佔領萬麗天津賓館一樓，組建豪華招商代表團，攜18款新品亮相......海南椰島點燃了天津秋季糖酒會，不斷刷新酒業同行對椰島招商表現的認知，“椰島模式”也早已成為行業內的一大熱門討論話題。
如此“大興土木”的參展方式，在觀展酒商的眼裡又是如何看待的呢？一位連續參加了兩年糖酒會，也觀察了椰島近兩年糖酒會動態的經銷商表示，每屆糖酒會椰島表現得都非常優秀：展位大氣非凡，體現了作為一個上市公司的不俗實力；產品結構完整、設計思路清晰，看得出公司長遠發展的野心；展位人氣火爆，現場簽約數量眾多，說明椰島的品牌信譽度和號召力很高。
“這次椰島新推出了椰島鹿龜酒‘天時’、‘地利’、‘人和’三種禮盒，我認為拿它來形容椰島酒業目前的狀態非常恰當：‘天時、地利、人和’這三樣它全都佔了。”經過四屆糖酒會的考察，該經銷商最終與椰島酒業達成了現場簽約。
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健康酒的天時已至
“椰島的海王150和椰島鹿龜酒已經有了很高的知名度，相當於高速公路已經修好了，只等增加車輛。”有酒商如此評價椰島酒業推出的新品。
在一個月前椰島舉辦的“恆業彌新 夯實踐行”2019年度新品上市發佈會上，有多位經銷商專程從全國各地趕往海口活動現場，其中不乏從飲料、食品等行業轉過來的“跨界選手”：“我覺得健康酒肯定是未來的一個趨勢，但是目前能排得上號的品牌就那麼幾個，相比之下椰島鹿龜酒名頭最響，實力也強勁，所以我特地過來挑幾款產品。”
令經銷商意想不到的是，現場一口氣發佈了18款新品，涉及健康白酒、苦蕎酒、保健酒等多個品類，還有多款禮盒升級裝產品。“可以說很驚喜，看得出來公司為這個大招憋了很久。”一位河南的酒商表示，這次新發布的產品都很用心，每個產品都有它的創新點，“我最看好那款肽分子酒，因為它是一個全新的品類，發展潛力很廣。”
儘管新出了這麼多款新品，但椰島酒業的產品戰略定位非常清晰。從2018年春糖椰島海王酒150發佈開始，椰島酒業一直在聚焦“椰島海王”這個次生品牌：從線上電視廣告投放，渠道終端品牌形象展示，到每屆糖酒會主要宣傳物料，再到最新的海參肽分子酒加入“椰島海王”陣營，可以看出椰島的每一步戰略佈局都圍繞“椰島海王”展開。這給經銷商傳遞了明確的信號，椰島海王系列將是椰島酒業衝擊健康酒產業的核心動力，其他戰略產品則可以起到有效的補充和輔助作用。
不僅健康酒將迎來高速的發展，光瓶酒也是未來酒類中低線產品的一大發展趨勢。在剛剛落幕的“第三屆全國頭部光瓶酒領袖大會”上，椰島海王酒再次斬獲第三屆全國頭部光瓶酒領袖大會“冠軍產品”，同時新品椰島海王海參肽分子獲得了“創意新品”獎。證明同時馳騁於健康酒和光瓶酒兩條賽道上的椰島酒業，獲得行業認可。
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佔據核心領域的地利
名酒雲集的萬麗天津賓館可謂白酒產業的縮影，從底樓大廳向上仰望，一層層彙集了各色佳釀的廳堂不斷向上延伸，一直到氣勢恢宏的圓形大穹頂。在這座巍然大廈的核心地段，也即通往頂層的關口，被新生的“椰島海王”把守著：凡從此間過，必入“海王宮”。
佔據有利地形，對參展酒商進行有效“截流”，是椰島酒業歷屆糖酒會慣用的作戰手段；利用生動化物料進行營銷氛圍搭建，更是椰島酒業的拿手好戲。經銷商還未走進天津賓館，就先被巨幅的椰島海王酒戶外廣告板所吸引，迎著夾道歡迎的“藍色守衛”，踏進椰島酒業搭建的藍色拱門，正式走進“椰島藍”的海洋，頗有“下九海入龍宮尋寶藏”的意味。
憑藉強大的宣傳攻勢和品牌號召力，椰島海王酒毫無懸念地成為了本屆秋糖人氣最旺、最熱鬧、最繁忙的展位之一。自開展以來，每天有上千人次經銷商在椰島展臺進行洽談。“既然椰島敢把展位擺在最核心的位置，自然說明它有這樣的底氣，而事實證明椰島也確實有這個實力。”有經銷商表示，自己從去年春糖便現場簽約了椰島海王酒，並持續看好這個單品的發展。
除了空間站位上的優勢，椰島酒業在健康酒戰略的佔位上也走在行業的前列。多年專注於健康酒產品研發，使得椰島酒業不僅能夠多箭齊發，一口氣拿出跨品類的多款拳頭產品，還能將各個產品組合編製成“一機兩翼帶導航”的“海陸空”三棲鉅艦：以海王150大單品為導向，運用“鹿龜”、“白酒”兩翼提升品牌形象，通過渠道定向產品提高市場滲透率。這一套完備的產品矩陣，使得椰島真正做到款款產品有針對，品類之間互為補充，全面覆蓋各個價位段，成為攪動健康酒“藍海”的王者。
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互利共贏的人和
如果說“天時”、“地利”可遇而不可求，那麼“人和”就是可為但最難為。本次天津秋糖，椰島招商團隊由椰島酒業董事長親自帶隊，並從各營銷戰區抽調多名總監到現場指導洽談，營銷團隊、後勤團隊、推廣團隊等各職能部門通力合作，為現場經銷商展示了椰島酒業“上下齊心”的精神風貌。有酒商對此評論說：“如果公司自己內部都不能想到一塊兒，還能指望它和經銷商想到一塊兒嗎？有椰島這樣的團隊才能讓人放心。”
廠商之間互利共贏，是椰島能和經銷商實現“人和”的基礎。椰島酒業提出既不做“保姆式”的合作——由廠家全權負責市場，經銷商隨時可被代替；也不做“代理式”的合作——廠商之間相互制約，廠家向經銷商壓貨、控價、要效益，經銷商則變著法向廠家爭返點、要政策。椰島要和經銷商結成“合夥人”關係，雙方通過展開多種形式的合作，根據具體情況以及匹配的資金、銷售網絡，共同把市場做好做透，實現廠商一體化發展。
在指導經銷商做市場上，椰島有非常豐富的經驗。尤其是針對經銷商最關心的市場動銷問題，椰島不僅擁有系統的精細化營銷指導思想，更通過持續的市場實踐，摸索出一整套可以高效複製的市場動銷打法，即使是之前未接觸過保健酒、小酒的經銷商，也能在椰島團隊的專業輔導下，迅速上手“入市”。現場多位經銷商指出，他們就是衝著椰島的高效運作模式而來的，今年夏天，椰島在全國各地的發起的“小區域高佔有”行動，給他們留下了深刻的印象。
在秋糖現場，椰島還帶來“0任務、0存貨、低門檻、5萬元可以當老闆”的空前優惠政策，同時還將在進場費、促銷費、品鑑活動等方面為合夥人提供全方位的支持。據瞭解，椰島在市場政策上一直都不“鬆口”，只有在每年春秋兩季糖酒會時會推出重磅優惠政策。“正好趕上這個機會，所以這次就毫不猶豫地簽約了。”一位觀望已久的經銷商表示，“春秋兩季糖酒會無疑是入手椰島這個健康酒潛力股的最佳時機。”
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