有句話講：“百貨中百客”，意思是不同的產品會有不同的客戶去喜歡它。有時候往往你認為的好東西，不一定是別人所需要的。山東省乳山市的宋紅榮，就在這上面吃過虧。
牛人檔案
姓名：宋紅榮
養殖品類：蛋鴨
養殖規模：3000只
養殖地址：山東乳山市南夼村
養殖秘籍：結合市場，在銷售時懂得變通，把鴨蛋價值最大化。
看準養鴨商機
宋紅榮，乳山市南夼村人。祖祖輩輩都以漁業為生，無聊的時候養上幾隻鴨子，平時喂點捕上來的小魚小蝦。時間久了，偶爾就會有城裡人來收村裡的鴨蛋，宋紅榮嗅出一絲商機。
宋紅榮湊了十幾萬塊錢，2009年鴨場建成，第一批鴨子進了3000只。宋紅榮是個外行，那段時間她每天都住在鴨場，生怕出現什麼閃失。第二年，鴨子終於迎來產蛋高峰，宋紅榮樂開了花。
3000只鴨子，幾個月時間就下了好幾萬枚鴨蛋，眼瞅著該賺錢了，宋紅榮卻犯了愁。定價2元一枚的鴨蛋，除了端午節前賣出一批，剩下的幾乎無人問津。
鴨蛋在家裡越堆越多，到了夏天就反出一股臭味，宋紅榮只能處理掉。
鴨蛋天天吃，使勁吃，可光靠自己家根本消化不完，後來宋紅榮索性把新鮮的鴨蛋，免費送給十里八村的親戚朋友街坊。
宋紅榮知道，她必須要找到一個突破口。
鴨蛋保鮮期短，但鹹鴨蛋的保鮮期長，宋紅榮想嘗試一下。在消費者的意識中，好的鹹鴨蛋得流油。那怎麼才能讓鹹鴨蛋流油呢？
為了醃製出油的鹹鴨蛋，宋紅榮硬是和泥巴打上了交道。她把每顆鴨蛋都裹上泥，來防止外界鹽分進入或者內部鹽分析出，這樣醃製出的蛋鹹淡均勻。
經過兩年摸索，宋紅榮調配出適合的水、鹽、泥比例，做出的鹹鴨蛋個個流油，很受消費者歡迎。
沒想到當初這個被迫的舉動，反倒讓宋紅榮打開市場，而之前白送出去的鴨蛋也有了回頭客。2012年，宋紅榮的鴨蛋不愁銷了。
宋紅榮看中了山東著名旅遊景區乳山銀灘的人氣，她帶著鹹鴨蛋來到銀灘最熱鬧的海邊，讓遊客免費品嚐。
宋紅榮醃製的鹹鴨蛋口感好，還流油，大受遊客歡迎。靠著遊客的口碑相傳，她趁熱打鐵在銀灘最熱鬧的一條商業街，撐起了一個攤位賣鴨蛋。那段時間，買宋紅榮家的鴨蛋人擠人，最多的時候還得排號。
找準了市場，把海鴨蛋打造成旅遊產品，在銀灘，宋紅榮重新撕開了一條口子。接下來，她一口氣在銀灘附近開了好幾個銷售門店，依託著乳山的旅遊資源，海鴨蛋的銷售日益火爆，宋紅榮還成立了鴨蛋加工廠。
2015年，宋紅榮還清了家裡的所有外債，把海鴨蛋一年賣出300萬元銷售額。
鴨蛋分級，打開市場
宋紅榮還想趁熱打鐵讓海鴨蛋的銷量上一個新臺階，可到了2016年，乳山市出現了大大小小十幾家做海鴨蛋的企業，競爭對手多了，宋紅榮的生意受到很大沖擊。
當時，宋紅榮的鹹鴨蛋定價5元一枚，是乳山市面上最貴的。她堅持走高端路線，做最好的海鴨蛋，希望得到消費者認可。可兩年過去了，銷售額依然原地踏步，宋紅榮也找不到解決問題的辦法。
有一天，女兒的一句話，讓宋紅榮有了一個新思路。
宋紅榮回家後反覆琢磨，她發現自己賣鴨蛋一直都是自己認為好的東西，就覺得顧客也需要，從來都沒有站在對方的角度去思考問題。宋紅榮找到原因，她要把產品思維往顧客思維上去轉變。
