初遇百濟神州是在2016年的一次生物醫藥投資論壇上，當時創新藥投資熱潮才剛剛興起。國內雖然已經有不少本土創新藥企，但大部分都還在中早期階段。這樣一家在納斯達克上市的中國藥企，在市場中顯得格外亮眼。一家“走向國際的本土創新藥企”，這是記者當時對百濟神州的第一印象。

而真正與百濟神州第一次面對面接觸，是在這家公司經歷“做空”事件之後，在2019 CSCO期間舉辦的小型媒體會上。公司總裁吳曉濱、高級副總裁汪來，以及負責商業化的副總裁劉焰、大中華區首席商務官吳清漪等高管共同接受了採訪，動脈網就百濟神州未來管線佈局、澤布替尼和替雷利珠單抗商業化策略等問題進行了提問。

百濟神州的高管多數具備十多年以上的製藥行業經驗，跨國藥企的從業背景讓他們更加熟悉國際市場的遊戲規則。但他們並不像大多數外企高管那樣嚴肅拘謹，整個訪談過程隨和而接地氣。提到之前的轟動業界的做空事件，吳曉濱對謠言顯得不太在意。他調侃說到，對方曾先後做空過阿里巴巴、京東等各行業的頭部企業，百濟神州能得到他們的關注，說明對方對百濟神州的實力還挺認可。

PD-1產品適應症廣覆蓋，超15個臨床試驗正在進行中

要說百濟神州是中國創新藥行業的代表性企業，其實一點也不為過。隨著公司先後在納斯達克和港交所上市，百濟神州不僅在國內市場享有聲名，其研發實力在海外市場也獲得了認可。腫瘤治療是百濟神州的核心領域，他們關注腫瘤治療相關的創新分子靶向及免疫治療藥物，其管線中包含了3款處於臨床後期的自主研發候選藥物和3款已上市腫瘤藥在中國的商業化權益。

PD-1抗體替雷利珠單抗是百濟神州產品線最主要的自研產品之一，這一領域的市場競爭異常激烈，業界形象地用“千軍萬馬過獨木橋”來比喻。目前國內開發的藥物中，特瑞普利單抗(君實）、信迪利單抗（信達）、卡瑞利珠單抗（恆瑞）均已先後上市，從時間線來看，百濟神州的上市進度稍慢一步。但在百濟神州高級副總裁汪來看來，藥物的市場競爭不僅僅要看速度，質量、適應症範圍、醫保準入都將是核心競爭力的體現。

在適應症佈局上，百濟神州是第一個提交尿路上皮癌適應症的PD-1單抗研發企業，該領域已經多年沒有突破性治療方案誕生。此外，公司有3個肺癌三期臨床試驗、一個非小細胞鱗癌三期臨床試驗均已完成入組，在國內均處於領先地位。在中國特色癌種肝癌上，針對1線肝細胞癌的治療研究已進入三期，2線/3線治療單臂臨床試驗患者入組已經完成。

汪來表示，百濟神州會將PD-1的戰略重點放在中國，就中國市場的特點而言，市場的佈局要有廣度。針對PD-1單抗，百濟神州目前正在進行的有11個三期臨床試驗，4個二期註冊性臨床試驗。

“我們在大癌種上有非常多的佈局，在一些適應症上也保持著領先地位，因此我們對市場未來競爭非常有信心。”汪來總結到，基於適應症的廣泛佈局，他相信百濟神州將有更多的機會將藥物推進到醫保，這將是未來競爭的關鍵點。

“另外我們還有很多聯合療法的研究，正在探索中。”汪來表示，在國際市場上，百濟神州未來或許會帶來更多“PD-1+X”的聯合治療方案。“這個X可能是抑制劑，可能是化療，過去無數藥廠都在尋找這個X，我們也有自己的一些想法和佈局。”他繼續說道。

團隊就緒，備戰PD-1市場化

2018年5月 ，百濟神州宣佈吳曉濱博士加入了百濟神州，出任百濟神州中國區總經理兼公司總裁，他的上一份工作是輝瑞中國掌門人。隨著產品進入上市階段，除了研發能力以外，市場也對公司的運營能力提出了要求。近兩年中，百濟神州的商業化管理團隊已陸續到位。

