今年是筆者在融資租賃領域從業的第十個年頭，和十年前相比整個行業發生了翻天覆地的變化。租賃公司從一百多家發展到上萬家，資產規模也增長了十多倍，突破七萬億。這十年是融資租賃快速發展的十年，也是利潤最豐厚的十年。

我們在收穫利益的同時，也積累了很多困惑和問題，如業務的高度同質化，監管環境變化所帶來的租賃公司轉型等問題。面對這些問題和挑戰，租賃公司及從業人員該何去何從？筆者結合十年的從業經驗，做了一些思考。

1 融資租賃快速崛起之謎

融資租賃原本是以融物為載體實現融資目的的一種金融手段。在國際市場上，融資租賃的業務形態通常有兩種，一種是以設備為載體的經營性租賃或直租賃。主要以廠商系租賃公司為主。另一類是以為中小微企業等特定客戶服務的融資租賃，這類租賃公司以銀行系或者第三方租賃公司居多。整體而言，國際市場的直租賃業務是融資租賃的主要形態。但在中國市場上融資租賃為什麼卻是以大資產，大回租業務為主？

第一，這與中國特有的強監管、行政化的銀行信貸體制有關。1978年前，中國沒有真正意義的銀行，中國人民銀行也只是財政部的一個下屬單位。1979年，中國農業銀行、中國銀行相繼從中國人民銀行剝離出來。1984年國務院授權中國人民銀行僅僅執行中央銀行的職能，原商業銀行的業務移交給新成立的中國工商銀行。其他股份制銀行光大、招商、民生等也是在90年代才成立。成立之初的商業銀行沒有規範的法人治理和科學的風控體系，銀行的行為主要受到政府的干預。銀行的功能和定位一直都是為政府和國有經濟服務的。

雖然2004年開始，政府加快了銀行部門重組和市場化改革的步伐，但改革成效並不顯著。銀行在業務發展水平和經營治理上得到了很大的改善，但在功能定位和考核機制上銀行並沒有什麼實質變化，基本還扮演著“第二財政”的角色，為國有經濟提供資金支持。同時，銀行的信貸標準和考核體制也決定其很難為非國有經濟體系提供金融服務。與此同時，小平同志的南巡講話帶動了民營經濟的蓬勃發展，非公有經濟主體龐大的資金需求給“影子銀行”等非正規金融部門提供了廣闊發展的土壤。正規金融和非正規金融這種金融市場和金融體系二元分割的體制特徵在我國長期存在。

第二，在中國任何解釋經濟增長及信貸市場的特點，都必然要聯繫到1994年開始的政府間財政關係的重塑。即中央和地方政府的分稅制改革，這次改革促使地方政府的財權減少，事權增加。分稅制改革雖然有助於貫徹經濟增長的目標，卻也強化了財政對金融的干預。尤其是落後地區捉襟見肘的財政收入和日益增長的公共支出以及投融資需求改變了地方政府的行為，助長了行政對經濟活動和銀行信貸分配的干預行為。藉助這種天然優勢，地方政府負債規模急劇上升，中央政府不得不出手去槓桿。在去槓桿的過程中，銀行的退出，給以信託為代表的非銀行金融機構提供了巨大的業務空間。2012年地方政府負債規模從10.77萬億，增加到2017年的41萬億，這一期間也是融資租賃資產規模快速增長的時期。

一邊是無法為非國有經濟提供充分金融資源的結構性信貸體制，一邊是掌握對信貸分配干預權背靠政府的國有經濟的慾壑難填。兩者的結合造就了過去的十年，中國信貸資產主要集中在政府平臺、大型國有企業以及房地產行業。其中，國有企業信貸市場相對穩定，另外兩塊資產完全受政府政策主導，信貸業務的開展可以說是“靠天吃飯”。這個過程中，融資租賃體量小，遊離於金融監管之外，靠著政策套利獲得極大發展。