給鴨蛋分級，讓自己的產品儘可能適應不同的消費人群，提高市場佔有率。宋紅榮想出了這個辦法，可要根據什麼標準來給鴨蛋分級呢？
鴨子的飼料佔比是關鍵。當飼料中新鮮魚蝦的佔比達到40%至50%時，鴨子產的蛋就是一級蛋；而二級蛋和三級蛋，給鴨子喂的都是乾魚蝦，在飼料中佔比分別為30%和10%，剩下則是餵食混合玉米和豆粕。
鴨蛋賣了7年，宋紅榮才想明白一件事，那就是生意=人性+需求。顧客需要什麼，你就去供應什麼，這樣才能有市場。
宋紅榮把鴨蛋分了級，沒曾想，分級後的海鴨蛋，銷量猛增。不但沒有影響之前的口碑，反倒得到更多消費者認可。
分級之後的海鴨蛋訂單不斷，甚至開始不夠賣了。這其中有一個重要的原因，就是醃製鹹鴨蛋需要一定的週期。鹹鴨蛋在夏天要醃製一個月，到了冬天最長要4個月，雖然已經錯峰醃製，保證每個月都有鹹鴨蛋出貨，可在夏天的旅遊旺季，還是會偶爾出現斷貨的現象。
眼看著訂單來了，自己手裡卻沒貨，全家人都很發愁，但宋紅榮一點兒不著急。她專門訂購了幾個大罈子，把鮮鴨蛋用調製好的泥漿裹好之後放到罈子裡，不用等一個月，而是直接出售。
一個罈子裡放20枚鴨蛋，定價150元，宋紅榮專門選擇在旅遊景點附近的門店銷售。這種讓消費者把鴨蛋帶回家裡醃製的辦法，不僅為宋紅榮節約了時間成本，解決了旅遊旺季的燃眉之急，還能提高用戶的體驗感，一舉兩得。
套餐銷售，賣價更高
在銀灘，宋紅榮把海鴨蛋打造成了旅遊特產，銷量可觀。
乳山有三寶，生薑，茶葉和牡蠣，宋紅榮想把自己的海鴨蛋打造成這裡的第四寶。但要做到這一點，必須從乳山的前三寶入手。
乳山市後山於家村，是乳山出名的茶村，全村500多戶幾乎都從事茶葉行業。宋紅榮就專門到這裡來收購那些在茶葉加工過程中產生的碎茶沫，這樣既能降低成本，又絲毫不影響茶香鹹鴨蛋的品質。村裡以前賣不出去的碎茶沫，如今都被宋紅榮收購了，茶農們也多了一份收入。
但這只是宋紅榮“借力”的第一步。接下來，她又從養殖戶那裡收購了碎小的牡蠣。把牡蠣連殼帶肉粉碎之後餵鴨子，既營養又補鈣。在產品包裝上，宋紅榮也突出了自己的鴨子是吃本地牡蠣長大的，既宣傳了家鄉特產，同時也讓消費者加深了對海鴨蛋的印象。
蹭乳山茶葉的流量，借乳山牡蠣的東風，宋紅榮一招接一招，海鴨蛋火了，可宋紅榮還是存在著一個憂慮。
鴨蛋從中醫上講，性屬微涼。人們現在追求養生，講究健康飲食。宋紅榮就開始琢磨，什麼東西能和鴨蛋中和一下呢？這時候，乳山三寶當中的生薑，給了宋紅榮最初的靈感。她要推出一個套餐產品，把鮮鴨蛋和乳山生薑一起捆綁出售。
2019年，宋紅榮的海鴨蛋又開始通過互聯網銷售，她把線上產品全部換成小包裝，更符合網購消費者的消費習慣和購物心理。今年，宋紅榮的線上線下的總銷售額預計突破2000萬元。
能夠及時轉變思維，通過市場終端尋找轉變方向，是每一位養殖戶值得學習的地方。
商務合作：[email protected]
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