全球前三的RPA公司落地中國，Automation Anywhere認為客戶需要的不只是勞動力工具

採訪 | 詠儀 苑伶

文 | 詠儀

將時鐘調撥回到去年，多起大筆融資、市場增速和企業估值均讓RPA（Robotic Process Automation）成為近年難得一見的熱門話題。不斷攀升的人力成本、強勁的企業數字化轉型需求、AI技術等因素讓人們再度將目光放在這門早已出現的技術上，展望其背後帶來的廣闊前景。

這一行業中，國外RPA企業作為先行者，是全球重點關注的對象。成立於2003年的Automation Anywhere（以下簡稱“AA”）與另外兩家RPA公司——UiPath和Blue Prism，共同組成了全球RPA行業的第一梯隊。2003年創立之初，AA即定下了以機器人來解放人力、提高生產力的使命，並開發了相應的核心技術，當時RPA這一術語還未出現。

2018年，RPA行業愈發熱門。在這一年，AA於11月獲得了軟銀願景基金的3億美元投資，投後估值達26億美元，而三個月前公司才剛完成一筆2.5億美元的融資，半年內吸金達5.5億美元。

在即將過去的今年，RPA行業收併購事件顯著增加，RPA企業建平臺、建生態、補短板、快速推進市場落地……種種跡象顯示，這是行業在狂奔之後開始穩健發展、精耕細作的一年。諮詢公司Forrester今年四季度的RPA報告也顯示，客戶對於RPA產品的預期已經擴展到了流程自動化任務以外的其他領域，包括到更廣泛場景中的應用，將RPA與AI能力——如文本分析，對話智能或基於機器學習的智能決策更深度相結合。

2019年，彈藥充足的AA進一步完善產品體系，並且加快市場落地速度。目前，AA服務超過3500家個企業實體，客戶分佈在90多個國家，在醫療、通訊、金融、製造業、通訊業中均有多家頭部客戶。

從產品定位來看，在第一梯隊中，UiPath高舉“人手一個”的戰略，Blue Prism突顯其企業級產品的專業程度——與前者相比，AA是在三大家中第一個推出基於WEB的雲原生RPA平臺的公司，更強調其產品的全面及易用性，其使用不受地理位置限制，為客戶提供的是數字化勞動力解決方案，而不是簡單的生產力工具。

今年10月AA推出的下一代RPA平臺“Enterprise A2019”，是其產品發展具有里程碑意義的一步。在以前，RPA產品主要面向企業，主流的產品交付方式以本地部署為主，即每臺電腦需要單獨賬號授權管理，無論是前期交付還是後期管理運維都需要大量人力和時間成本。

然而，基於網頁版和雲原生開發的Enterprise A2019大大簡化了這些步驟，

在市場拓展方面，中國是AA的下一個重點目標市場。目前，AA在全球擁有超過2400名員工，於全球40多個國家設有辦事處。隨著新平臺發佈，AA在10月宣佈進入香港、臺灣、北京、上海、深圳等城市，為中國市場客戶提供更全面的支持與服務。

在產品革新、版圖擴張之際，Automation Anywhere聯合創始人兼首席執行官Mihir Shukla，以及大中華區總裁兼總經理梅正宇（Chern-Yue Boey）近日接受了36氪的專訪，向我們介紹其產品體系、市場定位以及對中國市場的看法。

聯合創始人兼首席執行官Mihir Shukla

以下為36氪與Automation Anywhere的訪談記錄，經36氪編輯整理：

基於網頁版的全面“數字化勞動力”平臺

36氪：Automation Anywhere於2003年創立，我們很好奇，公司的產品體系是如何逐步發展建立的？

Mihir Shukla：Automation Anywhere是在16年前，即2003年創立的。公司創立的使命是通過機器人來解放人力、提高生產力，讓人們能夠去將注意力放在更具有意義的工作上。於是，我們開發了一套後來被稱為RPA的技術，但當時還不叫這個名字。

縱觀過去16年的發展，我們已經在RPA領域成為主要的頭部企業之一。我們在全球40多個國家開設辦事處，全球員工2400多名，客戶實體達到3500家，分佈在90多個國家。從客戶構成來看，在醫療行業裡，前十名裡面有九位都是我們的客戶；銀行金融行業的前50中，有40個都是我們的客戶；此外還有80%的頭部通信公司和70%的製造業企業。所以，我們基本在全行業都有覆蓋，頭部企業都會使用我們的解決方案。

