葛文偉，多鯨資本多鯨共贏基金合夥人，曾任真格教育基金合夥人，擁有10餘年教育行業營運管理經驗。

““教育並不適合VC投資”，在多鯨資本合夥人葛文偉看來，教育絕不是一個靠錢燒出來的市場。

過去20年投資教育，只有少數幾個VC把錢掙回來了，其他大部分全是賠錢。不是拿錢越多越好，歷史上拿錢最多的公司都是最先垮掉的。

他鼓勵創業者在自己的細分領域，把錢砸在底層創新上。不要覺得自己做的事情小，教育的每一個品類都能做出幾十億規模的公司。把手伸到別人鍋裡反而容易翻車。

此外，他還總結出兩條教育公司的生存法則：一、關注現金流，在最小模型的時候要能跑得通，否則一開始商業模式不健康的公司會永遠不健康。二、在細分賽道成為頭部，獲取最高利潤。“頭部的教育公司擁有首定價權，從而佔有了市場絕大多數的利潤，不是佔有市場的絕大多數份額。”

注：葛文偉承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。

教育死於擴張，怠於沒有底層創新

“韋博英語這種20年的老牌子分分鐘倒掉了。” 多鯨資本合夥人葛文偉對教育行業有著這樣一套獨特的認知：教育行業特別害怕時間；如果拉長時間來看，今天那些拿到鉅額投資的公司可能都沒了。

葛文偉分析，教育行業有一個共同的死法——死於擴張。畢竟這個行業離錢太近，大多數教育公司在靠預付費模式生存，一旦發生擠兌，多大的規模都能垮掉。

“擴品類、擴地域、擴模式，這是教育行業的三種增長方式，也是三個死穴，都覺得伸到別人鍋裡能賺錢，其實不一定。”他給從業者提出了兩條建議：一、不要盲目擴展，最近的路是最遠路；二、來錢最快的商業模式一定是賠錢最快的商業模式。

今年，由於多家公司傳出跑路、破產的消息，關於教育賽道的悲觀聲音尤其多，比如上一波大潮退去，大家在期待下一波大潮的來臨。葛文偉認為，教育行業的發展，其實幾乎不受投資環境的影響。

究其本質，即使在這一波資本浪潮中，教育行業的變化，也只是發生在表皮，內瓤並未變化，即沒有產生底層的創新。“在整體資本退潮的環境下，教育創業者能做的創新還有很多。”

其一，無論線上機構還是線下機構，行業本身的運營規律沒有發生任何改變，成本收入結構也沒有本質變化；其二，機構的人均產能並沒有得到指數級的提升。“傳統商業的邏輯是底層工具發生變化，人均產能會發生質變。但這一波創業公司，無論線上線下，人均產能相差大概就是一個量級，比如‘你人均產能30萬，我人均產能40萬’， 而不是指數級。”

從結果來看，整個行業的服務效率沒有得到本質提升。葛文偉解釋，這一波出現了直播工具、錄播工具、微信工具、打卡工具… …發生質變的僅僅是教學環境，而不是教學的效率、效果。

所謂教育行業的底層創新，葛文偉將其分為三個基礎要素，即教育行業的水電煤。

第一、師資供給的方式和效率需要創新。“今天的一些頭部公司，通過直播的方式解決了優質外教的供給問題，但師資供給的成本問題需要持續優化，就像一個老師現在也不能帶200個學生。”

第二、教學內容需要創新。“如今的教學內容相當於把過去的板書變成PPT，變成動漫，但是內容並沒有因為這些技術的革新而變化。比如新概念英語大概要設120節課，過去是在課堂上由老師講120節，現在還是要講120節，只不過變成了線上，創新僅停留在不同的老師有了分工，有老師講閱讀，有老師講語法。”

第三、授課形式需要創新，現在仍以教學者為中心而不是學習者為中心。“今天市場上所有頭部公司，依然是以教學者為中心。對於學生來說，依然是老師來講下一個目標是什麼。”

葛文偉認為，以學習者為中心，可能是教育創業的最大變量。例如在教育程度領先的韓國，學生作為客戶，是選課制，自主選擇學習內容，今天想聽大班課就註冊大班課，想一個人刷題就去自習室。這樣，每個學生的學習效率可以得到有效提升。”

在“教師供給、內容交互、授課形式”三個底層要素沒有發生巨大變化之前，就算頭部依然是一個人力密集型的公司。

根據葛文偉多年總結出的經驗，只要是人力密集型的公司，其成長的速度一定會降下來，最後回到常態。所有的教育公司增長規律不是拋物線，而是臺階式的，先擴張再收縮。

葛文偉總結出兩條教育公司的生存法則：一是關注現金流，其本質仍是一個生意，在最小模型的時候要能跑得通，否則一開始商業模式不健康的公司會永遠不健康。二是在細分賽道成為頭部，獲取最高利潤。“頭部的教育公司擁有首定價權，從而佔有了市場絕大多數的利潤，不是佔有市場的絕大多數份額。”

教育並不適合VC投資，大多在賠錢

他強調，教育行業不存在贏家通吃，不是幾家頭部公司就能幹完的事兒，是一個百花齊放的賽道。“因為教育本質上是個服務業，而服務業是由一連串的體驗構成的。即使在餐飲行業，也不可能形成壟斷，就像海底撈也不能壟斷火鍋一樣。

