越幫客戶省錢，你的門店就越賺錢

前言：很多門店為了增加產值，總是將價格往高了報，項目能多選就多選。殊不知，一旦客戶明白其中的門道，將會流失得很快，如果門店能夠秉承為客戶省錢的原則給客戶報價，客戶對你的信賴感會瞬間得到提升。

越幫客戶省錢，門店就越賺錢

在這個價格透明的時代，你越幫客戶省錢，你的門店就越賺錢。

先來舉個行外的例子，有次跟朋友到附近一家餐廳吃飯，原本打算點四個菜，由於那天該店生意較忙，服務員忙不過來，老闆就親自來招呼了，因為跟朋友好久沒見了，就計劃多點兩個菜，在點第四個菜的時候，老闆說我們只有兩個人，他們店裡的菜分量都很足，建議我們點三個菜就足夠了，點多了浪費，後面不夠，再加也不遲。

於是我們就點了三個菜，發現分量確實很足，當時就覺得這個老闆很地道，很實誠，因為他原本可以多賺一個菜的錢，但他沒有，這樣就會給我們一種在幫我們省錢的感覺。從那以後，我就經常在那家店吃飯。

案例總結：這家店的老闆當時雖然少賺了一個菜的錢，但就是因為少賺了這一個菜的錢，幫她換來了一個忠實的客戶，相信如果你是客戶，你也一定會被這位老闆的真誠所打動吧。

當客戶發現你在幫他省錢，他對你的信任度就會倍增

其實很多時候就是這樣，當客戶發現你真心實意的在幫他省錢，那麼他對你的信任度就會倍增。下次當他再有需要時，就會第一時間想到你。

汽修行業也是一樣的道理，倘若你能站在客戶的立場上幫他節省維修保養費用，客戶對你門店的好感度就會倍增，那麼以後他就會更願意到你門店進行消費。

舉個例子，車主發現自己的五菱宏光方向盤跑偏，到A店進行檢查，A店技師對4條輪胎進行檢查，發現前輪胎磨損嚴重，建議更換。客戶同意，並希望換質量好一點的輪胎。前臺SA給客戶報價將近600元一條的輪胎，客戶對輪胎價格產生質疑，但最終還是同意更換。由於當時沒有配件，第二天才能到貨並更換，客戶說可以。

由於客戶對A店輪胎的報價有些許質疑，於是在當天晚上回家的路上又詢問了另一家修理廠——B修理廠，B修理廠表示，由於車主的五菱宏光殘值已經很低，想要質量好一點的，更換一條國產知名輪胎就足以，價格在300元左右就能搞定，於是該客戶打電話詢問A店輪胎價格差異化為何這麼大，A店前臺SA表示，是因為客戶自己希望更換質量好一點的輪胎，於是就給客戶推薦了一款品質較高的輪胎，並沒有考慮車輛的殘值問題。由於A店還未來得及更換輪胎，所以該客戶果斷放棄了A店，選擇了去B店更換。煮熟的鴨子就這樣飛了，A店甚至還因此流失了一位客戶。

案例總結：在這個案例中，A店“煮熟的鴨子會飛掉”就是因為A店沒有根據客戶的車型和消費能力綜合報價，沒有做到像B店一樣站在客戶的立場上為客戶節省維修費用，而是一味的想著增加產值，客戶及時發現了其中的門道，最終選擇了離開。從這個案例可以看出，在這個信息化透明的時代，誠信經營才是良性循環的開始。

通過以上兩個案例可以看出，往往越幫客戶省錢，你的門店就越賺錢，那麼問題來了，門店在報價的過程中，如何讓客戶切實的感受到你在幫他省錢呢？

如何讓客戶感受到你在幫他省錢？

想要讓客戶感受到你在幫他省錢，首先將門店需要報價的項目做了一個分類，分類如下：

1、第一需求項目：指的是客戶進店主動提出的需求或需要解決的問題，比如車主過來主動要求更換機油，或者是修理輪胎等。

2、關聯問題項目：指的是與第一需求關聯的項目，比如氧傳感器失效，更換氧傳感器是直接項目，但是空氣濾清器髒、缸內積碳過多，是導致氧傳感器壞的間接原因，這些間接原因就屬於關聯問題項目。

3、檢測到期項目：指的是根據公里數或者檢測結果，檢測出來的一些到期或者快要到期的的保養項目或者壽命到期的易損件。通常我們說增項，指的就是這類項目。

不同類型的項目報價技巧也會有所不同

那麼根據以上不同類型的項目，門店又該如何掌握其報價技巧呢？筆者認為門店在為以上三種類型的項目進行報價時可遵循以下幾點原則：

1、針對客戶的第一需求項目，在報價時需遵循替他省錢的原則為他報價，並且一定要讓他知道你在為他省錢。

就拿上面的例子來說，客戶要更換輪胎，門店可以告知客戶有A、B兩種不同品牌的輪胎，雖然A輪胎屬於知名品牌，相比B輪胎質量更好，但綜合考慮客戶車輛的車型和使用年限，B輪胎會更適合車主的愛車。這樣車主就會感受到你在幫他省錢。當然如果客戶堅持更換A輪胎，也就是知名品牌，那麼門店也就不必要堅持。

2、針對關聯性項目，首先要對項目損耗程度進行優先級排序，然後再對客戶進行二次報價，就以氧傳感器失效為例，更換氧傳感器是直接項目，但是導致氧傳感器失效的原因有空氣濾清器髒、節氣門髒、缸內積碳過多等一系列間接原因。門店在報價之前，可以藉助好易修數字化管理系統對導致氧傳感器失效的這三個項目的嚴重程度做一個優先級排序。

並且在檢測這三個項目嚴重程度的過程中，門店還可以將檢測結果拍照上傳到好易修數字化管理系統中，一併發送給客戶，有圖有真相，最後再對這三個項目進行詳細的報價。由於診斷結果有據可查，這樣說服力會更強。客戶也就更願意接受了，同事客戶還會認為你門店的專業度較高。無形中就提高了客戶對你門店的滿意度。

3、對於檢測到期項目，倘若門店已經解決了關聯性項目的問題，也就是已經對客戶開展了二次增項，那麼哪怕門店在檢測的過程中又發現了其他異常增項，也就是檢測到其他到期項目，也是不建議再次報價的，因為第三次報價會讓客戶認為你在過度營銷，會對你的真誠度產生質疑，只要檢測的異常增項不影響安全，可以和客戶溝通下次維修，客戶會認為你在幫他節省維修費用。從而增加對你的信任度。

當然在告知客戶下次維修的同時，門店也要做好客戶回訪工作，門店可以藉助好易修數字化管理系統做一個到期提醒設置，在保養到期之前及時對客戶進行回訪，提醒客戶，防止客戶忘記。這樣客戶會認為你的門店很貼心。同時，還可以助門店更好的把握商機。

以上就是筆者針對不同類型項目，為大家總結的幾點報價技巧，如有不妥之處，還請指正。

門店要秉承為客戶省錢的原則給客戶報價

目前的汽修行業在信息透明化、保險費改、環保督查、消費者的消費心理與消費行為不斷變化等因素下，盈利變得越來越困難，甚至有一大批的汽修廠不堪重負紛紛倒下。

很多門店為了增加產值，紛紛將價格往高了報，項目往多了選，殊不知，這是將自己的門店推向深淵，如果門店能夠秉承為客戶省錢的原則給客戶報價，客戶對你的信賴感就會瞬間得到提升。客戶對你的信耐感越強，你門店否盈利能力自然就越強了。