千禾味業2018 年度,公司實現營業總收入10.70 億元,同比增長12.82%;歸母淨利潤2.40 億元,同比增長66.60%。
是什麼使得千禾味業有如此大的增長呢？這是我們這篇文章要解決的問題。
行業，調味品行業格局
千禾味業主營業務從大的分類上屬於調味品行業，所以在判斷這家公司空間的前提是這個行業到底有多長的賽道。
調味品行業是典型的“小產品、大市場”，據統計全球調味品銷售規模高達 2400 億美元，佔食品工業額的12%左右。
而從上圖我們可以直觀的看到，我國調味品行業規模一直在穩步提升，截至 2017的時候整個行業的收入規模已經達到了3322.1 億元，較2004年我國的調味品行業的449億元的收入規模增長了近7.4倍。
但這麼大的增長，市場的集中度卻不高（如下圖）：
從調味品行業整體來看：日本、美國調味品行業CR5分別高達28%、38.5%,而我國調味品CR5不足9%，遠低於20%的全球平均水平。
從此我們可以看出，該行業目前集中度非常低，並且競爭激烈，這也從另一方面說明未來有較大的提升空間。長期來看，隨著調味品行業發展，行業集中度提升是大勢所趨。
如果從滲透率的角度去考慮的話，在各大品類中，醬油的滲透率最高達99%，味精、雞精的滲透率在60%以上，蠔油的滲透率最低，僅22%。
滲透率高的種類規模體量也較大，所以調味品行業未來發展的方向必定是消費升級帶來的價格提升，同時滲透率低的品類隱含的增長空間。
從整個調味品的各個子品類的生命週期來看，味精處於衰退期，最高滲透率的醬油已經處於成熟期，而食醋，耗油，料酒以及雞精處於成長期，這也充分說明目前在醬油這個子品類增速會逐步放緩。
但考慮到醬油也是一個行業極度分散的行業，同國外發達國家比，市場集中度有待進一步提升，在消費升級和行業整合帶動下仍有較大發展空間，所以未來醬油這個品類的看點會聚焦在消費升級和競爭格局的變化趨勢。
正因為以上的情況，醬油行業的發展自然會有以下兩個變化趨勢：
消費升級趨勢下，高端醬油將成為主打市場。
醬油市場細分程度會不斷加深，以滿足消費者口味及需求的差異化。
千禾味業的現狀
從這張圖我們可以看到幾個關鍵的信息點：
1，千禾味業目前主要的產品有三大塊：醬油，焦糖色以及食醋。
2，如果從近年的趨勢上來看，千禾味業產業結構其實是不斷靠向調味品行業的。
也就是說要把握公司的增長點就必須把眼光放在目前公司最大的業務在醬油這一塊。
而目前我國醬油這個小分類裡，海天一家獨大，佔據我國醬油市場的半壁江上，千禾味業在我國整個行業的梯度來看，也只能屬於第三梯度。
海天作為龍頭在渠道，規模以及品牌方面都有先發優勢，醬油行業的2~3年的一提價，都是由海天牽頭先提價，其他公司才敢相繼跟隨。
同時，醬油這個產品本身就帶有一定的品牌效應，海天在大眾生活中具有明顯的口碑，這是調味品行業最大的品牌護城河。
同時從渠道佔比上看：
目前調味品行業渠道的結構在餐飲端佔比約 45%，高於家庭端的30%，且隨著餐飲業的不斷髮展，餐飲端佔比仍會提升（如下圖）。
2017 年餐飲行業收入就達到了 3.96 萬億，同時最近 5 年的 CAGR 為 11.2%。在根據弗若斯特沙利 文的預測，預計到 2022 年餐飲行業總規模將達到 6.28 萬億，期間 CAGR 為 9.64%。
所以如果從這點上來看，誰能在餐飲渠道上佔據一定地位，那麼將會有穩定增長的態勢。
顯然，結合當前各個公司的渠道分佈來看，海天目前佔主要優勢，這得益於早期公司的耕植，而千禾味業以及中炬高新他們的渠道分佈更適合家庭端的用戶。
在根據行業渠道的特點來看，千禾味業似乎也只能以商超為主，因為該渠道直接面向的是家庭居民。
而這個渠道是需要靠公司的推廣營銷來佔據市場的，當然也有其弊端，就是該渠道易守難攻，容易受到新進入者的威脅。
未來公司要想維持該現狀並保持穩定的增長，是需要保持一定的推廣力度的。
