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做銷售很多年了，自我感覺最重要的有幾點1：男怕嫁錯郎，入對行業很重要，其實所有行業都還是有機會的，關鍵是自己喜歡並且能做出成就感的行業，2:堅持很重要，一個行業你不幹兩年以上發展機會是很小的，有的行業可能時間更長，3:除了堅持，更重要的是要學習，不斷學習自己行業的新知識，社會發展的新知識，提高自我素質，為人處事的技巧，職場智慧等等。

萍蹤俠影夢

作為一個15年工作經驗的老銷售，我來回答你這個問題。

在渠道銷售中，我個人認為給渠道賦能最重要，可以從以下6個方面對渠道銷售賦能支持：

一、線下營銷工具支持

1、產品宣傳單頁：終端使用，產品介紹，用戶引流；

2、活動宣傳單頁：活動介紹，吸引用戶購買；

3、產品手冊：系統介紹產品，針對重要用戶使用；

4、品牌介紹摺頁：品牌介紹，品牌推廣物料；

5、品牌主視覺：用於終端展示，燈箱，廣告牌等；

6、品牌產品介紹PPT：門店互動展示使用；

7、品牌介紹視頻：視頻播放使用，用戶瞭解品牌和品牌價值；

8、

二、線上渠道營銷工具

1、產品線上傳播H5：用戶微信朋友圈推廣使用，產品介紹；

2、產品介紹詳情頁：線上商城使用，標準的產品說明書；

3、推廣短視頻：抖音等短視頻渠道推廣使用；

4、活動推廣介紹頁面：定期的活動展示頁面素材提供；

5、微信朋友圈推廣海報圖：主體性的內容海報提供；

6、持續的線上發佈內容提供：用於線上渠道傳播使用；

7、線上傳播內容資料庫：提供線上的推廣資料庫，圖文，視頻等。

三、渠道推廣工具

1、渠道拓展談判單頁：用於渠道的合作溝通使用；

2、渠道洞察分析報告：提供給渠道定期的分析報告，及時瞭解渠道的趨勢；

3、渠道樣板案例提供：提供渠道的成功案例，複製，裂變；

4、展示架設計提供：渠道展示物料提供；

5、渠道談判合作PPT：提供渠道談判的PPT文件，談判工具。

四、線下門店支持

1、門店運營手冊：標準的門店運營手冊；

2、門店開業活動方案PPT：

3、開店SI手冊：開店視覺標準，陳列標準，VI體系，SI規範；

4、陳列品：渠道門店陳列物料規劃和製作；

5、展示品：展示樣品提供；

6、名片模板：門店的名片模板。

五、IT支持

1、後臺開放：渠道商後臺數據跟蹤；

2、平臺支持：營銷平臺支持；

3、線上推廣模式提供：提供線上推廣工具和模式；

4、社群營銷工具開發及提供：

六、培訓課件支持

1、產品培訓課件：產品的培訓標準課件；

2、品牌培訓課件：品牌的標準培訓課件；

3、銷售技巧培訓課件：銷售技巧的培訓課件；

4、百問百答：針對用戶和渠道的問題及答案；

5、樣板案例介紹課件：持續的案例介紹；

6、企業文化培訓課件：企業文化培訓課件提供。

最後一點，來自總部運營部門的工作對接對於渠道銷售也是必不可少的重要方面。一線渠道銷售人員可以獲得總部以下部門的運營支持：

1、市場企劃部：設計支持、文案及策劃、活動支持；

2、門店支持運營部：選址、裝修、開店支持、門店運營；

3、培訓部：產品、品牌、活動、開業、流程等全面系統培訓；

4、IT部：後臺、平臺等互聯網工具支持。

如果對您有幫助，請關注文米先生頭條號，非常感謝，一起學習成長！

文米先生