大中華區首席商務官吳清漪於2019年6月入職，在這之前她曾先後供職於輝瑞、健贊、禮來、阿斯利康、賽諾菲等海外知名藥企，並在賽諾菲完成了多發性硬化症產品奧巴捷(Aubagio)的成功上市，創造了賽諾菲新產品卓越上市的紀錄。同期加入的還有公司副總裁、大中華區市場營銷負責人劉焰，她曾幫助武田製藥在恩萊瑞(Ninlaro)的新藥上市申請獲批僅五個月後便成功被納入國家醫保目錄，並重振了武田製藥的抑那通(Enantone)業務線；輝瑞期間，她還推動賽可瑞(Xalkori)成為輝瑞腫瘤產品線銷售額第一的產品。

在產品上市前夕，百濟神州商業化團隊已經進入備戰狀態。雖然是一支新組建的隊伍，但其實大多是行業老兵，整個銷售團隊85%以上的員工來自外企，擁有多個新產品上市的成功經驗和優秀業績。“我對團隊的戰鬥力充滿信心。”吳清漪表示。

不僅如此，由於百濟神州擁有凱素Abraxane，瑞復美，維達莎三款產品的中國市場權益，商業團隊得以有機會在實戰中進行磨合。經過一年多的實踐練習，團隊正摩拳擦掌躍躍欲試，準備迎接自主研發產品即將到來的商業化。

而在業界關注的醫保方面，儘管目前醫保的趨勢更加中央化，百濟神州或許依然能在地方准入、大病醫保、商保等方面尋求一些機會。“得准入者得天下。”吳清漪這樣比喻，她介紹到，在組織架構上，百濟神州還建立了專門的中央准入和區域准入團隊，通過明確分工和專業的團隊，幫助產品更快地推進醫保。

“今年國家把整個醫保目錄都更新了一遍，有不少本土創新藥進來。”吳曉濱補充道。他認為，國民健康最根本的出路，還是要依賴本土創新藥的崛起，他相信醫保目錄中的產創新藥的比例會越來越大。

此外，百濟神州廣州生物藥生產基地一期項目已經於2019年9月27日正式竣工，該基地佔地10萬平方米，專注於大分子生物藥工藝開發和生產，可實現8000升/年的生產能力。替雷利珠單抗獲批後，未來將在此進行生產。

澤布替尼：或將是史上首個在美國上市的中國腫瘤新藥

相比之下，百濟神州在BTK抑制劑市場的優勢就更加明顯。目前全球共有兩款該類產品上市，而澤布替尼的ORR（總緩解率）和CR（完全緩解率）數據相對目前全球市場已經上市的兩款BTK抑制劑（分別來自強生和阿斯利康）更有優勢，有望成為best in class產品。

2019年8月21日，FDA宣佈受理百濟神州BTK抑制劑澤布替尼上市申請，並授予其優先審批資格，適應症為先前至少接受過一項治療的套細胞淋巴瘤(MCL)患者。這就意味著，澤布替尼有望在2020年第一季度登陸美國市場。而一旦獲批，這將是我國製藥史上首個通過FDA審批在美國上市的中國自主研發抗癌新藥。因此，澤布替尼的海外上市或將成為中國創新藥走出國門的重要里程碑。

而在中國，澤布替尼針對復發/難治性套細胞淋巴瘤，以及復發/難治性慢性淋巴細胞白血病/小淋巴細胞淋巴瘤這兩個適應症的上市申請已經獲得NMPA受理，並納入優先審評。汪來介紹，目前澤布替尼正在針對華氏巨球蛋白血癥、慢性淋巴細胞白血病兩個適應症，開展直接對比伊布替尼的頭對頭全球三期試驗。

BTK抑制劑戰略重點將是海外市場

替雷利珠單抗的市場主要在中國，而相比之下，BTK最重要的戰場可能是美國等海外市場。

大約一年前，百濟神州開始著手澤布替尼在美國的市場準備工作，他們打算自己進行產品的商業化。這是中國腫瘤創新藥首次在海外進行銷售，對曾經以仿製藥為主的中國市場而言，吳曉濱坦言，過去國內的團隊在海外的商業化方面的確缺少經驗。他透露，針對澤布替尼在美國市場的商業化，公司更傾向在美國組建一支業內具有經驗和聲望的團隊。

