2017年初，農民出身酷愛寫字的碧桂園主席楊國強，給總裁莫斌送來一幅字：
會當凌絕頂，一覽眾山小。
他希望莫斌能帶領碧桂園，做到行業的第一。
一年過去，碧桂園做到了。
2017年，碧桂園全年銷售額5508億，超恆大500億，勇奪全國房企銷售冠軍。
碧桂園董事局主席楊國強▼
對，就是上面這個歪打領帶、憨厚朴實的老漢，可能是現在全中國最成功的農民企業家，幹掉了那個時髦俊朗、風光無限的愛馬仕哥。
恆大地產集團董事局主席許家印▼
熟悉碧桂園這家企業的人，可能都會問一句，為什麼？
為什麼他能做到第一，為什麼不是塑造標準的萬科、為什麼不是春風得意的恆大、為什麼不是進取擴張的融創、為什麼是這個被業內人稱為“又土又low”的碧桂園？
有人說，因為土即正義、low即勝利！
一場密談，改變了碧桂園的命運
我們去看碧桂園的7年進化歷程，會發現——
碧桂園真特麼又可怕，又神奇！
可怕的是，這家公司用7年的時間，銷售額漲了11倍！
神奇的是，在2013年之前，這也就是個還不錯的家族企業，但在2013年之後，這家公司就如同吃了一味神藥一般，剛猛異常！
2013年到底發生了什麼？
2013年春，楊國強和平安董事長馬明哲在高爾夫球場上密談了一番。結束之後，楊國強喊來了人力資源經理彭智斌：
我給你30個億，你去給我找300個人，組成一支青年近衛軍。
楊國強在球場上問了馬明哲一個問題，你管理萬億的平安，有什麼秘訣？
馬明哲說，我沒什麼秘方，就是用優秀的人，我這有很多年薪千萬的人。
正是因為這句話，讓楊國強開始重新思考碧桂園未來的路要怎麼走——
繼續做一個老子傳女兒、女兒傳外孫、姐夫是人事、小姨子是財務的家族企業？
很明顯，楊國強決定拼一把。
我還在讀書的時候，碧桂園來做校園招聘，當時碧桂園還不比如今。
我看到廣告後去應聘。結果剛進去面試官看完我的簡歷就說，我們不要碩士。。。你有讀博士的學長學姐推薦一下呀。
尼瑪。。。真是厲害了。。。我還沒反應過來，面試官就讓我滾蛋了。
我面過的公司也不算少，這絕壁是我面過最快、最學歷歧視、最早知道結果的一場面試。
不過後來確實聽說好幾個非常優秀的博士師兄進了碧桂園，起薪50萬+。
這種簡單粗暴的方式也確實為碧桂園招攬了一批人才。
2016年底，碧桂園擁有博士超400人，2017年超600人，這些博士來自MIT、哈佛、劍橋、牛津。
程光煜是碧桂園的第一位博士，2007年清華大學土木工程博士畢業。
7月22日結婚，23日到公司報到，8月1日參加培訓，被一竿子支到了增城新唐這個小破縣城。到了新唐，車停了，外面是一大片的工地，蕩起的灰塵有3米多高，他打算下車，司機說，先等等，讓外面的灰落一下，剛停車灰塵太大。
一個清華博士，住在9人一屋、還是上下鋪的工棚房，一待就是半年，半年後從新唐又調到了另一個縣城。
看明白了，碧桂園不僅大批招博士，還敢把這群博士往死了折騰。一般的企業招個博士都是放在神壇上供著，在碧桂園，他們被全攆到一線去，到聽得見槍炮聲的戰壕裡去。
2017年，碧桂園折磨了100多個博士，讓他們褪去書生氣，成為上得了沙場、聞得見血腥的戰士，能聽得見槍炮聲的項目總、區域總。
未來，他們還要再折磨200名！
我們都不炒房，炒房太low
上面這句話，是我的一個碧桂園朋友告訴我的。