對於融資租賃而言，一方面填補了銀行從基因裡“看不上”的非國民金融信貸市場的空白，另一方面也抓住了政府平臺融資的歷史性機遇。在兩者共同的作用下造就了融資租賃過去十年的輝煌。但這些可持續嗎？

2 租賃行業面臨的挑戰

當下金融行業的日子都不好過，無論是銀行、信託還是其他金融領域。有些困難是週期性的，屬於市場規律，如資產荒、資產質量下行等，這是因為實體經濟週期性的波動帶來金融行業的波動。但再痛苦，這些問題總會有柳暗花明的一天。

融資租賃今天及不久的將來所面臨的問題可能要比現實嚴重的多。當產業週期處於下行期的時候，扛不住的往往是中小企業，因為他們的產品、技術、價格、市場等都不足以支撐他們度過寒冬。當金融處於下行週期的時候，最先倒閉的可能就是大型企業，因為在金融上行週期，他們通常因為資產優質而獲得大量資金的追捧，如果企業的經營者沒有很好的定力，槓桿加的太滿，在金融去杆槓時代，他們最先崩掉。近些年，很多不斷“爆雷”的上市的公司就屬於這一類型。

現在融資租賃最讓人擔心的不僅僅是產業週期和金融週期相互疊加，導致各類型企業資產質量整體下行的問題。這一問題通過收縮業務規模，提高風控審核標準也能扛過去。而是隨著金融市場化改革不斷深入所帶來的經營環境的惡化。這個問題是不可逆的。

挑戰一：利率市場化

在第一部分提到過中國的金融市場和金融體系存在正規金融和非正規金融二元分割的現象。其實，這一現象並不是中國特有的，凡是在金融抑制的國家，這一現象都存在，包括印度、墨西哥、菲律賓等。這一現象會隨著利率市場化而逐漸減弱。利率市場化是我國金融改革的方向，目前看這一改革進程在不斷加快，貸款利率已經全面放開管制，存款利率上限不斷上浮，從12年的1.1倍、14年1.2倍，到15年的1.5倍。現在是萬里長征只差一步，就是存款利率的全面開放。

存款利率的全面開放會加大商業銀行間的競爭，尤其是攬儲和資產獲取能力較差的中小商業銀行及信用社。存款利率的全面放開，自然會提高銀行的融資成本，這樣一方面倒逼商業銀行提高風險的容忍度，他們會逐漸蠶食信貸梯度市場中的中下端客群，而這一部分客戶正是現在很多商租的目標客群。另一方面，一些銀行，包括金租，會將業務重點由批發轉為零售，與商租形成正面競爭。到時，商租只能被動不斷收縮信貸市場份額，或者將目標客戶群繼續下沉。業務轉型成為很多商租唯一的出路，具體轉型路徑下一章節具體論述。

從國際經驗來看，中國融資租賃最終的結局與發達國家相差無幾，就是迴歸融資租賃的本源。本人也曾去考察過美國的融資租賃市場，並與美國融資租賃協會進行交流，基本可以印證這一判斷。無論是美國，還是韓國、日本以及臺灣省，租賃行業的發展路徑基本都經歷從輝煌走向衰落，最後僅剩有限的幾家租賃公司迴歸業務本源，守著一方市場這一過程。

挑戰二：監管時代的到來

從業人員應該知道，與金租相比，除了人員、風控體系、營銷等優勢，這是金租的體制所決定的，商租在市場上的競爭力更多的體現在身處監管體系之外所帶來的業務操作的靈活性。

近期，保理行業的監管文件已經下發，根據9月份銀保會對媒體的反饋，針對融資租賃的監管文件很快也會出臺。屆時，監管對融資租賃的經營行為、風險管控、資金獲取等都會有很多限制，雖然監管執行部門是金融辦，肯定不會像銀保監監管金租一樣監管商租，但商租的靈活性會大大降低。這會極大的降低商租在市場上的競爭力。