我是磨一劍，有著二十多年的銷售經驗，讓我結合自身的經驗來重點回答你。相信你看完一定有所收穫的。如果覺得好，別忘記點贊。謝謝。磨一劍所有文字都是一個一個寫出來的。

第一、 什麼是渠道銷售

渠道銷售什麼最重要？那麼首先你要明白什麼是渠道銷售。其實

第二、 渠道銷售最重要的是什麼？

相比於直銷，渠道銷售本身的銷售對象是渠道合作伙伴，而這些渠道合作伙伴會源源不斷創造終端的銷售。所以我覺得渠道銷售最重要的是選擇一家優秀的公司和有競爭力的產品，找到有潛力的渠道合作伙伴，並且幫助他們成長從而創造更多終端銷售業績。

1.選擇一家優秀的公司和有潛力的產品。

做任何銷售，都離不開公司和產品。如果公司不優秀，產品沒潛力，你再努力都無濟於事。所以從這個層面來說你選擇的公司和產品就是你的武器。如果你的武器，是刺刀，你怎麼拼的過步槍？更何況別人可能是衝鋒槍呢。

1）選擇一家優秀的公司。

為什麼把公司方面放在第一位，因為你是代表公司去做渠道銷售的。不同公司的渠道銷售差別會非常的大。比如同樣是賣搜索引擎的競價廣告，你一開始選擇的是雅虎，而別人選擇的是百度。估計你再有能力，可能就是做不過別人。我曾經輔導過的一個外貿業務員，在2009年一年的銷售業務為3000萬，這是他在這家公司的第三年。三年前，我就對他說，如果你想做好業績，那麼一定要選擇一家有潛力的公司，而他做到了。三年後，他自己覆盤總結，其中首條就是要找到有潛力的公司。可見選擇好一家有潛力的公司有多重要。

2）選擇有潛力的產品。

如果你已經選好公司，那麼其實從另外層面來說已經選擇好產品了。但是很多公司，會有不同的產品。那麼這個時候，你就需要選擇一個更有潛力和增長力的產品。當然有的時候，我們未必能知道這個產品是否真的有潛力。這個時候，你只能去大概預測這個產品，是否符合的未來發展的趨勢。比如現在的人工智能，自媒體，在線教育等等。另外從這個產品最近的增長情況，可以反映出它的未來發展趨勢。而此時，總的銷售發展空間也非常大，那麼你此時進入是個最佳的時機。

2）正式建立渠道合作伙伴

當我們一旦選擇好了有潛力的渠道合作伙伴。那麼這個時候，就需要我們拿下他們，和他們建立正式的渠道合作關係。這裡最重要的就是靠你自己了，關於自己我可以寫很多很多，這裡篇幅有限。我曾經寫過一篇萬字文章《如何成為頂尖的業務員，業務冠軍用1萬字手把手來教你》，你可以關注磨一劍並在置頂的文章中看到。裡面詳細講了頂尖業務員的標準以及如何成為頂尖業務員。文章裡詳細講解了關於專業、冠軍思維、融洽、利他、目標、心態、能力等等。看完我相信你肯定會有收穫的。不過在這裡我再重點的講一個方面。

重點：真正的去了解你的渠道合作伙伴。

合作伙伴，從另外一個層面來說，就相當於你的戀人。你要和他建立關係。那麼你必須瞭解ta。當你真正瞭解ta了，你就會知道如何下手了，正所謂知己知彼,才能百戰百勝。當你走進他的心，你能touch到他，那麼ta遲早一天被拿下。那麼需要了解他們什麼呢？磨一劍覺得你最需要了解他的需求點。也就是說

3.幫助他們成長從而創造更多終端銷售業績

建立起合作關係不是銷售的結束，而是銷售的真正開始。在渠道銷售中，關鍵是能夠讓這些渠道合作伙伴迅速成長起來創造出越來越多的銷售業績。也就是說，我們真正把他們看做自己的小孩子來培養，當這些合作伙伴越來越強大的時候，你會發現你的業績成幾何增長的爆發力。那個時候，你就翹起二郎腿準備數錢吧。當然現在你需要從以下幾個方面：