他說和碧桂園的“內部跟投”比起來，炒房的戰線拉得太長，壓資金壓得厲害，最關鍵的是真掙不了幾個錢，簡直又LOW又沒得賺。
對，這裡他提到了一個詞，內部跟投。碧桂園可能是全國最早開始實行合夥人跟投機制的公司。
2012/2013年，碧桂園的項目幹到了上百個，區域也跨了十幾個，問題出現了—
效率越來越差，成本越來越高，利潤越來越少，節奏越來越慢！
怎麼辦？
要放權，要扁平化，要讓區域、城市公司多起來。
碧桂園一個廣州清遠區域，就有廣州東、廣州南、廣州西、廣州北、廣州中、清遠、韶關、贛州、新餘7個城市公司。
但是，城市公司多了、管理扁平化了，新的問題又出現了——
他們天高皇帝遠，不聽話怎麼辦？
楊老闆看了沃爾瑪的分享合夥人制度後，一拍大腿，就這麼幹！
2012年，碧桂園推出了“成就共享”的人才激勵制度，也就是超額利潤分紅。像這種利潤分紅，一般都是扯，所以很多人也不信。
但在年底，一個區域總拿到了8000萬的收入。
大家一看，我去，這是玩兒真的啊。
2013年的整個碧桂園都瘋了。
2013年，碧桂園上下，全體員工玩兒了命的幹，把銷售額翻了一番，懟到了1000億，碧桂園邁入千億俱樂部。
楊老闆一看，這招行啊，人民幣的刺激太見效了。
2014年，碧桂園升級了“成就共享”制度，推出了“同心共享”的合夥人制度。
碧桂園員工可以入股項目，跟投獲益，超額利潤分紅。
剛開始很多中層是被強迫綁在碧桂園這輛戰車上的。很多員工是直接被財務叫到辦公室，發了個明細表格，上面寫明項目信息，跟投金額，一般都是單個項目10萬起步。
什麼？你說你沒錢？沒關係，公司借給你。
碧桂園某高層領導被迫跟投500萬，但個人只有200萬。碧桂園公司作為擔保，為這位高層從銀行貸款300萬。
第一年，碧桂園這輛戰車就這麼把中層員工綁在一起晃晃悠悠的上路了。
2014年的碧桂園又瘋了。
怎麼能不瘋？中高層領導把自己的身家性命都賭了進去，連房子都抵押了，一旦項目失敗，對公司來說，還可再來，但對於個人來說，這是滅頂之災，覆巢之下，安有完卵。
在那一年，廣州區域的一個項目創下了最快開盤、最快回款的記錄。我們都知道在房地產開發裡，從拿地到開盤9個月算是極其快的。
但廣州這個項目，拿地後第二天，樁機進場；第一週，銷售員進場；第六個月，銷售過半；第九個月，清盤！
就在這個破落的民房裡，集中了工程、營銷兩個部門，一二樓辦公，三樓睡覺，銷售員騎著電動車出去發傳單、做渠道、上門拜訪、拓客。
營銷中心開放一個月後，順利開盤！之前的3個月，所有的工作都在這裡完成！
年末一結算，員工跟投平均收益率40%以上。
2015年的碧桂園，再一次瘋了！
2016年，碧桂園6位大區的區域總裁收入過億，幾十位項目總收入過千萬，其中就有江蘇區域的劉森鋒。
劉森鋒說“我投了1.5億，我把全部身家都堵在了這裡面，房子都抵押了，我們整個區域都像打了雞血一樣”
截止2016年上半年，碧桂園共有319個項目引入跟投制度，員工盈利率超過60%！
60%的盈利率，跟它一比，炒房簡直low到爆了。所以說，碧桂園的內部人說，我們都不炒房，炒房才能掙幾個錢！
有人說，你在碧桂園找億萬、千萬、百萬富翁其實很簡單，你就在內部大會上按照座位次序找就好。
碧桂園內部會議的座次不是按照級別，而是按照銷售額和業績排的座位。業績好的做前排，業績差的，你往後靠去。