綜上而言，隨著利率市場化等金融改革的不斷深入，中央通過監管和規範化加大對金融供給側的市場出清，融資租賃的紅利時代一去不復返。同時，融資租賃行業還面臨巨大的融資難、監管嚴、資產質量下行、業務同質化等多重負向因素的影響，導致融資租賃行業的發展舉步維艱。這個過程中，租賃公司必然會經歷業務的停滯、重組、破產等，對融資租賃人員的擠出效應也會逐步顯現。業務拓展難度增加、降薪、甚至失業等隨之而來，相信每一位從業人員都感同身受，融資租賃的轉型勢在必行。

3 融資租賃的轉型之路

縱觀國際融資租賃市場，融資租賃公司的發展之路不外乎四種：

第一，沿著租賃物件探索的經營性租賃，飛機、汽車等專業化、重資產的租賃業務就是很好實踐。第二，沿著廠商供應鏈探索，如GE、西門子的供應鏈金融等。第三，沿著特定行業的專業化探索，如平安、遠東等大多數商租的事業部體制，以及中民投專業化租賃公司的嘗試等。第四，沿著特定客群探索。如專門為中小微企業提供金融服務的仲利租賃在中國也是行業成功的典範。

具體選擇哪條路要看租賃公司的資源稟賦以及團隊的從業背景。以筆者在多家大型商租的從業經歷來看，對於絕大多數商租公司而言，最好的轉型路徑就是第三條，沿著特定行業的專業化探索。以特定行業為對象，以行業經營管理和投行化為依託，推動場景化的金融服務產品的供給，伴隨行業發展。如何做到融資租賃的專業化，需要具備以下幾個要素：

1、找到一個有足夠大的產業縱深空間的行業，為融資租賃的發展提供廣闊的土壤。除了行業空間足夠大，行業的穩定性和安全性也很重要，因為它解決了項目風險90%的問題。在本人看來，現在大多數租賃公司的風控就是一個“擺設”，通過一些形式的東西來刷存在感。一個行業處於上升週期，你評不評都沒什麼大事。如果行業不行了，就是再牛的風控也一樣有一堆壞賬。所以行業的選擇要兼具空間性、穩定性和安全性。如醫療、交通等。

以醫療為例，大健康行業客群數量龐大，從醫藥、器械製造，藥品、耗材流通到公立、民營的醫療服務機構，從養老、健康管理再到康復機構，還有無數的診所和藥店，目標客戶數十萬計。客戶之間的交易頻繁，交易額巨大，為場景化金融產品的設計也提供豐富的機會。同時，醫療是弱週期行業，它兼具了穩定性和安全性。另外，健康產業除了基本的債權融資市場，還有廣闊的投資及設備租賃市場。

2、卓越的產品設計能力。與簡單的為滿足顯性資金需求不同的專業資金業務最大的特點就是能夠根據行業和客戶的交易場景、交易特點來設計定製化的金融服務。如，平安租賃針對醫療設備廠家所設計的“短融”以及針對醫藥貿易環節設計的各類保理業務等。像這種需要對行業和客戶有精深的理解，並且又苦又累又瑣碎的事情，銀行是不願意做的，但是租賃公司為了生存只能去做這些看起來苦哈哈的事情，因為你沒有銀行的資源。

3、專業化的風控體系建設。融資租賃的從業人員應該都深有體會，一個項目的競爭除了前線營銷和價格的比拼以外，更重要的是中後臺體系建設等軟實力的競爭。包括風險評估、商務以及放款環節等。只有以客戶為中心，在有效管控風險的同時，可以兼顧客戶體驗的金融產品才是好的產品。一個項目收集大量資料、反覆盡調補充材料，不放心再增加個房產、土地做抵押，還動不動拖個三個月、半年的。客戶能等得起，那說明他真的缺錢，即使這個項目風控最後通過了，那也是劣幣驅逐良幣的過程。導入的資產十有八九都會出問題。但中後臺體系的建設不是一個部門和一個領導的事，它既需要老闆的意識和決心，也需要整個團隊對業務的理解和通力配合才能構建起來。