1）公司本身的支持方案和工具：

很多公司為了渠道合作伙伴的市場開頭，已經做出了很多的支持方案和工具sales kits。這包括括宣傳頁，宣傳目錄，產品宣傳冊，產品廣告，銷售工具包等等一些為了促進銷售的工具。包括還有時不時的促銷打折支持。還有隨著互聯網發展，有很多線上的營銷工具支持。公司的很多政策一開始都是相同的，沒什麼不一樣。但是要知道市場是不同，每個渠道也不一樣，那麼這個時候，就要給不同的渠道創造不同的支持方案和工具。雖然不可能做到，都不一樣。但是往往某個側重點不同，就會有完全不同的效果。

2)你自己親自所做的培訓和溝通支持。

在初期，可能公司都會有統一的相關產品培訓，業務培訓。但是這些我覺得是遠遠不夠的。如果要真正做好，那麼就需要和合作夥伴深度溝通，幫助他們去解決問題。因為每個渠道可能遇到的問題不相同，那麼針對性的解決問題就非常的重要。有實際需要的時候，那麼你可以親自上門去培訓和溝通，目的只有一個就是幫助他們，讓他們真正成長起來。只有他們成長起來，渠道合作伙伴才能把市場越做越好。

3）換位思考，多理解對方。

很多時候，可能前期公司也好，自己也好做了很多的努力，扶持他們。可能業績並不理想。那麼這個時候也多做換位思考，畢竟成長需要一個過程，也多理解對方，給他們一定的時間，和他們一起成長。既然選擇了他們，那麼就要努力幫助他們，讓他們變得更好。

最後：總結

真正做好渠道銷售，最重要的是選擇一家優秀的公司和有競爭力的產品，找到有潛力的渠道合作伙伴，並且幫助他們成長從而創造更多終端銷售業績。當然其它的很多東西也是非常重要的。歡迎你留言和磨一劍討論。如果覺得好，記得點贊。歡迎關注@磨一劍。

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磨一劍：職場創業資深導師，已幫很多人實現財務自由。歡迎轉發。但未經允許，禁止轉載到其它平臺，否則起訴。

磨一劍

我個人從步入社會一直在做銷售，從一開始的北漂跑保險，到後來的各種行業，幾乎都跟銷售有關，總結了幾點經驗，可以參考一下，第一， 產品的特性很重要，就算找不出來產品特性，也要說明產品的特點，不然沒有吸引客戶的眼球的東西，客戶肯定不會關注，第二， 就是溝通，在跟客戶溝通的時候不要你一直再說，要讓客戶先說，客戶心裡想的都說出來，我們才能知道他的需要，然後找到問題，在把自己的產品加進去，萬變不離其宗，不管客戶有多麼不認可我們的產品，都要找到合適的機會把自己的產品介紹給客戶，第三， 就是多找客戶，我在北京跑保險的時候，兩個腳底板都磨起了水泡，一天見七八個客戶，而且客戶都不在一個地方，有時候從潘家園到四惠，從四惠又去蘋果園，那時候還是兩塊錢地鐵隨便坐，每個客戶介紹的產品都是一樣的，就看對方對你的態度如何，不一定每單都成，但是總會有一兩個有意向的，後期追單也很重要。總結起來就是，產品特點介紹，總結客戶的需求，勤能補拙，銷售沒有什麼要臉不要臉這一說，你賣的是產品，只是現在的方式不同，個人總結的銷售經驗，分享給大家，希望能幫助到需要的你

尼古丶丁

我家就是做點小生意的，首先這個態度和話語是覺對的一方面，在看客戶需求對症下藥，首先自己要對自己的產品有個百分百的瞭解，不然被客戶反駁了就看笑話了！雖然難纏的客戶也有，但是也不比放心上，有上船的也有不是一條船上的可能人家想坐汽車呢！哈哈哈