坐在前面的永遠都是那些區域的“國王”們。
對，就是“國王”，他們內部是這樣稱呼這些區域總的。
碧桂園要做房企裡的華為！
碧桂園最早是在2012年開始尋找企業發展的對標對象的，找來找去，瞄準了華為。
他們認為這是最符合碧桂園氣質和精神的企業，碧桂園要做地產界的華為，甚至你現在看碧桂園的諸多管理制度，都能找到華為的影子。
我們很多人都以為，碧桂園應該最以為傲的是它的跟投制度。
其實，他們內部最以為傲的是節點管理。
2014年，在用友軟件工作18年的陳立豔來到碧桂園任職集團副總裁和信息管理中心總經理。
她向楊老闆做出承諾，“我要把碧桂園裝進你的口袋，想怎麼看，就怎麼看，想在哪看，就在哪看，想怎麼管，就怎麼管”
她來碧桂園就幹了一件事兒，就是把舊制度推倒重做。
她清理了碧桂園400多個項目的管理流程和節點，讓4000種業務實現了流程化管理，每一個業務進度都被設計了紅綠燈的預警時間。
每天早晨，楊國強都能散著步看著碧桂園產生的所有實時數據和業務進度。
我的那個朋友每天早晨醒來第一件事兒就是掏出手機，看業務進度變色了沒。
3個紅燈，職能部門約談；4個紅燈，總裁約談；出現多次，基本上可以捲鋪蓋卷兒走人了。
在這個系統的操控下，碧桂園的開盤週期從2011年11個月，縮短到6個月，甚至是4個月。
華為的任正非把個人的管理經驗總結了一本書——《以奮鬥者為本》，個人的聲譽在華為被推到了極致。
而碧桂園遍佈著“楊主席語錄”，總結匯報的PPT必以“楊主席語錄”作為收尾結束，如果打開碧桂園的網站，還能看到楊主席語錄——
我有一個在碧桂園任職多年的學長，在他的眼裡，碧桂園就是一個怪胎。
企業文化帶著濃厚的個人崇拜色彩，還沒有擺脫家族企業的陰影；公司管理有最科學、最流程化、把人力壓榨到極致的節點管理制度；中高層被跟投機制捆綁，底層員工被節點管理捆綁……
所有人都被綁在這輛怪異的戰車上，你一旦上車，就註定被拖著轟轟隆隆、晃晃悠悠的往前開去。
三四線城市裡的王者
關於碧桂園的成功，我們說了很多企業內部的因素，除了這些內部的進化，還有一個關鍵性的外因，就是三四線城市的佈局。
多年以後，這位62歲來自農村，以農民自居的掌門人楊國強，一定會慶幸自己在三四線城市戰略佈局中早早埋下的梗。
這個佈局，讓他的這家企業成功的趕超了萬科、恆大、融創。
2015年，國務院推出棚改三年計劃，提出 2015-2017 年完成 1800 萬套棚改任務，同時要求積極推進棚改貨幣化安置。
三四線城市的棚改貨幣化安置比例從 2014 年的不到 10%快速提升至2016 年的 48.5%。
2017年是多少？
2017年，這一比例會達到55%~60%左右！
拿到棚改貨幣的人都是誰？絕大多數都是跟楊老闆一樣，來自農村的農民！
他們拿到錢之後絕大多數的人都幹了什麼？
買房！
買誰的房？
買碧桂園的，買楊老闆的！
碧桂園從2014年開始就一直奉行“農村包圍城市”的戰略，三四線城市的土地儲備以及銷售額比重已經佔到集團的50%左右。
我們去看碧桂園拿的這些地，開發的這些項目——
和鄭州扯上關係的，中牟鄭東碧桂園；和北京扯上關係的，張家口碧桂園；和青島扯上關係的，萊州碧桂園；和深圳扯上關係的，惠州碧桂園；和唐山扯上關係的，遷安碧桂園；和北海扯上關係的，合浦碧桂園……
