相信每個想買保險的人，心裡曾經都有過這樣的疑慮。畢竟對於一個淘汰率高達70%的行業來說，幹幾天就不幹了，簡直太正常了。如果我的服務人員不幹了，我的保險要怎麼樣呢？

一、話術拆解——買保險和去銀行存錢一樣？

保險公司對於"如果不幹了怎麼辦"這個異議處理有對應的話術。它把買保險當作去銀行存錢，"如果你去銀行存錢，即使當時給你辦理存款的窗口櫃員不幹了，也不影響你正常取錢。"乍一聽，好像真是這麼回事兒。

話術之所以可以蠱惑人心，自有高明之處。它總能找到兩者之間共性的東西，並且加以放大，讓你忽略了關鍵的不同之處。

買保險和去銀行存錢一樣嗎？那當然有一樣的地方。你不管從哪個渠道、哪個人手裡買的這份保險，最後都是和保險公司簽訂合同。合同一旦成立，保險公司什麼時候都會認賬的，只要符合理賠條件，也都可以順利理賠。

就像你去銀行存款，不管是哪個分支銀行辦的業務，銀行都是承認的，並且可以隨時在銀行的分支網點取錢。

但共同點，也僅僅是這些而已。買保險和去銀行存錢，又有著很大的不同。

存錢不過是一筆業務，銀行對於存款人沒有什麼要求，只要你用身份證辦好了卡，直接存就行了。對於取錢沒有任何限制，什麼時候取，取多少隨便。其實自始至終，卡上的錢都是客戶自己的，銀行不過代為保管而已。

但是保險不一樣，保險是一種交易行為，客戶花錢來買保險公司的保障及服務，而這場交易的體現形式就是保險合同，白紙黑字，什麼時候賠付、賠付多少、賠付標準等等一切都要按合同來執行的。

客戶每年交給保險公司幾千上萬的保費，是希望可以轉移自己遇到風險時的大額財務支出風險。既然保險公司收較少的保費，卻要承擔多出幾倍的風險，就要對被保人或標的物有一個基本的瞭解。符合條件的，才能承保，或者附加條件承保。對於不符合條件的，直接拒保。

事實上，保險公司並不瞭解被保人啊，也不可能在投保前投入過多成本去調查，唯一可以參考的信息就是投保人在投保前填寫的投保告知，而業務員其實是幫助保險公司識別被保人風險的一線人員。

在最大誠信原則的基礎上，只要投保人填寫的健康告知沒有問題，合同承保後，保險公司就會承擔相應的責任。即使以後業務員離職了，給你服務的人換了一批又一批，也不會影響保單的利益。

但如果健康告知未如實告知，甚至在業務員的誘導下故意隱瞞了健康事實，那麼理賠就容易碰到糾紛。而出現糾紛時，如果業務員已經離職了，申述就更是難上加難了！

劃重點：

• 去銀行存錢是辦業務，錢一直是你的；
• 買保險是交易，一切按照合同執行，投保告知內容對合同執行有重大影響，一定要如實填寫。

二、如何選擇一個可以給我長久服務的？

一旦曾經擁有，只想天長地久。

每個人買保險都希望可以有一個專業的保險服務人員一直來給自己服務。這就像女人找老公，誰不想找個英俊多金又專一的男人天長地久？

既然我們有這個意願，在投保的時候，就需要以審慎的眼光來選擇保險服務人員。

在茫茫人海，幾百萬的從業人員之中，如何選擇到你心宜的那個TA呢？以下有幾點意見供參考。

1、人情≠專業

這條非常重要！

我國一直是個人情社會，做什麼事情都講究找"熟人"。心理層面上覺得熟人不會騙自己，可以買到合適的產品。可是你卻不想想，保險行業的專業知識那麼多，怎麼可能通過上崗培訓幾天就速成為保險大師了呢？如果你的熟人，也被洗腦了呢？