目前以海天、廚邦、李錦記為代表的跨區域全國性品牌，已建成完善的渠道體系，並且消費者的品牌意識也在這些全國性品牌中得以加強，這些一線平臺已經有了較強大的品牌壁壘。
所以從這點上看以千禾味業為代表的區域性地產醬油品牌需要借差異化競爭策略，避開與龍頭企業的直接對抗，才能實現從區域市場突圍。
千禾味業是怎麼異軍突起的？
千禾味業作為調味品的後起之秀，在品牌和渠道都不具備優勢，是怎麼做到在夾縫中生存的呢？
目前醬油行業的龍頭公司無疑是海天一家獨大，核心產品醬油、蠔油、黃豆醬的產銷量均為全國第一。
如果從海天的發展來看，海天的成功是不能複製的。公司發展的時候正好遇到了行業紅利期，公司順風順水的就做到了行業龍頭，現在公司的發展戰略是朝著橫向發展，積極拓展其他調味品品類並朝著衍生食品的方向去進軍。
正因為如此，千禾味業這家公司似乎知道並不能與海天等一線品牌硬碰硬的去競爭，而選擇“曲線救國”從大的方向來看，主要有兩個方面：
1，聚焦高端醬油（零添加）極大的迎合了消費者追求健康、安全的需求點。
公司首推調味品“零添加”概念,與含有食品添加劑的傳統調味品清晰地直接分割開來，而這一品類正恰到好處地“戳中”消費者對食品安全問題擔憂的痛點，也成為公司產品最大的“賣點”。
並且以這個為起點，公司積極推進產品細分程度，聚焦消費者需求，產品創新不斷。抓住高鮮醬油爆發風口。個別單品還一時間成為了爆款產品，這是千禾味業差異化競爭最明顯的體現。
2，採用簡單粗暴的以地推為主的銷售模式。
於此同時，千禾味業在抓住“高端”的同時，還採用了強大的推銷力度。
從2016年開始，公司的銷售費用極具上升。有意思的是，公司似乎更接地氣，在商超鋪貨和電視媒體打廣告宣傳的同時，公司更多的是聚焦在地推的模式，以此來拉近與消費者的距離。
從年報的數據我們可以看出，公司給銷售人員的費用佔據了公司整個銷售費用的很大一部分，公司這樣的簡單粗暴的做法，使得公司的產品迅速起到核心消費群體培育的效果。
如果我們把調味品毛利率的整個行業作為對比，可以很直觀的發現，千禾味業調味品的毛利率可以說是十分強勁，甚至一度超過了行業龍頭海天味業，這充分說明千禾味業在市場中的地位正在逐步的提升，用戶願意付更多的錢去買千禾味業的產品。
如果我們在來細挖的話，我們可以發現，當前的千禾味業的銷售費用率可以說是同行業最高的了，比最低的中炬高新高了10個多點。如果在細緻對比的話：
2016年公司的職工薪酬佔收入比例達到 7.19%，而中炬高新佔比僅為3%；公司的廣告及促銷費佔收入比例達到7.44%，而中炬高新佔比僅為1.77%。
從銷售費用的投入上，我們就可以看出千禾的努力，這也印證了我們上面的觀點，公司為了擴張正在極力的去開拓市場，從而加大銷售費用上面的投資。
但從另方面來說，這種態勢反而可以說明公司有更大的發展空間，原因如下：
1，未來隨著渠道鋪設完善，品牌知名度和消費者忠誠度提升，屆時自然也會相應減少一部分促銷費用。
2，多種類產品共享渠道，渠道邊際成本增加有限。隨著銷量和品類增加，渠道邊際效應將會放大，收入增速將遠快於費用增速，費用率下降，從而使得利潤率快速提升。
總的來說，千禾以優質高端產品作為競爭核心，配合行之有效的營銷模式的共同作用，有效搶佔消費者心智，使得產品能形成良好的動銷。
短期來看公司可能會由於市場開拓會導致費用率居高不下，但長期來看銷售費用率的下降是必然趨勢，未來自然會帶動毛利率持續走高，利潤增速呈現出更大彈性
千禾的發展戰略
千禾味業雖然深耕西南市場多年，但與海天、李錦記這些全國性品牌短期來看還難以匹敵，在全國其他區域知名度較低，是典型的區域性品牌。這就給了千禾“走出去”的足夠動力！
公司從 2013年開始進軍華東市場，開啟區域擴張進程，目前區域擴張已現成效，華東市場的佔比已達到15%。其他區域的擴張也在穩步進行，但考慮到一線品牌的影響力進程會有一定的阻礙。