以及，和新加坡扯上關係的，馬來西亞碧桂園！
在這些三四線城市，碧桂園簡直就是王一般的存在，屬於大學生去打小學生，屬於三體去打地球。
首先，產品設計和銷售展示是碾壓的！
如果我們去看過這些位於縣城的碧桂園項目，我們經歷這麼一系列流程——
全縣城的燈杆、道旗一片“碧桂園藍”，時時刻刻都身處在藍色的海洋裡；
剛進入項目，視野開闊的坡地草坪上擺放著巨幅的“給你一個五星級的家”；
歐陸風濃郁的售樓部兩側是商業街，已經完工，並且還有那麼一兩個碧桂園自營的便利店、超市已在營業，後期也可能它們都不會有，但起碼現在給你一種這裡生活氛圍很成熟的感覺（錯覺）；
進入售樓部，迎接你的是來自那些跟投了項目的銷售經理，他們全方位的立體轟炸，是不是已經懵逼了；
之後是景觀示範區，不能稱得上精細，但絕對能幹翻那些連景觀和綠化都搞不清楚的縣城開發商，是不是有點驚豔；
接著是樣板間，起碼是縣城裡找不到的，所以，依然是驚豔；
最後是算價格，按照前面這些鋪墊，你的心理預期肯定不會太低，但沒想到一算價格，竟然比心理預期還要低！接著，置業顧問告訴你，你現在坐著的售樓部，未來會是一所國際標準的幼兒園！
心動了吧！下單吧！
接著之後，營銷模式是碾壓的！
我拿到了碧桂園最新的三四線城市操盤手冊，我覺得裡面有幾點營銷打法，堪稱教科書。
1、標準化程度高
碧桂園樓盤戶型幾乎一個樣，房子的各種配置全國也是一個樣，各個項目房子面積段也差不多，連戶型圖等物料的設計元素都差不多，售樓處樣板示範區幾乎一個樣，項目名稱也幾乎一個樣，當然項目名稱相同有產品系命名規則的因素在裡邊，但是可以發現碧桂園的樓盤不管是賣五六千的，還是一兩萬的，名稱都沒有太多講究，很簡單。雖然地產開發講究快週轉，各大開發商也在努力推進各個條線標準化作業指引，但是地產有特殊性，一個城市就是一個市場，5000樓面價跟20000樓面價項目也不能做一樣的產品，至少在營銷端，前期定位及策劃的時候，還是需要根據不同市場作出一些因地制宜的差異化。顯然，碧桂園沒有，標準化意味著快，別人還沒確定規劃設計方案的時候，碧桂園已經開盤了。
2、嚴厲的獎懲機制
一方面，碧桂園還是很捨得給錢的，按照要求節點完成任務，就能拿到很多錢。這段時間不是沸沸揚揚碧桂園有6個區域總裁2016年拿了以億計的收入嘛，職業經理人明面上過億的年收入，反正我是之前沒聽過。我本人朋友倆在碧桂園做銷售的一年買車買房，還有一個朋友，14年畢業，16年初到碧桂園，項目上做人事，16年也拿了好多好多錢，反正是我三年的工資。
當然懲罰競爭也很殘酷啊，銷售末位淘汰，體罰（沒錯就是體罰）這些就不講了，講一個小故事。16年碧桂園在寶華鎮，一個小鎮上，同時有七八個項目，而且規模都不小，都處於純新盤待首開的狀態。我去寶華市調，看了幾個碧桂園項目，發現一個很奇怪的事情，別的公司要是在一個那麼小版塊有那麼多個項目，那肯定就是做聯動了，而我發現碧桂園每一個項目的沙盤，區位圖上，都是隻標有自己項目，物料也只有自己項目，銷售聽說我看了其他寶華碧桂園項目，甚至要挖角。很不解，後來聽說是雖然有七八個項目，但是獎金，上面只給了四五份，完成的好可得，不好就沒有。這個故事我只聽說，但我感覺八九不離十。
還有就是碧桂園的強制跟投機制啊。
