商業洞察 丨作者 / 劉潤 整理 / 程志
這次疫情，武漢封城，全國放假，所有線下門店都影響巨大。
房租還要付、貸款還要還、工資還要發，這是所有經營線下實體老闆面臨最大的挑戰。
而線下實體當中，有一個行業往往被消費者忽視，那就是家居建材行業。
為什麼？
因為消費者去買家居建材產品的頻次較低，一般都是房屋裝修時才會去逛。
那疫情之下，家居建材行業要如何自救呢？
帶著這個問題，我特意去請教了張紅梅老師。
她是泛家居零售諮詢培訓師，為多家上市公司與品牌企業，提供大家居商業模式轉型、新零售、店效提升方向的諮詢與培訓、是行業內的實戰派專家。
下面我就把我從張老師那裡請教的經驗分享給你。
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救命
先說救命建議。
所謂救命，就是無論如何，先要活下去。
能活到哪一天是個簡單的數學題：
你每個月不開業的開銷是多少？
你手上還有多少錢？
對家居建材行業來說，救命建議是什麼？
保證現金流至少可以撐到5月底。
為什麼？
所有企業要活下去，都需要保證現金流。
為什麼家居建材行業要撐到至少5月底？
這是因為家居建材行業的銷售節點非常明顯。
如果沒有疫情，2月、3月是搶訂單、做業績的銷售旺季。
終端零售門店會啟動兩次大的促銷：開門紅、3.15大型促銷活動。
而5月份本就是裝修的旺季。
所以，對家居建材行業的救命建議就是，現金流至少可以撐到5月底。
那一些現金流比較緊張的家居建材企業，眼看現在沒有收入，支出又不會減少，現金流肯定撐不到5月底，又該怎麼辦？
可以從兩方面考慮，他救與自救。
什麼是他救？
就是尋找合作伙伴的幫助。
比如一家開在賣場裡的家居店，你可以試試下面3個建議：
1、你可以尋找賣場詢問是否可以減免租金。
如果是品牌傢俱賣場，紅星美凱龍、嘉禾樂天、達翁等都可以免租1個月，富爾瑪免60天租金。
2、你也可以試著問問你代理傢俱產品的品牌商是否有護商活動，能幫你承擔一些費用。
金牌、喜臨門等品牌為經銷商承擔一個月導購工資；歐派10億、敏華控股7億、維尚集團6億、好萊客1億護商計劃。
3、你也可以尋找下當地政府、工商是否有減稅措施。
等等。
說完他救，我們再來說說自救措施，我整理出以下5點供你參考。
1、為了讓現金流能撐到5月底，在你綜合評估後，你也可以尋求金融支持，用短期貸款先度過難關。
2、在5月底之前先暫停開新店和重裝老店。
3、可以通過微信、電商、直播等平臺用成本價快速清庫存，回籠資金。
4、與員工溝通，調整2-5月份工資。
提醒這樣做的企業家，一定要和員工充分溝通，講明利害關係，坦白指出，不這樣做，企業確實無法生存下去了，取得員工理解。
5、最後，如果以上辦法還不行，那麼一些客流少的門店就不得不先暫時關閉了，對人員進行重組。
人才是你疫情結束後重整旗鼓最寶貴的資源。
所以，即使關店，也務必保護好你辛苦培養起來的人才。
— 2 —
治病
說完給家居建材企業的救命建議後，我們再說治病建議。
假設你的企業現金流已經足夠支撐到5月底了。
這時，我們再來治病。
治病的目的，是為了讓我們的收入即使在疫情之下，也能讓收入大於支出，產生利潤。
這是治病。
在現在的情況下，家居建材行業如何治病？
也就是如何讓收入大於支出？
你可能會覺得這根本不可能。
因為一開始我們就提到，家居建材業的大部分成交都是在線下完成的。
現在沒有人去門店，還能怎麼辦？
能活下去就不錯了，更不奢望賺錢了。
其實，在現在的非常時期，我們還是有很多事可以做的，也許能增加一些收入，
