大家好,我是金億謀!
先來講個故事啊,說一個旅遊團到黃山來旅遊。
在酒店門口等大巴準備要出發的時候,一位老太太拿著一包雨傘向這些遊客推銷!
老太太是這麼說的:孩子們啊,黃山頂上經常下雨,所以上黃山都需要備一把雨傘。
然後她拿出黃山旅遊地圖給大家看,地圖上面旅遊須知裡面有寫:上黃山最好帶雨具。
然後老太太又緊忙說:你們馬上就要出發了,路上沒得買,山頂上賣的都很貴的,我這隻要5塊錢一把!
這句話剛說完,大家你一把我一把,老太太一會兒功夫就賣出去二、三十把。
其實這個老太太就是一位銷售高手!
你看她能在這麼短時間內就成功說服遊客掏錢買雨傘,是不是很厲害?
現在我就給你解碼一下她是怎麼做到的?
我用超級說服5步法給你解碼!
第一步:建立信任
客戶掏錢購買需不需要信任?
需要吧!
那人與人之間的信任怎麼樣才能快速建立?
記下3個字:親和力。
我們一般都認為老年人不會騙人對吧,這位老太太就利用了年齡快速取得了大家的信賴。
她第一句話是怎麼說的?
孩子們啊~
對不對?親和力瞬間就出來了。
第二步:創造需求
大家在酒店等大巴的時候沒有下雨,但是老太太告訴大家黃山頂上有可能會下雨,如果不帶傘就會被淋溼,這一步就是在創造需求。
創造需求就是告訴客戶:你將需要的是什麼。
第三步:放大需求
這位老太太因為不懂,所以她沒有做這一步,也就是放大需求的動作。
什麼是放大需求呢?
比如:山頂上溫度低,如果下雨被淋溼了會感冒,而且被雨打溼也影響玩的心情等等。
當客戶需求被放大以後,他就願意付高價了。
如果老太太知道這一點,傘的價格還可以多賣一倍!
第四步:解除疑慮
剛才那個故事,老太太有一個動作:把黃山旅遊地圖拿出來,旅遊須知裡面有“上山需要備雨具”。
老太太用這張地圖來證明自己說的話是真的。
這一步就是在解除疑慮,很多時候我們說出的話客戶可能不相信,所以我們要拿出證據來。
第五步:成交理由
前面親和力、創造需求、解除疑慮都做完了,剩下最後一步就是成交了。
你想馬上成交客戶,你就要給客戶一個現在就掏錢的理由。
老太太是怎麼說的?
你們馬上就要出發了,路上沒得買,山頂上賣的都很貴的,而我這隻要5塊錢一把!
對吧?
這句話一說,瞬間完成成交!
雖然這個老太太沒有經過專業訓練,但是她的銷售能力是非常厲害的,她能在短時間內就快速成交客戶。
而這背後的原理,我剛才都給你解碼完了。
以後再做銷售,或者是說服別人,你就按著這5步做就可以了。
1、建立信任
2、創造需求
3、放大需求
4、解決疑慮
5、成交理由
好,今天內容就到這裡!
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我們下期再見!
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