珠寶銷售案例：
老師，很多顧客看完都要去對比，也跟他說了我們家的優勢，但是再回來的很少。怎樣可以讓顧客相信我，回來找我呢？
珠寶銷售技巧1：建立關係
先思考一個問題，
為什麼顧客比較喜歡找熟人買東西？
熟人意味著什麼？價格可能會更便宜，雙方有信任基礎，推薦的產品更有保障，以後有什麼問題也比較好解決吧？
如果換個角度呢？
你只是普通的銷售，顧客是你第一次接待的陌生人，對你有防備心，而且很多顧客都會覺得，這裡面是不是有套路？價格是不是還可以更低？
銷售除了要把產品賣出去以外，更重要的應該是，跟顧客建立一種關係：
朋友關係。
如果銷售只是停留在賣產品的層面，我覺得是，遠遠不夠的。還應該加強第一次接待，顧客對你的印象。
比如，
你能不能讓顧客覺得，你比別家銷售更專業？這種專業體現，不是指在專業知識方面，而是你能不能懂顧客的心理。
顧客預算一萬，別家銷售只是簡單推薦一萬左右的鑽戒，而你能不能為顧客著想，推薦一個七八千的戒指，再搭配一個小吊墜呢？
然後跟她說：反正七八千的鑽戒和一萬的，也差不了多少，你搭配個吊墜戴，不會感覺脖子空空的。反正也是花那麼多錢，你覺得呢？
珠寶銷售技巧2：接待發心
我接待顧客，是怎麼樣的心態呢？
這個顧客進店，到底買還是不買，不是我最關心的。而是會想，我能幫顧客做什麼？
一般銷售接待，只是簡單地看作銷售和顧客之間的買賣關係，就算跟顧客套近乎，也只是為了更好成交。
假如換一種想法呢？
顧客進店買不買是其次，只要我的服務到位，讓顧客覺得我夠專業，能給到他們有價值的信息， 能幫他們解除疑慮，甚至是對話聊天當中，顧客跟我聊得來，這也是一種價值。
只要顧客感受到我的價值，就不會只是把我當成一個普通的銷售。這時候，我和別家的銷售就區分開來了。
有了信任基礎，再開始推薦產品就會容易很多。
這是我的接待方式。
而且，我考慮的不只是當次成交而已，還有後續的二次消費和老顧客轉介紹。
很多銷售想解決的兩個問題：
1、怎樣讓顧客再次回店找你買？
2、又怎樣讓老顧客主動給你轉介紹？
這兩個問題的基礎，就是你第一次接待的時候，給顧客留下一個什麼樣的印象？
如果你只是簡單把貨賣出去，顧客也付款了，你們之間的交易也就結束了。但是，我讓顧客感受到我的價值，這次買賣雖然結束，而我和顧客的關係還只是剛剛開始。
後面顧客有問題找我，或者我平時的聊天維護，都是以朋友對待。
我相信，只要對顧客足夠真誠，能給她對應的價值，至於她會不會找我買，會不會給我轉介紹，這些都是水到渠成的事情，無需多慮。
你要想的是，
你真的把顧客當朋友來對待了嗎？
珠寶銷售技巧3：顧客感覺
再回到案例問題，
顧客會不會回來買，除了考慮價格、款式、品牌之外，還會考慮你的服務。
不知道你有沒有遇到過那種顧客，明知道你家價格高一點，也願意回來找你買的？這就是，顧客被你的服務，被你的人格魅力所影響。
那麼，怎樣做好你的服務呢？
儀容儀表和接待禮儀是最基礎的，沒什麼好講。銷售除了推薦款式之外，跟顧客還要有情感方面的交流。
情感交流，不只是你簡單地誇讚，而是可以跟顧客
聊一些生活層面的東西，也就是非銷話題。比如，
我知道顧客準備結婚，就會聊聊他們籌備婚禮的事情，或者拍婚紗照、度蜜月的話題；
我知道男士要準備求婚，就會聊聊之前的老顧客是怎麼求婚的，或者有什麼樣的點子建議；
我看到顧客手上戴著新款的手錶，剛好也是我喜歡的，會問他在哪裡買的，多少錢，產品性能怎麼樣。
就是這樣的話題，讓顧客在不知不覺中，像跟朋友一樣聊天，聊著聊著，顧客對我的感覺就會變了。
我記得，學員寫過這樣一個案例：
顧客試戴很多款式，沒找到喜歡的，
後來她開始跟顧客聊天，有說有笑的，聊完之後又重新試了幾個款式，結果就選中了。只不過，顧客最後選的款式，也是她原本覺得不喜歡的其中一款。
為什麼會這樣？
因為顧客對你感覺變好了，像朋友一樣，那麼，她對產品的要求就不會像開始那麼嚴格。
再說了，難道是產品不好，所以不喜歡嗎？
不是，只是顧客剛開始試戴的時候，沒有靜下心來認真看而已。
小結：
思考一個問題：
什麼情況下，你願意幫其他銷售轉介紹？
我是羅賓，專注於珠寶銷售和管理培訓。本人原創作品，轉發請備註出處【賣鑽石的羅賓】。我已加入“維權騎士”（rightknights.com）的版權保護計劃。
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