AAA孫祥瑞

一、營銷渠道含義及特徵

“什麼是營銷渠道，是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務所有權或幫助轉移其所有權的所有企業或個人。簡單地說，營銷渠道就是商品和服務從生產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑。美國市場營銷學權威菲利普?科特勒：“營銷渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務所有權或幫助轉移其所有權的所有企業或個人。特徵：①起點是生產者，終點是消費者(生活消費)和用戶(生產消費)；②參與者是商品流通過程中各種類型的中間商；③前提是商品所有權的轉移配送（Distribution）的定義是：在經濟合理區域範圍內，根據用戶要求,對物品進行揀選、加工、包裝、分割、組配等作業，並按時送達指定地點的物流活動。

二、建立營銷渠道的重要性

對製造商來說，營銷渠道的建設是企業營銷戰略的重要組成部分，它直接決定了企業產品市場的開拓，決定了企業產品的最終銷售，也就直接決定著企業的經濟效益。我國企業長期受計劃經濟的影響，市場終端組織的形態單一，企業在營銷渠道組織上缺乏對成員的選擇餘地，營銷渠道管理大多處於鬆散的契約合同管理狀態，製造商對渠道的控制比較薄弱。而營銷渠道是一個製造商的產品流向消費者的通道，製造商對其管理水平的高低和控制力度的大小，對產品的市場佔有率的提高有至關重要的作用，營銷渠道的競爭會更加激烈。所以，每一個製造商必須加強營銷渠道的建立工作。

三、建立適應新經濟形勢的營銷渠道

信息化社會的市場競爭強調的就是速度，產品更新換代快、消費者行為變化快、競爭對手反應敏捷、信息技術日新月異等因素，都制約著市場營銷渠道建立的模式。因此，精簡、富有彈性、互動、極具效率並且高度自動化、網絡化，將是營銷渠道在信息化社會設置的基本原則。

3.1改善常規營銷渠道，從代理商的角度來說，總是希望能夠創造經營利潤，創造長期穩定的銷售來源，建立相對穩定的銷售網絡，希望得到供應商更大的支持。同時，代理商也希望通過成功推出好品牌，謀求自己企業的區域競爭優勢。對於供應商來說，除了在戰略上確立“以顧客為中心”的基本方針，更應該從市場拓展、市場營銷等方面體現關係處理的技巧，從而改善常規營銷渠道。

3.2適度擴展一體化直銷渠道，供應商必須適度擴展直銷渠道，主要出於三個方面的考慮：一是有助於改變供應商過分依賴銷售代理的不利局面。供應商應擴展銷售渠道，在市場需求有限的情況下分流客源，對代理人經營形成一定壓力，從而促使他們擺正位置，積極配合供應商作好銷售工作。二是有助於降低銷售成本，增加收益。在目前銷售代理成本過高的情況下，直銷減少了銷售代理費的長期支付，無疑能降低銷售成本。三是有助於銷售服務質量，促進銷售。

3.3爭取渠道成員的方法中間商要根據製造商和市場其他方面的信息進行決策，而這些信息又有很多是製造商及其業務代表提供的。根據人的有限理性、信息不充分和不對稱的原理，製造商及其業務代表要通過各種渠道不斷宣傳以上各種有利於中間商加入銷售渠道的各種信息，影響中間商的決策，促使其加入營銷渠道。

四、營銷渠道管理策略

在每條產品營銷渠道中都存在著渠道成員間不同程度的合作和矛盾。在一般情況下，渠道成員間的合作往往占主導地位，生產商、批發商、零售商為了共同的利益而形成一條分銷渠道。它們通過一系列業務，相互滿足對方的需要。同單個企業單獨業務相比，渠道成員合作能為各方帶來更大的經濟效益。可是，每一條產品分銷渠道中也經常存在著某些矛盾，如“工商矛盾”和“商商矛盾”。渠道管理決策的目標就是要加強渠道成員間的合作，調解渠道成員間的矛盾。渠道管理決策主要由“渠道首領”來制定。渠道管理的任務包括選擇渠道成員與鼓勵渠道成員和評階渠道成員三部分。

