“跨境电商一定是未来外贸的主战场”这大概是福建省尚飞制衣有限公司（下简称“尚飞制衣”）副总经理柯红在2019年感触最深的一句话。由于传统外贸客户受到电商冲击，尚飞制衣也开始面临外贸订单下降、利润下滑的挑战。尽管原有业务体量依旧可观，但尚飞制衣早已意识到，打造自有品牌占据海外消费者心智才是一条必行且有利可图之路。
从2018年中通过亚马逊上线，尚飞制衣仅用9个月的时间就实现了亚马逊月销量同比翻10倍。回顾这段经历，柯红表示：“跨境电商不仅是存在无限可能的新销售渠道，更重要的是给我们传统制造商思维上的冲击和转变，由订单导向转变为用户需求驱动。”
很多有规模的传统外贸商，面对跨境电商多会有既爱又怯之感——既看好朝阳前景，又担心承受不住生产链改造阵痛。尚飞制衣的传统生产线跑的就多是成千上万的大单，虽然工厂对供应链的柔性改造一直在进行，但上线亚马逊之后，还是受到了极大的冲击。
一、转变生产思路
国内很多传统的生产厂家，习惯批量销售产品。在接触零售端时不知如何下手，在面对小批量订单时，投入的生产线、人力、物力很不划算。柯红表示：我们这么大的工厂，做小单快反是特别难的。从物料采购到生产线都需要时间适应，所以我们采取了逐步加单测试产品稳定性的办法。
在看对面对生产要求转变带来的挑战，尚飞制衣很快想出办法。决定放弃该产品或是追加更大的订单。其中难点是如何平衡工厂订单的规模性需求与亚马逊紧迫的补货需求，尚飞制衣做法是先把大单拆成小单——譬如一款产品需要补货5000件，团队会按比例齐码拆出500件的小订单，先迅速补货，后续再批量跟上。等工厂已经尝到了分红回报的甜头。后期这种生产模式应该还会持续一段时间。
二、如何打造爆款
很多商家在初入亚马逊，运营思维一开始仍然和传统外贸一样，大量铺货后等客户挑选。然后慢慢地塑造爆款产品，这样操作会使周期变得很长。
柯红意识到跨境电商想做大做强，必须要把基础的运营团队要组建起来，她将跨境电商运营团队增至10人，比原先扩大了5倍，招聘了电商专属的仓管、货品、运营和美工，采购、生产等则由总公司调配。同时，他们也开始着手市场分析，通过改善变量——图片、促销、关键词设置等方式，观察销售与退换货的变化来测试以提升销量。
思路转变后的尚飞制衣，9个月的时间就实现了亚马逊月销量同比翻10倍。去年12月，第一次遇上亚马逊促销季的他们，上架了一款棉衣，由于缺乏经验又担心库存积压，备货量很保守。结果这款棉衣很快就卖断了货。尽管供应链迅速反应，但到第二批货补进仓已是今年2月初，错过了旺季爆发的机会。
今年，他们吸取教训，从9月开始便已经为旺季备货，为保证不断货，在补货周期前37天订料，并先抓出小批量齐码下单，解决紧急的补货需求，其余大批量再走海运。
三、自我突破
跨境电商运营还给尚飞制衣的产品思维带来了根本性的转变。上线初期，尚飞制衣的选品思路就是把欧洲外贸市场热销的产品照搬到美国。首批上架了十几款ASIN，一个月仅收到200个订单。销量低迷，随之而来的就是库存积压。
这让柯红真实感受到了面向品牌客户和终端消费者之间的不同：“我们做了20多年OEM代工厂，所有经验都是产品经验而非市场经验。之前所有的市场要求都是由OEM客户把关，我们并不知道一位男士62厘米的腿围，他要穿多少的裤子是合适的。”
通过Vine Review，尚飞制衣还学会了许多产品在美国站的销售关键词。譬如有一条被年轻消费者诟病款式陈旧的裤子，却也收到令他们茅塞顿开的一位消费者评论：“我70多岁了，穿这个裤子特别好，我在市场上到处都买不到这样的裤子，现在终于买到了！”比较了不同的评论，柯红与团队才知道这款裤子在美国站的核心关键词应该是“高腰”，所定位的消费者画像也清晰了起来。
Vine Review也让尚飞制衣对品控有了新的理解：一开始，新品上线测试就会有不少消费者反馈产品尺寸问题。为了验证尺码不准所产生的退换货是产品需要改善尺寸还是发错尺码，他们先杜绝发错码的可能性。柯红要求所有上架亚马逊的产品都必须工厂验货一次，到仓库以后再全检一次，杜绝串码的现象，也保证品控过关。
閱讀更多 Cobb007 的文章
