文|管丟丟
2019年來說，下沉是熱點。企業撬開了一個新的市場缺口去做增量。因素之一是線上教育在一線城市滲透率已經相對較高，和大的機構去做爭奪很難，二線到五線城市滲透率相對比較低，對企業來說是個新的機會。
在線教育在下沉城市滲透率不高的原因有很多：比如有些人對線上學習的方式還未能完全接受，有些人不知道有哪些在線教育品牌，還有些人則顧慮價格和教學質量的問題……
就下沉事情的線下的培訓機構而言，每個城市都有一些龍頭教育企業，在當地有渠道、有品牌，但很難進行跨省擴張。
還有一個現象是，科技的應用和變革，讓線上和線下的界限變得模糊。
在線教育機構會選擇去線下開輔導中心以期待獲得更好的效果；而傳統的機構也會更加看重大數據、信息化，使得效率提升。
過去幾年，線下教育培訓機構看到在線教育以更輕的模式切入，獲客、運營、教學，他們陷入焦慮，擔心線上的培訓機構吸引流量，也擔心技術的介入會讓他們的優勢降低。
在這個背景之下，教育領域有哪些新的機會？在線教育機構如果想要做到下沉，什麼樣的路徑更容易成功？就這些問題多知專訪了藍象資本執行合夥人周爽，以下是她的自述。
(藍象資本執行合夥人周爽)
2019年教育的關鍵詞
今年大家對在線教育的熱衷有一個回調，之前大部分人對於在線教育的預期非常高，但是做了這麼長時間，效果並沒有想象中的那麼好，教學效率沒有顯著提升。
為什麼這樣說？就我們現在看到的比較成功的在線教育機構，它其實沒有徹底的改變教育的形態。
從2013年開始，在線教育成為了投資風口，很多企業在不同的賽道以不同的方式進行嘗試，但是後來發現技術並不能替代人，尤其是不能替代教育中“育”的成分，即與好的老師交互的成分。教育一直是一個勞動密集型的產業，搬到線上之後仍然是勞動密集型。
最初，大家偏好線上模式的原因之一是為了節省房租，但隨著教育行業線上獲客成本不斷上漲，甚至已經超過一些城市的線下房租成本，使得在線教育機構的優勢變得沒那麼明顯，一些機構開始佈局線下實體店；而對於傳統線下機構，擔心被在線教育機構搶走流量和市場，也紛紛開始嘗試一些線上教學的方式。所以，可以看到線上線下正在逐漸融合。
下沉有哪些機會？
今年所有人都在談下沉，但是下沉是相對的。
地級市相對縣是下沉，北京相對於山東是下沉，國外的先進模式相對國內是下沉，下沉本質上是一種勢能的遷移。
好的東西永遠都是稀缺的。內容是教育的核心，所以內容的勢能是大家所亟需的，把高質量的內容遷移賦能給下沉市場。
線下市場95%的機構沒有能力做教研，像編程課、科學課、外教英語等，在未來肯定會逐漸下沉。
好的內容是需要好人、時間堆積出來的。優質內容的研發與製作非常消耗時間，但研發出來之後邊際成本就非常低。
藍象今年走訪了國內10個非一線城市，在走訪過程中我們發現，下沉市場裡學生和家長非常依賴老師，機構也特別依賴地面渠道。
由於業務非常傳統，並且老師資源和渠道都在集中在當地，所擅長的也正是制約他們的，線下機構想要實現跨省擴張非常難。
地方龍頭的矛盾心態在於，忌憚巨頭的影響，又迫切地想要擁抱科技，獨立開發在線教育產品的能力有限，這是真實的用戶需求，品牌加盟、內容輸出、在線工具等技術平臺，將勢能遷移到下沉市場，會有很大的發展空間。
很多在線巨頭下沉的困難來自於價格。有些網課的價格比三四線城市的真人一對一老師還貴，要知道，中國的人均家庭收入也才6萬人民幣。另外，勢能的遷移必須對症下藥，中國很多地區的教研是參差不齊的，教材版本、教研和教學重點可能都不一樣，一套標準化的套餐想要滿足個性化的所有人幾乎是不可能的。
每一家機構都有自己擅長的事情和不擅長的事情。想要佈局下沉市場，如果直接與地方的龍頭競爭，既做內容又做渠道，我覺得不是一個好方法。在用戶的家門口開店，地方機構是有優勢的，意思是用戶的維護和獲取。我們經常能看到，三四線以下城市對地推能力的要求很高，你在線上做廣告的效果可能遠遠不如在學校門口掛一個牌子，最終促使家長做決策的很可能就是那塊牌子。以賦能的方式去和地方龍頭企業合作，我覺得會是比較好的方式。
有價值的就是做服務，從輕服務往重服務走
大家現在對分數的狂熱，是對功利效果的狂熱。
教育分為輕教育→中教育→重教育，科技影響教育的發展路徑也是從輕服務→中服務→重服務演化的。
我認為這是中國社會結構變化中間的一個階段，但是教育其實不是把這個國家數理化最好的人選拔出來，未來肯定不是這樣的。
我相信好的教育是基於孩子天生的才能去發展。
教育界有一個理論叫多元智能理論，它講的是一個孩子的才能分成八個互相不相關的類別，有邏輯思維能力，有和人得交道的能力，有控制自己身體的運動知覺的能力…我相信發展到一定程度，能夠收集足夠多的數據來看一個孩子真正適合學什麼東西。
AI有強AI和弱AI的概念，弱AI就是比較聰明的一些算法，做的是改良性的功能，比如自適應推題，或者現在看到的AI老師，它是通過AI去提高效率的。什麼是強AI，我認為是真正能夠了解孩子，給他提供個性化指導，比人還聰明或者和好老師一樣聰明，能夠提出自主化的意見。
科技進入教育的時候是從輕服務往重服務走的。越輕的產品越好做，最輕的是工具，它是產品邏輯，中服務像斑馬英語這種，需要老師需要助教，需要和家長溝通。
但輕服務的毛利太薄了，按照經濟學的定義，服務越重毛利率越高，潛在的用戶願意支付的客單價也越高。但當你進入到重服務的時候就不可避免的面對傳統教育行業沒有解決的問題，重服務人力也多。
未來幾乎所有的知識都會現場化和電子化，當這些東西全部電子化之後應該是免費或者價格很低，無論在線學還是現場學，所有的孩子都能用。有價值的就是做服務，而且是高端服務，更加重視一對一真人和學生的互動。
AI+教育的落地，還需要五年以上的時間
目前我國AI+教育的結合尚處於起步階段，想要真正實現落地，需要大量真實、有價值的數據作為支撐。
數據的有效採集需要依託教育基礎設施的完善。只有先完成教育信息化1.0，即讓更多教育硬件設備走向校園，成為教育基礎設施；然後跑通教育信息化2.0，通過公立教育系統和市場力量相結合，開發出適合大規模推廣的線上教育操作系統、內容和工具，培育大數據土壤。有了海量的高質量數據，用數據科學和AI改變教育才是真正可能的。
藍象認為真正實現強AI+教育的落地，還需要5年以上。
我們相信科技可能是唯一能夠改變社會、改變生活的途徑。只要有足夠的時間，科技是能夠改變教育行業的。
多知新書《變革與新生》及《培訓行業這五年2014-2018珍藏版》
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