如果在專業性差不多的情況下，肯定選擇熟人是沒問題的。

如果你還沒有保險意識，別人來給你講保險，你又覺得是挺必要的，那麼就先去了解一下保險的基礎知識，重點需要了解一下健康告知的問題，不能別人說什麼就信什麼，認真選擇適合自己的產品。

試想一下，如果你生病了，有點嚴重，是去找關係比較好的診所醫生呢，還是會去三級甲等醫院看專家號？

買保險，也是一樣的道理。

醫生決定了你的生理生命，保險決定著你的經濟生命，服務人員的專業性決定了你花錢的多少。

So，買保險，眼必精，重專業，輕人情。

2、看學歷

學歷不是衡量專業性的唯一標準，但卻可以看作一個很重要的參考指標。

保險本身是一種合同，隨隨便便看到的一份合同可能就是幾十上百頁。

至少你要想一下，你選擇的服務人員，以TA的知識水平，是否可以完全解讀這份合同

。這就像一個沒上過醫學院的人就給你開藥，敢吃嗎？

保險涉及金融、醫學、法律、稅務等多方面知識，沒有一定的學歷和理解能力，雖然嘴皮子溜一樣可以賣得好，但很可能並沒有真正吃透保險。

當你認知到保險真諦，就會越來越清晰地知道自己需要什麼了。

羅胖在2019跨年演講裡有一句話：服務的精神，是讓用戶在自己的知識盲區裡放心。

這句話放在保險行業特別適用，因為行業的原因，老百姓的信息嚴重不對稱，而保險的目的就是要帶來安全感，如果它本身都不能讓人產生安全感，怎能讓消費者定心呢？

3、看需求

如果我們去醫院看病，醫生肯定會先問你哪不舒服啊，有什麼症狀，必要的時候做一些檢查來輔助診斷。確診了以後，才會開藥治病。

其實買保險也是一樣的。一個專業的保險從業人員，不會上來就給你推薦一款什麼都保的產品，而是會先弄明白你的家庭情況、身體健康情況、收支負債情況等等，綜合評估過後再出方案。

沒有任何一款產品是十全十美的，有優點，肯定也會有缺點。專業人士都會告訴你，為什麼給你配置這個產品，優點在哪兒，缺點又在哪兒。多方面考慮，雖然它有些缺陷，但還是目前最適合你的。

比如我給客戶配產品，35週歲夫妻，想保50萬重疾、保終身，可是年交保費還想控制在1萬塊錢左右，那麼只能選擇沒有身故責任的重疾險了。雖然有身故只賠現價，可是如果在發生重疾情況下，這份保險起到的作用和帶身故責任的重疾是一樣的。在重疾保額、保障時間、身故責任、年交保費之間，四者可以取其三，已經非常不錯了。

三、賣我保險的人不幹了怎麼辦？

如果代理人離職，保險公司會發信息通知客戶，並且會安排新的服務人員。至於新的服務人員是誰，專業性如何，客戶無從選擇。

是不是有點被動？

其實，雖然新的服務人員你無法選擇，但是在研究你的保障問題上，你的選擇權還是很大的。

你可以找專業的保險經紀人來分析自己家庭的保障情況，查漏補缺，隨時瞭解自己的保險是什麼，保障做到了什麼程度。千萬不要等到出險了不能賠，才知道自己保障有缺陷！

保險市場最近兩年發展趨勢很好，很多高學歷的海歸、律師、醫生都投身保險事業，只不過有些人對此的重視程度不夠，買過保險就不去做保單檢視了，所以對於自己家的保障是否還存在風險缺口不太清楚。

既然每年那麼多錢都花出去了，這些保險到底保了什麼，可以起到多大作用，還是要心知肚明才好。

一樣是花錢消費，自然希望買到的產品是最好的，得到的服務是最專業的。當你選擇的人是業內翹楚，自然離職的可能性就小了，得到的服務也會相對較好。

那如何選擇到真正專業的保險服務人員呢？你試著先去了解一些保險的基礎知識，對保險有了一定認知之後，一定會有助於你選擇專業的業務員。