“目前澤布替尼美國市場的商業化隊伍已基本到位，這些人熟悉美國市場，熟悉市場銷售，有些人就是奔著這款產品來的。”吳曉濱介紹道，美國商務部門負責人Josh Neiman於2018年7月加入。在這之前，Neiman曾在Flatiron Health、Onyx Pharmaceuticals和基因泰克公司擔任商業領導職務，負責過Kyprolis^®(carfilzomib)、Rituxan^®(rituximab)、Gazyva

^®(obinutuzumab)Herceptin^®(trastuzumab)商業化相關的多方面工作。

立足中國，放眼世界，百濟神州從本土通往國際化

從產品和商業化策略來看，百濟神州在中國創新走向國際的道路上，可以說是一路領先。從本土走向國際是許多中國創新藥企共同的理想，但不同的是，百濟神州從創立起就將這個標籤寫在了基因裡，從它誕生那天就被賦予了這樣的使命。

2003年王曉東回國創立北京生命科學研究所，這個研究所和歐雷強創辦的保諾（Bio-Duro）生物科技公司在同一個園區。第二年，41歲的王曉東當選美國國家科學院院士。2009年，保諾以8000萬美元的價格被醫藥產品開發公司(Pharmaceutical Product Development Inc.)收購。被舊金山灣區吸引的王曉東琢磨拉著歐雷強入夥，但歐雷強認真分析後，認為創業的地點應該選在中國，市場大、需求大，這裡將為企業成長提供優渥的土壤。歐雷強最終說服了王曉東。

2010年，一群以發現抗癌新療法和提升患者可及性為目標的科學家和研發人員在北京昌平成立了百濟神州。給它取的英文名叫做BeiGene，諧音中文的“北京”。創始人中，一個是在全球享有盛譽的華人科學家，一個是“中國通”的企業家，一中一西、一面科研一面商業，這樣的組合決定了百濟神州一開始的目光就看向了世界。

2016年，納斯達克市場掀起了一股中概股的退市潮，藥明康德也在這一年從美國退市。同樣是在這一年，百濟神州逆勢登陸納斯達克市場，上市首日總市值達到7.2億美元。當時公司成立6年，成為首個赴美上市的中國創新型生物製藥企業，也是當年中國企業在美股的IPO第一單。

全球研發之路，PD-1和BTK抑制劑只是冰山一角

細看百濟神州的研發，可以說幾乎所有的產品佈局都是全球性的，多數研究是同步在澳大利亞、美國和中國展開，公司旗下的幾款自主研發產品，最初均是在海外先啟動臨床試驗。

百濟神州憑藉紮實的研發能力，迅速在國際市場獲得認可。2013年，百濟神州與默克雪蘭諾開始lifirafenib和pamiparib的合作，先後展開了澳大利亞和全球性的臨床試驗。2017年，百濟神州與新基藥業就PD-1抗體BGB-A317達成共同開發協議，百濟神州還將接受新基公司在中國的運營，擁有新基公司在中國獲批產品的獨家授權，同時還收購了新基在中國的商業團隊，並將ABRAXANE、瑞復美、維達莎納入麾下（僅中國區域）。不過，在今年BMS決定收購新基的消息公佈後，百濟神州隨後收回了PD-1單抗的海外授權。

從最新的年報來看，百濟神州的研發費用要比國內其他創新藥企高出許多。百濟神州高級副總裁汪來博士解釋說：“我們的臨床研究都是全球同步進行的，這帶來了相對國內臨床試驗更高的開發成本。而對於研發的投入，百濟神州有非常嚴格的審評過程，此外，百濟神州選擇的CRO公司也都是國際大公司，他們自己也有很多合規的流程，以確保研發投入的合理性。”

百濟神州目前有超過60個正在進行的臨床試驗，包括26項註冊性臨床試驗，其中全球的註冊性臨床試驗就有17個。汪來表示，未來百濟神州將陸續推進更多新的藥物分子進入臨床，其中可能不僅有best-in-class，還包括可能成為first-in-class的產品。

“未來的幾年中，百濟神州會交出一份滿意的成績單。 ”他如是說道。百濟神州目前擁有10款臨床階段的藥物。隨著創新研發的持續，這個數字有望在未來進一步擴大。而即將上市的PD-1單抗和BTK抑制劑，或許還只是我們看到的冰山一角。