4.1渠道成員的選擇。渠道成員選擇的重要性是與公司的分銷密度、高度相關的。也就是說，如果公司選擇的分銷密度越小，其分銷成員的選擇越重要；相反，如果分銷密度很大，則渠道成員選擇的重要性就相應地減小。一般的情況下，選擇渠道成員必須考慮中間商的市場範圍、產品政策、地理區位優勢、產品知識、預期合作程度以及中間商的財務狀況及管理水平、促銷政策和技術、綜合服務能力等條件。

4.2渠道成員的鼓勵。刺激和鼓勵渠道成員努力工作的前提，首先要求生產商瞭解各個中間商的需要和願望。生產商必須明確：經銷商是一個獨立的經營者，而不是生產商的僱用者；中間商樂於接受受到顧客歡迎的產品，而不是生產商自己的產品；中間商關心的是所有產品的銷路，而不是某一產品的銷路。這些都是對生產商不利的。生產商應儘量避免激勵不足和激勵過分兩種情況。當生產商給予中間商的優惠條件超過他取得合作與努力水平所需的條件時，就會出現激勵過分的情況，其結果是銷售量提高，而利潤率下降。當生產商給予中間商的條件過於苛刻，以致不能激勵中間商努力工作時，則會出現激勵不足的情況，其結果是銷售量降低，利潤減少。所以，生產商必須確定應花費多少力量以及花費何種力量來鼓勵中間商。

一般來說，對中間商的基本激勵水平，應以交易關係組合為基礎。如果對中間商仍激勵不足，則生產商可採取兩條措施：提高中間商可得的毛利率，放寬信用條件，或改變交易關係組合，使之更有利於中間商；採取人為的方法來刺激中間商，使之付出更大努力。

4.3渠道成員的評估。生產商除了選擇和激勵渠道成員外，還必須定期評估他們的績效。如果某一渠道成員的績效過分低於既定標準，則須找出主要原因，同時還應考慮可能的補救方法。當放棄或更換中間商會導致更壞的結果時，生產商則只好容忍這種令人不滿的局面。當不致出現更壞的結果時，生產商應要求工作成績欠佳的中間商在一定時期內有所改進，否則，就要取消其資格。

除了針對中間商績效責任簽訂契約外，生產商還須定期發佈銷售配額，以確定目前的預期績效。生產商可以在一定時期內列出各中間商的銷售額，並依銷售額大小排出先後名次，這樣可促使後進中間商為了自己的榮譽而奮力上進，也可促進先進的中間商努力保持已有的榮譽。

疆疆街機遊戲回顧

我和渠道打交道好多年，有幾點淺見，望有用！不知道你問的渠道是什麼，我們是做電器的，所以合作的都是電器連鎖 商超。不管你賣啥，我覺得大同小異。

1.客情，渠道里客情關係很重要，為啥呢？關係不好沒有黃金位置給你，你的東西都在角落裡，誰看的到。沒有曝光率成交率肯定低。

2.人員，沒有好的銷售人員，沒有穩定的銷售人員，也很難做的好。產品同質化嚴重的時代，在一線就看你的工作人員表現了。記得以前有一個賣場，一個三線品牌長期幹過一線品牌，你說沒有好的員工可能實現嗎？所以各個廠家都想挖他過去，但是人家就是不去，公司經理對他不知道多好。人員很多還是要自己培養，多打感情牌，挖過來的都長久不了。這是我的感覺，就像水土不服一樣，沒有多久又跳了。

3.待遇，在一線做銷售很辛苦的，沒有假日，沒有周末，大家都在旅遊，逛街，她們是最忙的時候。所以不能小氣，多搞些促進團結的活動，要讓他們有歸宿感，讓他們知道有較強的厚盾。