3、工作強度異常大，執行力強
節點卡的非常緊，任務也定的不低，工作強度非常大。通宵達旦的上班不休息。我那個在項目做人事的朋友，最開始的時候，連續很長一段時間無休，每天上班到十一二點，一個人，刷簡歷，安排面試招聘，入職，這些事，一個多月時間招聘了一百多個置業顧問。
做銷售的那個朋友，有一回晚上八點多朋友圈發了一個下班的狀態，被我們調侃了一番怎麼這麼早。因為她們的常態就是平常無休，晚上十點十一點下班，開盤前就是通宵。
給銷售提供食宿，就住在項目邊上，工作方便。
還有碧桂園有自己的施工單位，有自己設計院等等，這也是保證執行力。
誰說拿不到銷許就不能賣房？誰說外匯管制就不能賣森林城市？誰說南寧政府不給蓋公章就沒法蓋章？誰說限購證明一定要是真的？
4、營銷端異常猛烈
銷售佣金高，真是高！
人海戰術，根據我朋友透露，正常一個項目需要二十多個置業顧問的編制就夠了，但是他們要配備一兩百個，人海戰術去轟啊，訓練有素的置業顧問，被嚴格獎懲驅動的置業顧問走入大街小巷拓客，不比小蜜蜂，渠道公司的人戰鬥力強百倍啊？為啥配那麼多置業顧問，因為人海戰術有效啊，因為開盤前需要大蓄水啊，反正一百多人等到開完盤熬不住走掉的，被淘汰的，最後能剩下的就是正常需配備數量，而且留下的都是能熬的，打雞血的銷售精英。
碧桂園營銷費用高啊，在行業裡邊都高的出名啊，是別人的兩三倍四五倍啊，有錢就可以打很多廣告可以上央視跟奧運啊，有錢就可以給銷售高額佣金，給渠道，給分銷高額佣金啊，有錢能使鬼推磨啊，有錢就可以大開大合搞大新聞啊，請大明星啊，辦超大規模活動，製造轟動啊。
還有我認為碧桂園在營銷打法上也非常靈活，反正一切以銷售為導向，反正不用太在意什麼破節操情懷，那就無孔不入吧，怎樣能賣掉房子，就怎麼搞吧！給了那麼高的佣金，就讓銷售們策劃們自己充分發揮主觀能動性去賣掉房子吧，只要能賣掉房子，不要跟我談廣告法，談客戶服務，談按規定辦事，不要跟我談節操。
5、資源整合能力強
碧桂園有自己施工、設計單位等，他還有自己車隊啊，學校啊，酒店啊，物業啊等等。所有開發商都知道，郊區樓盤最缺的就是配套，要是把交通，學校，商業這些配套搞定，郊區樓盤就成功一半了。但是這麼去做，或者說把這些都完全做到的開發商不多，很多開發商在做郊區大盤的時候都是先賣房，至於配套，以後會有的！然後賣著賣著，樓盤賣不動了，配套就沒了，或者賣著賣著，住宅賣完，開發商就跑了。碧桂園大盤的標配，碧桂園鳳凰酒店，碧桂園國際學校，業主班車。這些都不是在房子賣完才呈現，而是老早就開業。說實話，這對不明真相的買房人震撼還是挺大的。
結
河南周口碧桂園項目開盤秒清，轟動全省，很多鄭州的開發商都明裡暗裡的派遣小組前去學習。
碧桂園的內部員工的原話是——
再給你們10個月，你也學不會。
第一，你們招不來幾百名博士，組成青年近衛軍，讓他們為你死心塌地、衝鋒陷陣；
第二，你們不敢把所有人綁在車上，敢這麼給他們分錢；
第三，你們做不到把人當工具的節點管理；
第四，在地級市和縣城裡，我還是碾壓你們的王者！
聽完之後，我真想替楊主席說一句——
顫抖吧，凡人！
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關鍵字: 凌絕頂 馬明哲 廣州恆大淘寶足球俱樂部