在產品方面，很多企業可能把RPA簡單看作一套生產力工具，而我們的RPA產品即使在行業處於領先地位，我們也不斷地從全局出發，著眼於“數字化勞動力解決方案”。我們將RPA、AI和分析技術三合一集合到平臺上，客戶依託平臺可以獲得更強的流程自動化方案，回報也會更高。

就在10月，我們剛發佈了下一代RPA平臺“Enterprise A2019”。這是一個完全基於網頁(Web-based)的解決方案，適用於任何的瀏覽器、操作系統或設備。作為對比，其他的RPA同類企業的產品形態還較為傳統，每一臺機器上都需要安裝，出新版本之後企業需要為每一臺機器做升級更新，這是單線條的、非常古老的軟件架構，給IT部門帶來巨大的工作負擔。

舉個例子，一家擁有5000多名員工的大客戶如果採用我們的方案，公司只需發佈一個URL鏈接，員工在5分鐘內就可以開始使用RPA，目前只有我們可以做到。如果其他的RPA企業來服務這個客戶，可能要花費兩年時間才能完成交付。

目前，Enterprise A2019提供超過14種語言版本。在中國，我們正在進行雲服務基礎設施的準備，計劃在未來幾周發佈。

36氪：在RPA行業中，除了AA之外，還有UiPath、Blue Prism等企業，定位各不相同，比如UiPath更加強調人手一臺機器人，後者更強調企業級的產品。AA與他們的定位和目標有何不同？

Mihir Shukla：在行業中，我們是唯一一家完全做到整合的數字化勞動力解決方案的企業。我們不僅有RPA，還有人工智能和分析的部分，這是我們的核心價值。

另外，我們和友商相比，他們的產品還是主要面對開發人員和專業的IT人員，這可能會限制其企業級的業務的增長潛力。我們則希望RPA技術能為更多人所用，讓RPA更有親和力，就像手機產品一樣，每個人都能夠看得到、知道怎麼用。比如，我們的一個獨特之處表現在，在登陸我們的產品之後，產品首先會詢問用戶的身份，是業務人員、開發人員還是IT人員，根據不同的回答，我們提供不同的用戶界面和體驗。因此，不管是專業人士還是一般的業務人員，每個人都可以使用我們的平臺。

剛剛我也提到，我們的解決方案是基於網頁的的RPA平臺，這是比較大的差異。我們的解決方案更加容易使用，適配任何的瀏覽器和設備，在用戶體驗上提升巨大，也可以實現快速規模化。對於想要進行真正數字化轉型的企業和機構，應該採用的這樣的新解決方案——我們花5分鐘就能夠解決的事情，我們的競爭對手可能要花兩年時間才能達到效果。

梅正宇：我想補充一點。我們不僅僅是以產品和技術角度看待RPA，而是希望在此基礎上提供“數字化勞動力”的解決方案。因此，我們需要讓客戶瞭解到什麼是數字化勞動力，其內涵是什麼。同時，我們希望改變企業的工作方式，讓他們知道存在哪些風險、如何去最優化和部署自動化流程、以何種步驟進行自動化轉型等等。這正是我們推崇的理念：RPA是能夠真正輔助人力的產品。

36氪：基於網頁的RPA產品是AA的特色。我們想了解，為什麼其他的廠商沒有做到這一程度，這一解決方案的壁壘在於？

Mihir Shukla：實際上，基於網頁的解決方案需要大量前期投入和很強的技術能力。簡而言之，我們把RPA完全轉化成了一個網頁版的解決方案，適用於更多業務場景。很多人覺得，這隻需要把臺式機軟件直接嫁接到雲上就行了，不是這樣的——如果其他企業要去做的話，需要把整個產品底層結構、整個流程推倒重來。因為網頁版和原有的產品結構是截然不同的，這需要巨大的努力和投入。

36氪：AI是RPA非常重要的生態組成部分。目前，AA的產品目前跟AI結合的部分有哪些？未來的生態是怎麼樣的？

Mihir Shukla：首先，AA的RPA平臺的各個組成部分都嵌入了AI技術，主要是在流程引擎上實現智能化。

第二類應用在產品層面，如引入計算機視覺、語言處理等功能模塊。我們特別擅長的是對於非結構化的一些數據的處理。比如，我們的人工智能產品IQ Bot就能夠模仿人類，自動閱讀和處理包括190種語言的複雜、低分辨率文檔和電子郵件。

第三部分是結合我們合作伙伴的能力。我們的RPA應用商店Bot Store是企業級的智能自動化應用市場，集成了來自開發人員、用戶、合作伙伴（如微軟、谷歌、甲骨文和IBM）的應用。Bot Store目前提供550多個RPA機器人，用戶可以下載他們，自動執行日常任務。另外還有20個“數字工作者”，可以通過思考、行動和分析人類的工作方式，讓重複的傳統工作流程實現自動化。就在這個月，我們達到了一個里程碑數字——自推出應用商店19個月以來，Bot Store的機器人下載數量超過10萬。

