占领万丽天津宾馆一楼，组建豪华招商代表团，携18款新品亮相......海南椰岛点燃了天津秋季糖酒会，不断刷新酒业同行对椰岛招商表现的认知，“椰岛模式”也早已成为行业内的一大热门讨论话题。
如此“大兴土木”的参展方式，在观展酒商的眼里又是如何看待的呢？一位连续参加了两年糖酒会，也观察了椰岛近两年糖酒会动态的经销商表示，每届糖酒会椰岛表现得都非常优秀：展位大气非凡，体现了作为一个上市公司的不俗实力；产品结构完整、设计思路清晰，看得出公司长远发展的野心；展位人气火爆，现场签约数量众多，说明椰岛的品牌信誉度和号召力很高。
“这次椰岛新推出了椰岛鹿龟酒‘天时’、‘地利’、‘人和’三种礼盒，我认为拿它来形容椰岛酒业目前的状态非常恰当：‘天时、地利、人和’这三样它全都占了。”经过四届糖酒会的考察，该经销商最终与椰岛酒业达成了现场签约。
1
健康酒的天时已至
“椰岛的海王150和椰岛鹿龟酒已经有了很高的知名度，相当于高速公路已经修好了，只等增加车辆。”有酒商如此评价椰岛酒业推出的新品。
在一个月前椰岛举办的“恒业弥新 夯实践行”2019年度新品上市发布会上，有多位经销商专程从全国各地赶往海口活动现场，其中不乏从饮料、食品等行业转过来的“跨界选手”：“我觉得健康酒肯定是未来的一个趋势，但是目前能排得上号的品牌就那么几个，相比之下椰岛鹿龟酒名头最响，实力也强劲，所以我特地过来挑几款产品。”
令经销商意想不到的是，现场一口气发布了18款新品，涉及健康白酒、苦荞酒、保健酒等多个品类，还有多款礼盒升级装产品。“可以说很惊喜，看得出来公司为这个大招憋了很久。”一位河南的酒商表示，这次新发布的产品都很用心，每个产品都有它的创新点，“我最看好那款肽分子酒，因为它是一个全新的品类，发展潜力很广。”
尽管新出了这么多款新品，但椰岛酒业的产品战略定位非常清晰。从2018年春糖椰岛海王酒150发布开始，椰岛酒业一直在聚焦“椰岛海王”这个次生品牌：从线上电视广告投放，渠道终端品牌形象展示，到每届糖酒会主要宣传物料，再到最新的海参肽分子酒加入“椰岛海王”阵营，可以看出椰岛的每一步战略布局都围绕“椰岛海王”展开。这给经销商传递了明确的信号，椰岛海王系列将是椰岛酒业冲击健康酒产业的核心动力，其他战略产品则可以起到有效的补充和辅助作用。
不仅健康酒将迎来高速的发展，光瓶酒也是未来酒类中低线产品的一大发展趋势。在刚刚落幕的“第三届全国头部光瓶酒领袖大会”上，椰岛海王酒再次斩获第三届全国头部光瓶酒领袖大会“冠军产品”，同时新品椰岛海王海参肽分子获得了“创意新品”奖。证明同时驰骋于健康酒和光瓶酒两条赛道上的椰岛酒业，获得行业认可。
2
占据核心领域的地利
名酒云集的万丽天津宾馆可谓白酒产业的缩影，从底楼大厅向上仰望，一层层汇集了各色佳酿的厅堂不断向上延伸，一直到气势恢宏的圆形大穹顶。在这座巍然大厦的核心地段，也即通往顶层的关口，被新生的“椰岛海王”把守着：凡从此间过，必入“海王宫”。
占据有利地形，对参展酒商进行有效“截流”，是椰岛酒业历届糖酒会惯用的作战手段；利用生动化物料进行营销氛围搭建，更是椰岛酒业的拿手好戏。经销商还未走进天津宾馆，就先被巨幅的椰岛海王酒户外广告板所吸引，迎着夹道欢迎的“蓝色守卫”，踏进椰岛酒业搭建的蓝色拱门，正式走进“椰岛蓝”的海洋，颇有“下九海入龙宫寻宝藏”的意味。
凭借强大的宣传攻势和品牌号召力，椰岛海王酒毫无悬念地成为了本届秋糖人气最旺、最热闹、最繁忙的展位之一。自开展以来，每天有上千人次经销商在椰岛展台进行洽谈。“既然椰岛敢把展位摆在最核心的位置，自然说明它有这样的底气，而事实证明椰岛也确实有这个实力。”有经销商表示，自己从去年春糖便现场签约了椰岛海王酒，并持续看好这个单品的发展。
除了空间站位上的优势，椰岛酒业在健康酒战略的占位上也走在行业的前列。多年专注于健康酒产品研发，使得椰岛酒业不仅能够多箭齐发，一口气拿出跨品类的多款拳头产品，还能将各个产品组合编制成“一机两翼带导航”的“海陆空”三栖巨舰：以海王150大单品为导向，运用“鹿龟”、“白酒”两翼提升品牌形象，通过渠道定向产品提高市场渗透率。这一套完备的产品矩阵，使得椰岛真正做到款款产品有针对，品类之间互为补充，全面覆盖各个价位段，成为搅动健康酒“蓝海”的王者。
3
互利共赢的人和
如果说“天时”、“地利”可遇而不可求，那么“人和”就是可为但最难为。本次天津秋糖，椰岛招商团队由椰岛酒业董事长亲自带队，并从各营销战区抽调多名总监到现场指导洽谈，营销团队、后勤团队、推广团队等各职能部门通力合作，为现场经销商展示了椰岛酒业“上下齐心”的精神风貌。有酒商对此评论说：“如果公司自己内部都不能想到一块儿，还能指望它和经销商想到一块儿吗？有椰岛这样的团队才能让人放心。”
厂商之间互利共赢，是椰岛能和经销商实现“人和”的基础。椰岛酒业提出既不做“保姆式”的合作——由厂家全权负责市场，经销商随时可被代替；也不做“代理式”的合作——厂商之间相互制约，厂家向经销商压货、控价、要效益，经销商则变着法向厂家争返点、要政策。椰岛要和经销商结成“合伙人”关系，双方通过展开多种形式的合作，根据具体情况以及匹配的资金、销售网络，共同把市场做好做透，实现厂商一体化发展。
在指导经销商做市场上，椰岛有非常丰富的经验。尤其是针对经销商最关心的市场动销问题，椰岛不仅拥有系统的精细化营销指导思想，更通过持续的市场实践，摸索出一整套可以高效复制的市场动销打法，即使是之前未接触过保健酒、小酒的经销商，也能在椰岛团队的专业辅导下，迅速上手“入市”。现场多位经销商指出，他们就是冲着椰岛的高效运作模式而来的，今年夏天，椰岛在全国各地的发起的“小区域高占有”行动，给他们留下了深刻的印象。
在秋糖现场，椰岛还带来“0任务、0存货、低门槛、5万元可以当老板”的空前优惠政策，同时还将在进场费、促销费、品鉴活动等方面为合伙人提供全方位的支持。据了解，椰岛在市场政策上一直都不“松口”，只有在每年春秋两季糖酒会时会推出重磅优惠政策。“正好赶上这个机会，所以这次就毫不犹豫地签约了。”一位观望已久的经销商表示，“春秋两季糖酒会无疑是入手椰岛这个健康酒潜力股的最佳时机。”
閱讀更多 酒食匯 的文章
