​珠宝销售技巧：这三个问题非常关键，直接决定销售后期，用什么方式和理由跟进……

珠宝销售案例：

顾客对比了很多家觉得我们家合适，说这两天就要买。中间跟进了几次没回复，后来回复我说第二天过来，结果那天又说家人心梗过不来，又很肯定地说要买会找我。现在又不回复了。

珠宝销售技巧1：需求信息

遇到这样的顾客，你第一时间会想到什么？

顾客敷衍你，其实不想买？

还是，顾客不着急买？

但是如果顾客真的不想买，为什么又不直接说呢？应该没有谁会拿自己家人开玩笑吧？

看到这个案例，我第一反应是问销售：

有没有对照顾客的需求？

销售说，顾客想要一克拉的，预算不超过5万，他俩已经对比过很多品牌，而且第一次也聊得很好，具体的婚期好像没问。

基于销售对顾客这样的需求了解，是不够的，至少一些关键问题还没了解清楚。

比如，

1、顾客婚期在什么时候？

2、假如婚期不着急，顾客

打算什么时候买？

3、第一次接待说，这两天买，那么当天为什么不直接下单？

这三个问题非常关键，直接决定销售后期，用什么方式和理由跟进。

为什么销售没有问顾客的婚期？

因为顾客告诉他，看好这两天就会买。于是，销售认为婚期已经不重要了。

确实，假如顾客说的是真的，婚期啥时候是没关系。但是，一旦这两天顾客没买，销售跟进的方式一定会很急。接着，无形中会给顾客留下一个不好的印象。

请记住一点，

在还没成交之前，一定要提前预料到多种可能性，否则你谈单就会很被动。

珠宝销售技巧2：关键需求

难道顾客说，这两天看好就买，还要问他们什么时候婚期吗？

分情况：

如果当天看好产品，能进入谈价格环节，有成交的可能，可以先不用问。

但是，如果顾客最后跟你说，我们再看看。当天确定不会买，你必须把这些欠缺的需求信息，补充完整，后面才知道怎么跟进。

话术：你们刚才说了，都已经对比很多家，我们家的款式价位也觉得挺合适的，今天可以直接定下来啊。是不是觉得还有什么问题，我没说清楚呢？

知道这个话术的用意是什么吗？

一是，逼单；

二是，确定不买的考虑因素。

到这一步之后，很多销售不敢这样问，怕顾客的感觉不好。说实话，既然是这两天要买的顾客，又已经对比很多家了，还认可你们，实际上已经没什么好对比了。

当场还不买，一定是因为某方面的原因。

你不当场把这个原因找出来，后面跟进就会特别费劲，事实也验证了这一点。

如果顾客没有直接告诉你原因，很有可能是因为这两点：

一是，

资金没到位；

二是，婚期不着急。

至于婚期的问题，应该怎样问比较合适呢？

话术：没关系，这两天你们再对比看看吧。对了，你们是打算这个月结婚吗？

接着，顾客要么告诉你，具体的婚期在什么时候，要么跟你说，还不着急。如果你知道顾客是不着急用的，跟进的时候就不能使劲邀约。

否则，原本有意向的顾客，也会被你约废了。

珠宝销售技巧3：跟进方式

那些潜在回头率不高的销售，

都存在这样一个共同点：

每次跟进，就想把顾客约进店成交。但是，表现出来的销售意识越明显，跟进的效果就越不好。

换位思考一下，

如果你是顾客，不着急买的那种，销售隔三差五约你进店，你还想不到他有啥企图吗？然后你会怎么想呢？还会回复信息吗？

这个就是顾客，为什么不回复你的主要原因。

我知道你又会问，

跟进不约顾客，还可以聊啥？

一定是聊，跟顾客有关系的话题，能给他带来价值的话题。

这个案例，销售后来有发信息问顾客，家人怎么样啦？

但是，顾客没回复。

知道为什么顾客不回复吗？

因为他觉得，你的问候不是发自内心的，而是套近乎，想成交。

如果是我的话，不会直接问他家人怎么样，而是直接给顾客发一些，关于心梗病人要注意的生活饮食信息。

设想一下，

如果你是顾客，看到一个销售给你发这样的信息，而且又是你家人所需要的，你会有什么感觉？

还有另一点，不管是第一次接待，还是后期跟进，除了聊销售相关的话题之外，缺少其他方面的情感话题。

比如，

顾客买钻戒为了结婚用，那么，结婚除了买钻戒，还应该有其他相关的事情吧？

婚纱照、摆酒席、婚礼习俗、蜜月旅游、婚后生子，等等。

这些话题，表面看虽然跟销售没关系，但是会增加顾客对你的好感。

不知道你有没有遇到过这样的顾客：

觉得你家产品跟别家也差不多，但是最后愿意找你买，只是因为你跟他聊得很好？

小结：

思考一个问题：

既然顾客跟你聊得很好，为什么又不买？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。

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