外貿客戶談判中，判斷客戶是否優質，是否值得我們耗費精力，以及值得耗費多少精力，是一門學問。把握優質客戶，成交的幾率才會更高。

但是總有那麼一些客戶，喜歡“忽悠”業務員，將業務員作為“備胎”，一遍遍地許以希望，卻從來沒有合作的誠意。

剛做外貿時，對這門學問不熟悉，被不少客戶忽悠過。今天就分享一個阿爾及利亞“大忽悠”客戶。

這個客戶恰好處在我的外貿分界線階段，比較印象深刻。在這個客戶的前後時期，正是我觸摸到判斷客戶的邊緣線。

可以說，他讓我意識到，學會判斷客戶的真實和優質，非常重要。

初期：建立聯繫，客戶展現興趣

客戶來自詢盤，內容比較簡單，規格、要求都列舉了，所以我調查發現是真實客戶之後，就直接報價了。

初期郵件挺順利，也挺頻繁。客戶表現得非常積極，就像是一個正好要尋找供應商的客戶，所以交流起來比較主動。

價格報過去之後，客戶開始細細詢問各類相關技術問題。

當時我做的是一個新廠項目。這種產品的特點是，週期長，技術問題多。如果遇到的客戶是正好需要設立這個項目，並且各種審批已經到位的，那麼只需要找到合適的供應商，即刻簽單，等待生產和海運的幾個月裡，進行一些基礎建設、人員配備即可。

所以，當我和客戶溝通這些進展問題時，

客戶表示項目已經準備了3年，也在中國參觀過很多廠家了，這次是想確定最終的合作商。場地圖、廠區規劃、安排計劃、項目規程，都井井有條。

我這一瞧，立刻當做重點客戶了。若客戶說的是真的，這樣的客戶可遇不可求，有的項目都需要登上好幾年，這樣的機會很難得。於是和客戶互動得比較積極。

外貿業務員比較“善良”，對客戶的話往往比較傾向於相信，除了個別國家的客戶不怎麼可信，對於大部分客戶的話，還是比較相信的。

這種積極溝通，持續到客戶即將來訪。

中期：客戶“忽悠”神功附體，出爾反爾

持續大約兩個月額溝通，客戶便提出準備來訪。

在線聊天問客戶此行是不是準備籤合同，客戶回覆“然也”。其實現在想想，這個問題不能只聽客戶的答案，也需要自己判斷。但是當時我是沒有什麼疑心的。

客戶甚至非常懂得利用業務員的沒經驗。但是他讓我協助各種來訪事宜：邀請函、行程表、航班信息更新、來訪安排等等。

一般來說，客戶會選擇找自己信得過、比較看好的廠家業務員協助這些事情。既然客戶給了這些機會，我自然是要盡心做好貼心的服務的。所以可以說，這趟行程是我協助規劃，一清二楚。

來訪前兩天，客戶失聯了。郵件不回覆，在線不回，電話不接。以前也遇到過這種情況，一般是客戶已經來到中國了，聯絡不方便。所以我只能持續聯繫。

直到幾天後，客戶回覆我已經回國了！

我很無語，但也只能耐著性子問他為什麼行程改了。客戶說此次去看的另一個產品，也是他的一直做的一個產品，和廠家產生了爭執，忙於索賠，很不愉快地走了，沒來得及看別的工廠。

他這麼說，我也無法懷疑什麼，無法埋怨什麼，約好下次的來訪時間，在幾個月後。

這時候，我還沒怎麼發現他的“忽悠”。

第二次來訪時間很快到了，依然是我協助他一切事宜。 不過有了上次的經歷，對這個行程我也不完全信，他是隨時會變更的。

好在，客戶到國內後，溝通順利，也約定好了具體時間。

然而，約定好的時間一再推遲，上午到下午，下午到第二天，直到延遲了兩天後，第三天下午終於定好了見面時間。客戶發來郵件讓我聯繫工程師，說是工程師正在附近城市，負責初步地技術確認，若溝通很順利，他會緊接著再來談商務條款。