大中華區總裁兼總經理梅正宇

中國市場：全方位、端到端切入

36氪：AA何時開始關注中國市場，真正決定進入這一市場是什麼時候？現在的落地情況如何？

Mihir Shukla：開始時，我們通過合作伙伴為中國市場提供產品和服務，今年1月份我們才真正進入中國市場，加大對中國市場的投資，不斷招募人才。我們的計劃是在2019年底達到100人，目前中國團隊的變化相當快，員工數量每週都會有所增加。

另外一方面，我們也將不斷擴大合作伙伴生態圈，自從進入中國市場以來，我們的生態系統已有十倍以上的增長。我認為增長快的原因在於，我們的方案比較全面——我們與中國的合作伙伴不僅把RPA作為一個工具來推廣，而是整體的數字化勞動力解決方案。他們也認為，這是非常全面的數字化和自動化轉型思路。

梅正宇：在人才投入上，我們也不僅專注在銷售隊伍搭建，還包括銷售、技術工程人員、合作伙伴等，配比比較均衡。同時，我們也在擴大專業服務隊伍。客戶在進行數字化、自動化轉型過程時，一開始會需要我們更多的經驗和支持，所以短期內，我們會加大這一塊的投入；從長遠來看，我們希望把這些技能、經驗傳遞給本土的企業客戶，讓他們進行自主管理。

36氪：AA如何看待中國這一市場，這一階段的工作重點是？

梅正宇：中國對我們來講是非常重要的市場，而且又很有本地的特色，非常有意思。從很多維度來看，中國市場的數字化都走得比其他市場要快，又存在一定獨立性和差異化。比如，中國市場用微信，其他市場用WhatsApp；中國可能有的用WPS，其他國家可能更多使用Office。AA作為自動化平臺，也要能夠做到跟各個市場的主流應用配合和共存，因此，針對本地市場的研發是我們的重要工作，我們會做大量投入，比如語言、客戶成功管理、專業客戶支持等。

在產品方面，我們也會加大研發力量，藉助中國本土的技術能力。中國在AI領域的發展非常強，我們會通過建設本地的研發團隊，集合更多的本地廠商，如AI公司和獨立軟件廠商，從而擴大合作伙伴生態。

36氪：在中國，AA的合作生態如何，主要合作伙伴有哪些？

梅正宇：AA在中國主要有四方面的合作伙伴。第一，傳統的系統集成商和做代理的渠道商。第二，是在市場上為我們提供一些附加價值服務的分銷企業，比如說信貸類、交易類平臺。第三，本土ISV軟件廠商，我們已經與他們有過一些探討，也有一些已經簽約達成合作。最後，像傳統的四大會計師事務所和諮詢公司，也是我們在中國的合作伙伴。

36氪：目前中國區產品的本地化情況如何？從使用習慣、採購模式、客戶支持等方面來看，AA會做什麼相應調整？

梅正宇：有差異，但是也有非常多的共性。所以，我們在著力放大這些共性，把我們的全球最佳實踐引入國內市場，同時也尊重國內市場的一些差異。

在這個過程中, 很重要的一點在於，我們看到RPA在國內發展的勢頭已經比較好了，但是成熟度上還落後於國外其他區域。所以，在國內我們也需要著力做好客戶教育，做大量宣傳和分享，以數字化勞動力的解決方案思路引導客戶，而不是把RPA單純當作IT工具、軟件等產品。

在建立認知後，我們再去配合中國客戶的採購習慣。比如，典型的中國客戶會直接先問我們，一個機器人怎麼賣？首先我們會表示，價格方面可以提供優惠，但是我們想要了解一下企業，瞭解想要達成的目標是什麼，然後再討論成本和效益等問題。

同時，我們也會關注在企業中誰來真正負責RPA業務。大部分客戶會說由IT部門支持，我們則會幫助客戶理清，是否真的由IT部門負責——因為很多情況下，這可能是由業務部門來掌握的。在理清訴求和業務流程後，我們再進行實施。

36氪：在中國市場，AA是以獨立公司的方式運行嗎？未來會考慮接受外部投資嗎？

Mihir Shukla：我們目前還是有意向保持獨立。當然，未來還是未知的，所以在有變化之前，我們還是會不斷加大對中國市場的投入。在我們的全球業務戰略中，中國佔據非常重要的戰略地位，我們也致力於將中國市場發展得更好。

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