乎達到翻倍，而廚房雜件類今年一季度的銷售額也已達到去年同期的10倍。
“公司已於去年5月完成股份制改造，我們希望把張小泉這個民族品牌推向更廣闊的市場。”夏乾良透露，未來三年，張小泉要實現營收20億元的“小目標”。
在夏乾良看來，張小泉的組織體制、人員水平能不能趕上市場發展速度、能不能完成團隊的自我蛻變和突破，是能否如期實現目標的關鍵。此前，張小泉的生產、電商和零售三個公司各自為陣，2016年機制改革啟動後，才作為一個整體開始全速前進。
“張小泉在這個行業裡沒有敵人，我們的敵人一直都是自己。”夏乾良說。
設計：張源
出品：浙江日報全媒體經濟新聞部
閱讀更多 陸家嘴金融網 的文章