這樣的情況很常見，很多客戶需要來好幾波人才最終定下一個項目。所以我也沒有起疑心，只是覺得客戶事先說明一下更好，而且有點像是臨時應付。

哪知道，這個工程師聯繫得甚為艱辛。一開始怎麼都聯繫不上，好不容易聯繫上了，卻發現是個中國通，而且完全不耐煩的樣子，對我和客戶的溝通不甚瞭解。這說明，他是臨時被抓包，來應付我的“善意”。

我這時隱約覺得客戶在耍人呢。可我也沒那麼確信，畢竟之前的溝通客戶一點破綻也沒怎麼漏出來。彼時，我畢竟還不具備“識人之能”，對客戶的判斷太欠缺火候。

但是，我也不太相信客戶每次的真誠流露了。再收到客戶的殷勤郵件，急切要求，我也沒那麼積極了。

尾期：彼此忽悠

第三次，客戶再次說出來訪。和以前一樣，表達得那麼真誠，說什麼我們是最主要的參觀目標。我依然給他發邀請函，但是僅此而已。

來訪前，我也適當跟進一下。對於客戶表達的真誠合作，我也適當回應，比著“忽悠”唄。既然他願意表達，我就耐心配合表演。

果然，第三次的來訪還是不了了之。

第四次、第五次、第六次，一共六次，客戶都沒能來到。每次客戶會解釋原因，我也聽著，回應著，只是沒有以前的期待、氣憤，而只是心平氣和，當個任務似的回覆一下。

若說最大的不同，是溝通上的心態變化。前兩次計劃來訪前的溝通，是我追著客戶，積極主動，把他當做重要的客戶對待。

第三次起，兩年的時間，我除了適當地刷一下存在感，對這個客戶採取的是平常心對待。他就在那裡，也沒打算完全拋棄我們，只是在拖拽著我們這個備胎。所以，他的偶爾真誠流露，我也不那麼感冒了，只是覺得客戶客戶演得挺累的。

從第一次收到詢盤，到最後我離職，和客戶聯繫了三年的時間，竟都沒有見面。這也是個奇葩客戶之一了。

尾聲

這個客戶的真實面貌，在溝通一年多就被我調查到了。他的確去過了好幾個廠家，其中一個甚至去過了三次。而且，他前兩次爽約，是因為在這個工廠裡面和人家談得很久，

但是要求的價格太低，才不了了之。

但是，他一直抱著希望繼續壓價。之所以一直拖著我，是因為把我們公司當做了“備胎”，一邊希望價格壓成功，一邊又怕價格太低出現質量問題，所以吊著我問一些技術問題，以防被騙。

另外，他還預防著萬一和和那個廠家談不妥，還需要再找我們合作。所以，每次都會提出來要來訪。

這樣的客戶其實很多，只是表現得如此過分的，他也算是佼佼者了。聰明反被聰明誤，說的就是他這樣的客戶。

我套問這個廠家的業務員時，也被他吐槽：這個客戶幾年時間走遍了新老廠家，太過小心，儼然一箇中國通，在圈子裡都出了名了。我一個新人，自然是沒聽說過這個客戶。

有了這個奇葩客戶彼此“忽悠”，我逐漸學會了甄別真假客戶，區分客戶優劣。

其實，這個客戶並不能說是假客戶，只能說很不優質，需要耗費幾倍於其他客戶的精力，或許才能有所收穫。這樣的人，太會利用沒經驗的業務員，榨取價值信息。

對於外貿業務員來說，其實最好的老師就是客戶。多種多樣的客戶，讓我們學會靈活應變，學會珍惜優質客戶，學會區分真誠與虛偽。

就分析到這裡了。如果你的外貿工作，因為我的文章而有了新的提升，記得回來分享這個好消息給我~~歡迎留言，我會及時回覆的。

最後，預祝想做外貿的你，以最快的速度拿下你的外貿第一桶金！

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