好了，很多東西還是要在實際工作中取得經驗的。

廣西大華哥

渠道是一箇中間環節，上連廠家下連零售商。不知道這樣理解“渠道銷售”對不對？

如果對，說明我們概念一致，可以繼續往下看。否則就忽略吧。

中間環節這個身份，註定了渠道銷售首先要有“合作共贏”的思維 —— 讓上下游都能有錢賺，進而通力合作打造出高效暢通的供求管道。

畢竟，暢通的供求管道，是所有供應鏈上的玩家的共同需求。看不到這一點，只顧自家眼前的蠅頭小利，是走不長遠的。

合作共贏的落地執行靠的是自家一線的業務人員。所以也要用心對待他們 —— 當他們是合作共同體，而不是自己的打工仔、剝削對象。這也是相當重要的。

達達格

渠道銷售就是採用渠道作為銷售形式的銷售，主要指如何開發與選擇經銷商，經銷商的日常管理，如何協助經銷商進行市場推廣，日常維護等，並能根據市場的變化提出對應的5P策略，有效激勵經銷商共同成長的銷售過程。其具體工作內容有以下幾部分：

1、制定每月市場發展計劃，保證本區域各項業務發展及穩步增長。

2、在合理位置積極發展新的代理渠道和代理商。

3、負責本管轄代理店面的統一管理，包括門楣VI形象申請製作、室內宣傳品張貼懸掛擺放標準、室內環境整潔衛生、無競爭對手相關資料出現、營業人員推介力及業務掌握情況等等。

4、對管轄區域的代理商、營業員進行及時培訓、傳達落實。

5、及時接聽公司人員和代理商呼叫的電話，快速解決代理商提出的問題。

6、為代理商建立詳細檔案，保存與代理商往來聯繫的文件、資料等等相關的記錄。

7、協助做好對代理商和用戶的服務投訴處理工作。

8、負責本區域範圍內代理網點的選擇、考察、評定及初步確定，經審核，按流程進行協議簽訂，交由渠道服務中心合同保管人處進行備檔，同時登記表格以備查及今後續簽工作。

9、負責對代理網點的管理及監督，規範代理商行為，樹立良好聯通代理形象，確保代理商的經營活動符合公司的要求利益，堅決查處異地串卡，統一市場零售價，嚴禁低價傾銷及一切擾亂市場的行為。

10、定期對本區域代理商進行考核，根據其具體表現提出獎罰建議，並留存代理商獎罰記錄。

12、定期進行市場調研工作，收集整理各類信息，定期分析，及時掌握競爭對手動態及相關活動政策，及時向上級領導彙報。

渠道銷售始終是營銷組合中非常重要的環節，沒有渠道，再好的產品也無法售出。相信看了今天的文章大家都渠道銷售這個崗位一定能有了更深入全面的瞭解。

馬又見馬

我認為選擇渠道最重要！

這個有兩層意思，一是站在“人”的角度對線下渠道合作伙伴的選擇，要綜合評判對方，實力資源、個人理念、從業經歷、專注程度等，選擇最適合的合作渠道，這樣才能保證結果，和後續的合作順暢度。

第二層意思是，渠道本身是4p營銷要素之一，渠道的選擇是為了更快的接觸到你的目標客戶，所以你可以選擇招代理，也可以是城市合夥人，也可以是會員制消費商，當然也可以是天貓京東拼多多美團。無論哪種渠道都要測試調整後才能複製投入。

第三我要告訴你的是目前渠道為王的時代早已經是過去式了，用戶才是資產，你的產品也要分級，因為爆品是用來發生關係圈人的，而不是差價盈利的，必須要有流量思維。

祝每一個努力的人都能夠取得想要的結果，當然前提是你要足夠努力，其中不斷調整借力也算是努力的一種方式！加油！

關鍵字: 職場 行業 嫁錯