​珠寶銷售技巧：這三個問題非常關鍵，直接決定銷售後期，用什麼方式和理由跟進……

珠寶銷售案例：

顧客對比了很多家覺得我們家合適，說這兩天就要買。中間跟進了幾次沒回復，後來回覆我說第二天過來，結果那天又說家人心梗過不來，又很肯定地說要買會找我。現在又不回覆了。

珠寶銷售技巧1：需求信息

遇到這樣的顧客，你第一時間會想到什麼？

顧客敷衍你，其實不想買？

還是，顧客不著急買？

但是如果顧客真的不想買，為什麼又不直接說呢？應該沒有誰會拿自己家人開玩笑吧？

看到這個案例，我第一反應是問銷售：

有沒有對照顧客的需求？

銷售說，顧客想要一克拉的，預算不超過5萬，他倆已經對比過很多品牌，而且第一次也聊得很好，具體的婚期好像沒問。

基於銷售對顧客這樣的需求瞭解，是不夠的，至少一些關鍵問題還沒了解清楚。

比如，

1、顧客婚期在什麼時候？

2、假如婚期不著急，顧客

打算什麼時候買？

3、第一次接待說，這兩天買，那麼當天為什麼不直接下單？

這三個問題非常關鍵，直接決定銷售後期，用什麼方式和理由跟進。

為什麼銷售沒有問顧客的婚期？

因為顧客告訴他，看好這兩天就會買。於是，銷售認為婚期已經不重要了。

確實，假如顧客說的是真的，婚期啥時候是沒關係。但是，一旦這兩天顧客沒買，銷售跟進的方式一定會很急。接著，無形中會給顧客留下一個不好的印象。

請記住一點，

在還沒成交之前，一定要提前預料到多種可能性，否則你談單就會很被動。

珠寶銷售技巧2：關鍵需求

難道顧客說，這兩天看好就買，還要問他們什麼時候婚期嗎？

分情況：

如果當天看好產品，能進入談價格環節，有成交的可能，可以先不用問。

但是，如果顧客最後跟你說，我們再看看。當天確定不會買，你必須把這些欠缺的需求信息，補充完整，後面才知道怎麼跟進。

話術：你們剛才說了，都已經對比很多家，我們家的款式價位也覺得挺合適的，今天可以直接定下來啊。是不是覺得還有什麼問題，我沒說清楚呢？

知道這個話術的用意是什麼嗎？

一是，逼單；

二是，確定不買的考慮因素。

到這一步之後，很多銷售不敢這樣問，怕顧客的感覺不好。說實話，既然是這兩天要買的顧客，又已經對比很多家了，還認可你們，實際上已經沒什麼好對比了。

當場還不買，一定是因為某方面的原因。

你不當場把這個原因找出來，後面跟進就會特別費勁，事實也驗證了這一點。

如果顧客沒有直接告訴你原因，很有可能是因為這兩點：

一是，

資金沒到位；

二是，婚期不著急。

至於婚期的問題，應該怎樣問比較合適呢？

話術：沒關係，這兩天你們再對比看看吧。對了，你們是打算這個月結婚嗎？

接著，顧客要麼告訴你，具體的婚期在什麼時候，要麼跟你說，還不著急。如果你知道顧客是不著急用的，跟進的時候就不能使勁邀約。

否則，原本有意向的顧客，也會被你約廢了。

珠寶銷售技巧3：跟進方式

那些潛在回頭率不高的銷售，

都存在這樣一個共同點：

每次跟進，就想把顧客約進店成交。但是，表現出來的銷售意識越明顯，跟進的效果就越不好。

換位思考一下，

如果你是顧客，不著急買的那種，銷售隔三差五約你進店，你還想不到他有啥企圖嗎？然後你會怎麼想呢？還會回覆信息嗎？

這個就是顧客，為什麼不回覆你的主要原因。

我知道你又會問，

跟進不約顧客，還可以聊啥？

一定是聊，跟顧客有關係的話題，能給他帶來價值的話題。

這個案例，銷售後來有發信息問顧客，家人怎麼樣啦？

但是，顧客沒回復。

知道為什麼顧客不回覆嗎？

因為他覺得，你的問候不是發自內心的，而是套近乎，想成交。

如果是我的話，不會直接問他家人怎麼樣，而是直接給顧客發一些，關於心梗病人要注意的生活飲食信息。

設想一下，

如果你是顧客，看到一個銷售給你發這樣的信息，而且又是你家人所需要的，你會有什麼感覺？

還有另一點，不管是第一次接待，還是後期跟進，除了聊銷售相關的話題之外，缺少其他方面的情感話題。

比如，

顧客買鑽戒為了結婚用，那麼，結婚除了買鑽戒，還應該有其他相關的事情吧？

婚紗照、擺酒席、婚禮習俗、蜜月旅遊、婚後生子，等等。

這些話題，表面看雖然跟銷售沒關係，但是會增加顧客對你的好感。

不知道你有沒有遇到過這樣的顧客：

覺得你家產品跟別家也差不多，但是最後願意找你買，只是因為你跟他聊得很好？

小結：

思考一個問題：

既然顧客跟你聊得很好，為什麼又不買？

我是羅賓，專注於珠寶銷售和管理培訓。本人【賣鑽石的羅賓】原創作品，未經授權，禁止轉載。我已加入“維權騎士”（rightknights.com）版權保護計劃。

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