佔位下沉市場，拼多多創2000億市值
一直以來，商家們的目光瞄準的都是廣大的一二線市場。尤其是餐飲業，大品牌基本都只存在於一二線市場之中。極少有餐飲品牌會專門去做三四線市場。似乎事實卻是如此，一二線城市的消費能力足夠強，三四線城市則要弱很多，根本不值得重視。
但後來人們發現事實卻並不是這樣，雖然三四線市場的消費能力不如一二線市場。但是我國的三四線市場佔比非常的大，如果將廣大三四線市場看做一個整體的話，那麼我們可以發現，三四線城市及以下的市場加起來大大超過一二線市場。
說起產品下沉，就不得不提到拼多多這個品牌，在拼多多剛出來的那一陣時間裡，人們其實並不看好它，因為我國已經有了天貓、淘寶等購物平臺，按理說電商的發展已經滲透到了我國的方方面面，拼多多應該沒有市場了才對。
但是人們卻猜錯了，確實在天貓淘寶等已經完全覆蓋了三四線城市，但是還有各個鄉鎮、農村還有大城市裡的低消費人群，他們都是拼多多的受眾。得益於我國發達的基礎設施建設，四通八達的交通網，覆蓋了萬千鄉鎮，村村通電，村村通網，村村通路，這為我國電商的發展帶來了極大的便利。
拼多多的產品相比淘寶等平價消費平臺，更加便宜，當然質量也更低一些。但是卻沒想到，低價市場竟然如此受到人們歡迎。而且拼多多的消費地理圖與人們想象當中有很大同，一般人們認為消費拼多多的都是城鎮鄉村居民，但其實在一二線城市，尤其是一線城市，拼多多的消費規模和用戶體量相當的大。
拼多多的發展明確的向我們表明了，即使是在北上廣深四個一線城市，人們依舊有低價消費的需求，而且體量巨大。在這些發展的很好的城市裡，不僅需要LV、愛馬仕等奢侈品，不僅需要淘寶天貓等平價消費品，而且還需要拼多多這樣的低價消費品。
最終拼多多成功上市，創造了近2000萬元的市值，成為了四年來最大中概股IPO。拼多多的成功其實也給予餐飲行業不少啟發，尤其是在下沉市場佔位方面，有了很好的正面效果。
為什麼下沉市場如此火熱？
自從前些年一二線餐飲市場經過了一番消費升級爆發式增長後，導致整個一二線市場趨於飽和。而且在這些城市裡，尤其是熱門地段，經營成本變得高昂，相當一部分的商家入不敷出。於是有人想到了回到老家繼續開餐館，沒想到整體盈利還不錯。
這只是消費下沉的一個具體表現。隨著我國整體綜合實力的發展，人們的總體消費水平是在增強的。與一二線城市缺少低價消費品不同，三四線城市剛好相反。三四線城市有大量的平價、低價消費品，但是卻缺少大品牌，中高消費和高端消費難以得到滿足。
這時候，在多方因素的共同促進下，大牌餐飲開始下沉市場，紛紛將自己的觸手伸向為數眾多的三四線城市裡。2016年三四線城市城區人口數為1.68億，而一線城市城區人口數為 6425.83 萬人，新一線城市為9272.37萬人，二線城市為 8506.16萬人。三四線城市城區人口數為一線城市的近3倍，是二線城市的2倍左右。
與一二線城市高昂的生活成本不一樣，小城生活雖然工資相比一二線城市更少，但是大頭支出如房貸等要明顯低於一二線城市，換言之，小城市生活的人們，手裡面可以用來消費的閒錢並不少。
而且，一二線城市房價、生活成本高推動人口迴流。目前，北京、上海的常住外來人口數量呈下降趨勢。這種下降是全方位的，可能更高學歷的人，如博士等，會選擇畢業之後在當前城市工作生活，畢竟能夠專業相匹配的工作大部分都在一二線城市。
但其它的部分的人越來越多的開始回到自己的家鄉，近年來，大學畢業，回到家鄉當公務員的、進入事業單位的、進入家鄉國企工作的人越來越多。這些單位都能提供不錯的收入和穩定的工作。
還有越來越多的農民工選擇在就近的小城市中就業，小城市人口呈現回升趨勢。到2016的時候，外出農民工增速已從 2010年的5.5%降至 0.3%。與之相反的，本地農民工增速近年來保持在高位。可以看到，這些人口都是具有很好消費能力的人口。
但是小城市裡卻缺少了很多優質的消費產品。於是下沉市場開始獲得人們的重視。尤其是餐飲，其它的優質商品可以通過電商網購購入，無非是多等個幾天。但是優質的餐食消費體驗就無法通過網購來實現了。
於是海底撈等擁有很強競爭力的餐飲企業紛紛下場，加入開發三四線城市的消費市場的大軍之中。就像前面寫到的那樣，三四線城市的整體消費人口很多，消費能力也有。相信在未來這一部分市場成功被開發出來，將幫助餐飲品牌們長足的增長。
海底撈、小鹿茶投身下沉市場，會遇到哪些難題？
我們可以看到，餐飲行業在下沉市場的發展空間巨大，但是想要真正的在下沉市場中佔據一席之地，也並非一件容易的事情，餐飲品牌們需要面對的難題也不少。
1、強龍難壓地頭蛇
我國國土遼闊，不同的地方有著不同的風土民情和餐飲文化。雖然有些品牌在一二線城市很火，受眾也很廣泛，但是到了下沉市場之後，難免會出現強龍難壓地頭蛇的情況。
比如說海底撈進入重慶，因為重慶火鍋品牌眾多，自然就出現了不少質疑的聲音。在服務與口味的選擇上，顧客往往會搖擺不定，海底撈新鮮過後，能否持續保持熱度還是未知數。
像小鹿茶這種專為下沉市場定製的茶飲品牌，雖然背後有瑞幸作為背書，但是依舊會被很多當地品牌排擠。比如在長沙非常出名的茶顏悅色，基本上去長沙的遊客或者當地顧客，在購買茶飲的時候都會選擇它，而其它品牌進入長沙之後，自然是寸步難行。
2、品牌特點難以擴散
不同的品牌都有著自己獨特的企業文化或者說餐飲文化，有些品牌注重口味，有些品牌注重創新，而有些品牌注重服務。雖然顧客各有所愛，品牌受眾也相對平均。但是這樣的問題在進入下沉市場之後，就會被無限放大。
舉個例子，當一個注重創新的餐飲品牌進入到一個城市，而這座城市的顧客卻偏偏受到當地文化的薰陶喜歡口味，那麼這個餐飲品牌就會被加上空有噱頭的標籤，非常難以生存。
每個品牌都不可能完美的適應每一位顧客。因此，在下沉市場的擴張中，當品牌特點難以得到擴散並且幫助品牌成長時，就會陷入一個巨大的瓶頸中，很難走出。
下沉市場發展空間巨大，漫無目的的去開枝散葉是討不到甜頭的。就好比上文提出的兩個難題，品牌在進入下沉市場之前就需要做好足夠的調研工作，從產品、品牌形象以及餐飲消費場景等方面入手，找到最合適的切入點，才能夠最大可能的提升門店的開店成功率。通俗的說，品牌在下沉市場中是需要具備隨機應變的本領的，做好“本土化”，像海底撈、小鹿茶等這些品牌，才可能成為下一個拼多多。
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