4、專業化的隊伍建設。幹融資租賃最主要解決兩件事，一個是資金的事，另一個是關於人。資金的事是基因決定的，你有一個好爸爸，不需要做多大努力就可以得到。如果你的股東實力一般，就是你說破天也別想拿到主流機構的一分錢。基因的事我們就不做討論。另一個就是人。融資租賃公司有什麼？辦公室是租的，錢是借的，唯一的固定資產就是幾張桌子和電腦。那憑什麼每年可以賺取幾億甚至幾十億的利潤？最主要就是靠人。尤其是專業化營銷隊伍的構建至關重要。

融資租賃的營銷路徑無非就是直銷和渠道兩條。但如何構建一支專業、有效的營銷隊伍和營銷體系，確是一門大學問。以直銷為例，為了構建與客戶的信任關係，需要客戶經理多少次的拜訪和接觸，這個過程能否通過培訓和管理縮短？每個省區的人員配置如何？營銷人員的過程管理如何做到？業務人員的營銷能力如何提高等。這都需要租賃公司持續不斷的投入大量的人力、精力和物力進行培訓、教育和培養。

遠東和平安在人才培養上也是做足了功夫，現在各大租賃公司的中高級管理人才都有遠東人的身影，除了遠東業務起步早以外，與其對團隊專業能力構建的重視和投入密不可分。

5、行業生態圈的構建能力。在市場上做一個項目容易，但如果想把一個個的客戶以及他的利益相關者串聯起來，構建成一個生態圈，卻需要持續多年對行業深度的融入和耕耘。

行業標杆遠東和平安在這方面一直做得很優秀，遠東更是直接切入到產業運營中，遠東製藥的客戶經理與藥廠談融資租賃合作，把擁有上萬張病床的遠東醫院集團對藥品採購需求也納入談判籌碼，其他租賃公司的價格、營銷手段是不是就顯得很蒼白？這就是生態圈的魅力。

當然不是每家租賃公司都可以成為遠東。每家租賃公司都可以通過自身的股東背景以及所掌握的資源來構建自己的生態系統。如，平安集團旗下的汽車之家和平安租賃汽車租賃業務的深度協同等。

4 給從業人員的一些建議

如果一個行業處於上行期，最有價值的是資深的從業人員，因為大量新成立的公司需要藉助他們的成功經驗和能力帶領公司快速獲利，實現增值。但當一個行業處於下行週期時，往往首先無用武之地的就是這些經驗豐富的人員，一是縮減成本的需要，二是存量經濟下，只需要保留一些執行和操作層面即可。信託行業的起落就是很好的例子。身處這個大環境下，作為從業人員，我們該何去何從？

1、背靠大樹好乘涼，在經濟下行和行業轉軌的階段，能抗住風險的也只能是大公司、大平臺。就連註冊資本77億，有上市公司背景的晨鳴租賃在這樣的大環境下也扛不住。何況其他中小租賃公司。所以，現在身處大平臺的從業人員不要輕易跳槽，別抱著吃著碗裡看著鍋裡的心態。業績完不成、獎金一年不如一年這是租賃行業的新常態，不管到哪兒都一樣，通過跳槽解決不了問題。

2、提高自身專業技能。做了這麼多年的融資租賃，你知道什麼是外貿直租嗎？你知道直租賃項下票據開立和會計處理與回租的區別嗎？你知道有追、無追、明保、暗保的不同嗎？如果你不知道，建議你現在選擇一個行業，一頭扎進去，提高自己對行業和客戶的理解，提升金融專業技能。

3、選擇一個好團隊，抱團取暖。單槍匹馬在租賃行業從來都不會成功。更何況在這個特殊時期，別再想著一個人出去單打獨鬥了，最後的下場就是一敗塗地。

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