即使不能盈利，最少也能減少你一些損失，保住市場份額。接下來，我就從獲客和成交兩個方面給你說說我的建議，希望能給你一些啟發。
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先說獲客方面，我斗膽給你分享3個建議。
1、由線下獲客，轉型線上+線下全渠道獲客。
使用微信群、微信+小程序商城、直播和短視頻、“釘釘+手淘”智能導購等數字化工具，高效開展線上銷售。
2、由獲客滯後，到截流前置。
什麼叫滯後獲客？什麼叫截流前置？
滯後獲客就是在客戶收房後、要裝修時才去接觸，而截流前置就是交房前就去接觸。
建議你，在疫情期間，盤點當地下半年交付的小區，通過小區社群運營模式，提前觸達業主，並通過小區社群專享服務+團購優惠，提前鎖定訂單。
3、由抓新客到重老客復購與裂變、抓新客引流。
再來說成交方面。
比如，有的家居行業公司反饋，他們通過線上一些活動，獲得了大量訂單。
但是沒多久，就反悔了，退單率極高。
為什麼？
線上定金，大多都是100元、200元這樣，與裝修家居相比，門檻極低，線上活動中，受氛圍影響，很容易就下單。
而客戶經過仔細考慮和比較，覺得價值並不讓他滿意，所以退單也就很正常。
客戶裝修時購買家居，不但要高顏值、實用、環保的產品，還要省時、省心、省錢。
這時簡單的用促銷驅動成交就顯得單薄了，建議轉型為促銷+高附加值服務雙驅，贏得客戶信賴成交。
總之，疫情期間，要線上獲客成交，提前收定金，儲備定單，疫情結束後，集中做線下安裝、交付服務。
— 3 —
養生
最後，我們說說養生建議。
企業要想走得長遠，就需要一直保持強健的體魄。
疫情過去，企業迴歸正軌，這時對家居建材行業來說，就要考慮保養好身體，開始養生。
對家居建材業零售商的養生建議是什麼呢？
第一、從經銷商轉型為服務商。
傳統模式下，尤其是標準品左手進貨，右手出貨，除了安裝及售後問題處理，沒有附加價值的經銷商，必然被淘汰。
對家居建材行業來說，服務什麼？
消費者的痛點、關注點，就是企業服務的重點。
售前：免費驗房服務、免費裝修相關事項諮詢、免費設計方案等；
售中：提供相關產品水電定位服務、交叉施工對接服務等；
售後：除售後問題24小時響應外，提供免費測醛、免費清潔、免費保養等。
只有服務，才能增加產品附加價值，贏得定單，只有高滿意度的服務，才能贏得老客戶復購與轉介紹，不斷提升美譽度與市場佔有率。
第二、通過優化管理，提效降本。
比如，將門店升級為數字化門店、標準化業務流程等等。
第三、重視人才培養，提高人效。
恰如前文所說，人才是你疫情結束後重整旗鼓最寶貴的資源，是你最核心的競爭力。
所以一定要重視人才培養。
最後的話
救命、治病、養生。
最後，要特別感謝張紅梅老師給我們的建議。
我們從這三個方面，幫助你分析了家居建材行業該如何度過這次危機。
雖說是危機，但也不要焦慮，樂觀面對。
而且家居建材行業還有一個優勢是，
裝修畢竟是剛需，買了房子不可能不裝。疫情之下，只是抑制了需求。
等疫情過後，很可能會爆發性增長。
所以，現在對你來說，什麼最重要？
說三遍。
至少活過5月底、至少活過5月底、至少活過5月底。
5月底之前，能賺到的每一分錢，可能都是額外的，加油。
疫情之下，全國放假、門店前顧客門可羅雀，這個冬天對很多家居建材企業與經銷商來說有點冷。
但冬天一定會過去。
那時候，活下來的強者會收穫整個春天。
畢竟，所有偉大的企業，都是冬天的孩子。
祝福武漢、祝福疫情早日結束。
也祝福你，走過冬天，迎來春天。
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