葛文偉鼓勵創業者在自己的細分領域，把錢砸在底層創新上，未來才有彎道超車的機會。“老有做教育的創業者覺得自己做的事情小，想著去做更多的品類。這是個誤區，教育的每一個品類都能做出幾十億規模的公司。”

他舉了這樣一個例子，如果現在市場上突然有家公司，稱他的外教不僅把孩子的發音問題解決，還能把語言邏輯問題解決。家長絕對願意為更優質的那種服務買單，這樣的公司會快速形成用戶群體。“教育的口碑的增長和下降，從來不是一點點發生的，而是潮汐式的。”

“然而，這一波投資的錢，幾乎沒有花在底層創新上，而是砸在擴張上。教育絕不像一些美元基金所說，是一個靠錢燒出來的市場。”

葛文偉直言，教育並不適合VC投資。“主流VC在用在其他商業領域的成功法則，套用在教育行業來期待複製成功，獲得超額利潤。但是他們無視了教育本身是服務業，學生或者家長選擇一個教育品牌的核心，本質還是因為帶來了學習能力和效率的提升，這種效率通常來自於口碑，不來自於投放。今年的暑假營銷大戰，各家砸進去幾十億，顯然是被帶節奏了。”

他還給出這樣一組數據：過去20年投資教育，只有少數幾個VC把錢掙回來了，其他大部分全是賠錢。“像新東方和好未來這樣的巨頭，在成長期到IPO階段投資者賺的很少，IPO以後十年掙的錢越來越多。因為教育行業的頭部公司壟斷的不是規模，而是利潤，這樣公司才會有高估值。百億市值的教育公司是上市後長出來的，不是投出來的。”

綜上，教育行業從來不缺錢，不是拿錢越多越好，歷史上拿錢最多的公司都是最先垮掉的。教育需要的是深口袋的錢，比如產業基金、資金信託基金、保險基金、養老基金等，或者有些可以做十到十五年配資，一級二級市場聯動的機構。

正在佈局五個細分賽道

基於此，葛文偉稱，多鯨資本不把自己當成VC機構，內部從不把自己看成金融人士，而是行業賦能者。“尤其美元基金經常質問創業者天花板太低了，他們可能把教育當成一個5年週期的行業來投，如果把教育看成30年的事兒，哪有天花板存在。”

他笑稱，多鯨資本投的全是美元基金不投，看上去沒那麼主流的項目。在今年，多鯨資本內部將其主要精力花在了以下五個細分賽道中。

一、老年教育賽道，瞄準“1億新老人”

“1億新老人”這個概念，指的是1億擁有高消費水平的50後、60後，已退休，且具備“有錢、健康、快樂”這三個特徵。

此外，這一批新老人的消費觀和生活態度不同於上一代的銀髮一族。“上一代老人大多數都在看孩子，這一代新老人在追求學習琴棋書畫、舞蹈音樂，還要上老年大學… …”

在這一看似不顯眼的細分賽道，多鯨的團隊花了一年時間將項目翻了個底朝天，最後確認了標的出手。據葛文偉透露，他們出手的項目，現在還在低調高速增長中，一年的營收超過了10個億。

二、新興的職業教育

葛文偉分析，職業教育整體的增長趨勢愈發明顯，且很多更加細分的領域充滿了機會。比如一些新興職業教育，如心理學院，汽車領域的培訓機構等。

三、新型國際教育

相比於過去，國際教育的環境已經發生幾乎翻天覆地的變化。過去所謂國際班裡的學生大概有6萬到8萬，現在可能是100萬，整體支付能力翻了3~4倍，這裡面催生出了很多新機會。“可能託福雅思的市場會萎縮，因為現在有些五年級的孩子託福就能考90分，他們不再需要英語培訓，但是面向這個群體的價值服務市場才剛剛起來，比如擇校、選專業。”

四、to B市場的教育信息化

“這是個千億級的市場。” 葛文偉強調，這是政策性的機會，學校機構需要持續投入到信息化上，而且招商政策越來越透明。“過去產品方BD學校方，後備箱需要裝菸酒、燕窩，現在需要裝產品。”

五、現代出版產業

“如今出版業約有800多億規模，今後會變成三四千億，越來越多的出版公司會變成‘得到’ ” 葛文偉表示，知識出版體系的最大優勢在於知識層面，“得到”是把知識的呈現方式換了一個場景，現在越來越多的出版社意識到了“內容再生產”的重要性。

葛文偉透露，“這是一個長達十年的成長型產業，多鯨資本將在此領域做出重量級佈局。”

在這些細分領域，多鯨資本內部採用團體作戰的方式，分別要考察幾百家公司，進行深度一對一訪談，包括高管訪談、客戶訪談、員工訪談等。

作為一家教育行業的產業基金，多鯨資本的操作確實稱得上重，但這也是其獨特之處。“年營收5000萬以下的教育公司比比皆是，可以找出上萬家，但是5000萬以上公司寥寥無幾。越深耕這個行業，就會覺得越有機會。但是被別人看了就沒有機會了，所以我們要跟別人有不一樣的打法。”

所以，他把多鯨資本比喻成“投資教育創業的農民”。“別人是捕手，而我們是在農耕犁地。”

在“首席融資官創業營第2期”,葛文偉將作為導師與創業者面對面交流，如想聽到聽到更多教育行業乾貨，歡迎報名。