正因如此，公司繼續發力餐飲電商，多渠道拓展市場，去除區域性限制的大弊端，也是公司另一大著重發力點。
這從另一個角度來說，雖然公司在渠道與品牌上不及一線公司，但公司正極力突破這種困境，通過簡單粗暴的地推方式快速在消費者心中樹立品牌，通過定位高端醬油品類直擊消費者“痛點”極大的滿足了消費者的需求，在通過電商的發力，去除了區域性的限制使得公司未來具有了強大的看點。
焦糖色和醋業務
由於這兩塊佔比比較少，而公司的重心在醬油上面。所以我們放在一起說。
千禾味業是以以焦糖色起家的，可以說是國內焦糖色生產的龍頭企業，但焦糖色這一塊毛利較低，只有20%左右，這也從另一方面也說明該細分行業的競爭激烈，特別是近些年來受下游調味品企業產品結構升級影響，釀製焦糖色的需求顯著降低。
焦糖色整體盤子不大，所以必須靠產品創新拓寬應用領域，才能保證銷量的持續增長。就目前為止公司在這一塊的盈利趨於穩定，同時他也只佔營收很小的比重，所以其對公司未來成長貢獻較小。
其次是醋，醋的毛利率雖然很高，可達50%左右，但醋這個子行業的集中度也是很低的。
從上圖我們可以看出，醋行業的龍頭恆順也才佔比較小的份額，全國前八的公司也只佔了整個醋市場的三分之一左右。
而醋這個產品又偏偏有地域性的特點，它們往往以區域品牌為主，口味還由各地飲食口味不同所決定的。
食醋和醬油最大的區別之一就在於食醋口味的差異性和辨識度要遠高於醬油，因此各地不同的飲食習慣導致了各醋種大多至侷限在特定的消費區域內。
如山西老陳醋主消費區在北方地區，鎮江香醋及浙江玫瑰米醋（紅醋）主要在華東地區，保寧醋主要在西南地區，永春老醋（紅粬醋）則僅侷限於福建地區。
這種分散的消費格局造成了我國食醋行業市場集中度明顯偏低，也是當前醋行業的一大難題。在加上這個行業准入門檻相當低，所以造成了這個行業競爭秩序混亂。
但調味品行業有兩個非常鮮明的特點，
一是產品的關聯度高，千禾在醬油的銷售上也會帶動醋品類的銷售。
二是消費者忠誠度高，一旦消費者認可某一品牌的某一產品，那也會對該品牌其他相關產品給予認可或者嘗試，這也給公司在醋這個小品類裡創造了有利條件。
以上兩個業務，我們可以很容易發現，千禾味業不論在焦糖色還是食醋領域未來能否發展壯大依舊存在較大不確定性。
前者毛利率低，需求也在顯著降低，而後者規模與醋行業的龍頭老大比規模，品牌上都處於絕對的劣勢，但未來能否隨著醬油的崛起而帶動醋的消費需要我們關注。
未來存在的風險
1，區域擴張不明顯
這是最主要的風險，因為千禾味業從天時上來講，屬於後來者。而以海天為首的一線公司，已經在渠道，規模，品牌商佔據了絕對的優勢，所以在擴張方面有一定的阻礙。
2，高端醬油競爭加劇
雖然千禾味業主打高端醬油，但是隨著行業越來越趨於成熟，高端產品成為一大趨勢，其他公司的競爭必將加劇。
3，差異化的產品不能滿足消費者的需求
差異化也是未來整個醬油行業的發力點，消費者的需求越來越豐富，產品分類也越來越細化，所以公司能否在未來滿足不同消費者的需求也值得關注。
7總結
目前千禾味業未來主要的看點就三個方面：
1,高端醬油。2,渠道擴張。3,區域擴張。
其中，區域擴展也正在穩步進行，但區域擴展因為有一線大牌，所以擴展多少會遇到一些壓力，因此用電商來避免這種碰撞，來減小區域擴張的限制，事實上根據電商數據，千禾味業這一塊確實也做到了，也值得我們期許。
至於渠道方面目前主要在家庭端，地推+廣告的模式，但未來隨著人們更加趨於健康化發展，未來餐飲業也會朝著高端健康的方向去發展，餐飲端也很客觀。
總的來說，千禾味業屬於後起之秀，並沒有選擇硬碰硬的戰略，而是根據公司自身的條件，選擇了一條“曲線救國”的道路，未來發展值得期待，但考慮到醬油行業已經進入成熟期，接下來必定會迎來消費的升級和行業的整合，這對千禾來說這將是一場硬戰。
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