“跨境電商一定是未來外貿的主戰場”這大概是福建省尚飛製衣有限公司（下簡稱“尚飛製衣”）副總經理柯紅在2019年感觸最深的一句話。由於傳統外貿客戶受到電商衝擊，尚飛製衣也開始面臨外貿訂單下降、利潤下滑的挑戰。儘管原有業務體量依舊可觀，但尚飛製衣早已意識到，打造自有品牌佔據海外消費者心智才是一條必行且有利可圖之路。
從2018年中通過亞馬遜上線，尚飛製衣僅用9個月的時間就實現了亞馬遜月銷量同比翻10倍。回顧這段經歷，柯紅表示：“跨境電商不僅是存在無限可能的新銷售渠道，更重要的是給我們傳統制造商思維上的衝擊和轉變，由訂單導向轉變為用戶需求驅動。”
很多有規模的傳統外貿商，面對跨境電商多會有既愛又怯之感——既看好朝陽前景，又擔心承受不住生產鏈改造陣痛。尚飛製衣的傳統生產線跑的就多是成千上萬的大單，雖然工廠對供應鏈的柔性改造一直在進行，但上線亞馬遜之後，還是受到了極大的衝擊。
一、轉變生產思路
國內很多傳統的生產廠家，習慣批量銷售產品。在接觸零售端時不知如何下手，在面對小批量訂單時，投入的生產線、人力、物力很不划算。柯紅表示：我們這麼大的工廠，做小單快反是特別難的。從物料採購到生產線都需要時間適應，所以我們採取了逐步加單測試產品穩定性的辦法。
在看對面對生產要求轉變帶來的挑戰，尚飛製衣很快想出辦法。決定放棄該產品或是追加更大的訂單。其中難點是如何平衡工廠訂單的規模性需求與亞馬遜緊迫的補貨需求，尚飛製衣做法是先把大單拆成小單——譬如一款產品需要補貨5000件，團隊會按比例齊碼拆出500件的小訂單，先迅速補貨，後續再批量跟上。等工廠已經嚐到了分紅回報的甜頭。後期這種生產模式應該還會持續一段時間。
二、如何打造爆款
很多商家在初入亞馬遜，運營思維一開始仍然和傳統外貿一樣，大量鋪貨後等客戶挑選。然後慢慢地塑造爆款產品，這樣操作會使週期變得很長。
柯紅意識到跨境電商想做大做強，必須要把基礎的運營團隊要組建起來，她將跨境電商運營團隊增至10人，比原先擴大了5倍，招聘了電商專屬的倉管、貨品、運營和美工，採購、生產等則由總公司調配。同時，他們也開始著手市場分析，通過改善變量——圖片、促銷、關鍵詞設置等方式，觀察銷售與退換貨的變化來測試以提升銷量。
思路轉變後的尚飛製衣，9個月的時間就實現了亞馬遜月銷量同比翻10倍。去年12月，第一次遇上亞馬遜促銷季的他們，上架了一款棉衣，由於缺乏經驗又擔心庫存積壓，備貨量很保守。結果這款棉衣很快就賣斷了貨。儘管供應鏈迅速反應，但到第二批貨補進倉已是今年2月初，錯過了旺季爆發的機會。
今年，他們吸取教訓，從9月開始便已經為旺季備貨，為保證不斷貨，在補貨週期前37天訂料，並先抓出小批量齊碼下單，解決緊急的補貨需求，其餘大批量再走海運。
三、自我突破
跨境電商運營還給尚飛製衣的產品思維帶來了根本性的轉變。上線初期，尚飛製衣的選品思路就是把歐洲外貿市場熱銷的產品照搬到美國。首批上架了十幾款ASIN，一個月僅收到200個訂單。銷量低迷，隨之而來的就是庫存積壓。
這讓柯紅真實感受到了面向品牌客戶和終端消費者之間的不同：“我們做了20多年OEM代工廠，所有經驗都是產品經驗而非市場經驗。之前所有的市場要求都是由OEM客戶把關，我們並不知道一位男士62釐米的腿圍，他要穿多少的褲子是合適的。”
通過Vine Review，尚飛製衣還學會了許多產品在美國站的銷售關鍵詞。譬如有一條被年輕消費者詬病款式陳舊的褲子，卻也收到令他們茅塞頓開的一位消費者評論：“我70多歲了，穿這個褲子特別好，我在市場上到處都買不到這樣的褲子，現在終於買到了！”比較了不同的評論，柯紅與團隊才知道這款褲子在美國站的核心關鍵詞應該是“高腰”，所定位的消費者畫像也清晰了起來。
Vine Review也讓尚飛製衣對品控有了新的理解：一開始，新品上線測試就會有不少消費者反饋產品尺寸問題。為了驗證尺碼不準所產生的退換貨是產品需要改善尺寸還是發錯尺碼，他們先杜絕發錯碼的可能性。柯紅要求所有上架亞馬遜的產品都必須工廠驗貨一次，到倉庫以後再全檢一次，杜絕串碼的現象，也保證品控過關。
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