2019年12月14日 | 第【568】篇原創
作者 | 張大寬
來源 | 餐謀張大寬（ID:dkxy029）
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細節裡，都是錢
--張大寬
流量越來越貴
今年，很多餐飲老闆都說，引流的成本是越來越高了。
房租連年漲，流量又沒見增長，廣告投放的成本因為競爭也不斷上漲。
以前，流量便宜，通過簡單且成本不高的方法，就能獲得大量的流量。
不是有句話說“沒什麼是流量解決不了的，如果有，那就再加一點流量”。
而現在，不是加不了流量，而是流量太貴了，加不起了。
低成本的流量越來越少了，如何能夠在同樣的流量下，提高營收，則是關鍵。
那，怎麼做呢？
再次拿出銷售公式來看看“營業額=流量* 轉化率 * 客單價”
流量已經很貴，再加不划算，那就先不動。客單價基本已經定型，調整難度也大，那麼，就只有從轉化率入手了。
在流量、客單價不變的情況下，只要能提高轉化率，就能提高營收。
重回顧客消費路徑
那麼問題來了，如何提高顧客進店的轉化率呢？
咱們總說，要站到顧客的角度去思考，那就重回顧客消費路徑，尋找轉化的細節。
顧客到店消費的路徑，大致可以分為兩類，一類是從線下來，另一類是從線上來。
顧客從線下是如何到店的呢？
我來舉個例子
1、你安排員工在街上分發傳單，路過的顧客恰好拿到了你家的傳單。
2、拿到傳單後，看了一眼，還比較有興趣。
3、按照傳單上標明的位置，來到了店門口。
4、在店門口看了一眼，裝修風格也挺好。看起來乾淨整潔。
5、門口迎賓禮貌熱情的引導顧客進店。
接傳單-看傳單-找位置-到門口-進店，你看，這就是一個很簡單的線下顧客進店流程。
顧客又是如何從線上來的呢？
再舉個例子
2、潛在顧客恰好刷到了你的廣告
3、感覺有興趣，於是點進去查看了詳情
4、覺得還不錯，就記下了你家的位置，按照地址找到了門店
5、站在門外看了一眼，裝修風格不錯，看起來乾淨整潔
6、門口迎賓禮貌熱情引導顧客進店
發廣告-看廣告-進詳情-找門店-到門口-進店，這就是一個簡單的線上顧客進店流程。
瞭解了顧客進店路徑，要做的就是去優化每一個環節，提高轉化率。
每一個環節，都能優化
我們從線下來說。
比如說，有1000人接到了傳單，其中有50人看了傳單感興趣，又有20人找到了店門口，最終有10人決定進店消費。那麼，傳單引流的轉化率，就是10/1000=1%。
大多時候，我們總說傳單的引流效果不好，比如上面只能達到1%，然後就得出結論，說傳單不好用了。
其實，表面上的這1%，裡面隱藏了很多細節。
我們把這個1%再拆解一下，實質上是這樣的。
1、從發傳單，到接傳單
5000次發放動作，只有1000次有效，1000/5000=20%
2、從接傳單，到感興趣
1000人接到傳單，只有50人感興趣，50/1000=5%
3、從感興趣，到找門店
50人感興趣，有30人去尋找門店，30/50=60%
4、從找門店，到店門口
30人尋找門店，只有20人找到了，20/30=66.7%
5、從店門口，到進店內
20人在門店看了看，最終有10人決定進店，10/20=50%
最終的結果，就是5%* 60%* 66.7%* 50%=1%
你看，簡單的1%，真正拆解出來，可不是表面上看的那麼簡單。拆解的好處，就是能讓你看到細節，看到了細節，就能有的放矢的去優化。
如何優化？
1、從發傳單，到接傳單
原來，5000次發放動作，只有1000次有效，1000/5000=20%
這個環節，比如我們可以用比較創意的發放方式，最近西安那個不倒翁小姐姐不是很火嗎，我們借用她的形式，用不倒翁來發放傳單。
發放形式新奇了，顧客自然也好奇，願意湊到跟前來看看，接受率就高了。
比如，變更形式之後，發5000次，有3000次有效，3000/5000=60%，提高到了原來的三倍。
2、從接傳單，到感興趣
原來，1000人接到傳單，只有50人感興趣，50/1000=5%
這個環節，因為上面發放形式變更了，以前只有1000人拿傳單，現在就能提高到3000人的基數。
同時，再優化一下傳單頁面，讓傳單的內容簡潔明瞭，並突出自家的特色，讓顧客更加感興趣。
優化之後，3000人拿到傳單，有300人感興趣，100/1000=10%。
3、從感興趣，到找門店
原來，50人感興趣，有30人去尋找門店，30/50=60%
這個環節，同樣需要優化傳單頁面，例如印上誘人的主打菜品，標明單價、同時有引流的套餐吸引顧客去嘗試。
300人感興趣，有230人去尋找店面，230/300=76.7%
4、從找門店，到店門口
原來，30人尋找門店，只有20人找到了，20/30=66.7%
這個環節，同樣需要優化傳單頁面，之前見到過很多傳單，地址都不夠詳細，比如我們可以在傳單上印上小地圖，同時配有門頭的照片，讓顧客更容易找到門店。
230人尋找店面，有200人找到了，並來到了店門口。200/230=87%
5、從店門口，到進店內
原來，20人在門店看了看，最終有10人決定進店，10/20=50%
這個環節，真正考驗的是門頭，櫥窗、展板、迎賓等綜合實力，這些細節要給與顧客足夠的進店信心，尤其是乾淨衛生整潔明亮，這是最基礎的，也是一定要做好的。
200人找到了門店，總體感覺不錯，有150人決定進店用餐。150/200=75%。
至此，五個環節的拆解和優化已經完成，我們來看看，轉化率有什麼變化。
原來的5%* 60%* 66.7%* 50%=1%
現在的10%* 76.7%* 87%* 75%=5%
轉化率，從原來的1%，提高到了5%
注意，這裡說的轉化率，並不包含前面發放所提升的部分，僅僅是計算拿到傳單的顧客最終轉化進店的轉化率。
那麼，轉化人數呢？
從原來的10人，提升到了150人，同樣一次發傳單的活動，人數相差了15倍之多。
上面，說的是線下的優化，線上的優化同理，你可以將線下的流程複製一下，然後將你的想法填進去，這就是屬於你自己的優化方案。也歡迎你將你的方案貼在評論區。
關於傳單及門頭的優化，我的專欄《餐飲店引流36招》裡，有更詳細的介紹，可以戳下方專欄卡片直接訂閱帶走。完善你的細節。
細節裡，都是錢
作為老闆的你，1%和5%，兩個轉化率你要哪個呢？
同樣一次活動，10人和150人，你要哪個呢？
不用說，肯定是要多的那個麼。
想要多的，那就需要在細節上下功夫，去細細琢磨每一個環節，將一件件小事都做好，最終才能獲得更好的收穫。
現在回頭想想，因為沒有關注細節，沒有關注這些細小的環節，你損失了多少顧客，丟了多少營業額？多可惜啊。
關注細節，細節裡，都是錢。
我是大寬，餐飲諮詢顧問。每天一篇原創文章，幫助更多的餐飲人賺到更多的錢。
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