新冠肺炎疫情下，“宅家”成了消費者最普遍的狀態。門店不營業、顧客不上門，這讓企業管理者、經銷商和導購員等都有些許焦慮。原計劃於1月30日營業的居然之家一再延期，於是在2月6日-8日，為期3天的千場直播活動線上展開了。
居然之家集團大家居事業部招商運營總監胡浩松介紹，效果遠超預期。3天時間，136家門店參與直播，直播場次達1045場，觀看人次近70萬，觀看時長超2萬個小時，引導成交訂單近1500筆，預估引導成交超4000萬元。
延期營業籌備線上直播
“門店開不了業，商戶、導購只能待在家。”春節期間，胡浩松一直在尋找應對之策，線上營銷成為首選。
早在2018年，居然之家就與阿里巴巴達成戰略合作，嘗試線上線下一體化的新零售模式。2019年“雙11”，居然之家上千名導購“在線帶貨”，直播覆蓋了69家新零售門店，吸引1800餘家品牌參與，累計直播1427場。前期有了積累和沉澱，面對目前消費者“宅家”的狀態，線上直播也便水到渠成。
在籌備直播前，商場不營業，收入也成為品牌導購員擔憂的問題。A.O.史密斯居然之家金源店店長孫鵬說：“長假期也給我帶來困擾，如果產品銷售不出去，必定會影響收入。”
在多種因素考量下，居然之家認為線上直播可以為品牌提供蓄客的平臺，開業後也可以為門店引流。TATA木門居然之家金源店店長王鴦聽到這個消息，第一個報名了。
為保持最好狀態，男店長修剪了眉毛
為了讓品牌更好地直播，居然之家在一週時間內對各門店導購員培訓，讓大家瞭解直播，學習直播技巧等。
有過多次直播經驗的A.O.史密斯居然之家金源店店長孫鵬特意讓妻子給自己化妝，修剪了眉毛。他說：“除了直播場地的選擇以外，個人形象方面也很重要。”
在直播中，孫鵬將推薦的產品型號、注意事項等標註出來，幫消費者學習知識、解決問題。他交出的成績單也十分亮眼，預計成交額約3萬元。“記得第一次直播成交額約1.4萬元，現在來看有了很大的提升。”
圖/受訪者供圖
相比“雙11”的直播，這次直播似乎更有難度。在家中直播，沒有實物可展示，圖片效果圖、視頻片段、圖紙寫畫等方式都被利用起來。
2月7日，TATA木門居然之家金源店店長王鴦專門準備了A4紙，還提前找美工做好圖片宣傳。當天下午3時-4時的直播中，王鴦用木棍支撐著手機，1個小時的訪問量超過1萬、點贊13萬，成交31單。“在家無實物的直播，說實話心裡沒底。現在來看，直播效果不錯。”王鴦稱。
2月8日，瀋陽皇姑居然之家箭牌衛浴導購員李雨生預估的成交額在3萬元左右。直播之前，李雨生特意準備了兩個手機，一個手機直播，另一個手機存儲產品的照片和視頻，以方便展示給粉絲。“第一次直播很尷尬，需要同事配合，而這次有很多互動，沒想到無產品直播還有這麼多瀏覽量。”
半個月內同城站增至64家
在居然之家集團大家居事業部招商運營總監胡浩松看來，此次疫情在某種程度上加速了企業享受線上紅利的進程。“移動互聯網帶來商業模式的變化，疫情結束後我們還會大力推進線上營銷。”胡浩松說。
在短短半個月時間內，居然之家同城站由原來的5家拓展到64家，為品牌直播提供了技術支持。據胡浩松介紹，同城站拓展至60家是今年的目標，而現在已超出了預期。“今年會調整目標，未來只要有居然之家的地方就有同城站。長遠來看，兩三年內線上線下一體化進程將快速向前推進。”
截至2019年底，居然之家門店網絡遍佈全國30個省（市）自治區、220個城市，簽約門店數量達到660家，累計開店數量達到380家。基於此次直播成效，居然之家還將在2月15日-21日與天貓聯合發起“暖春行動”，繼續通過直播方式、同城站渠道，更好地在線上蓄客種草。
疫情對家居產業影響深遠，胡浩松認為，“面對紛繁複雜的形勢，唯一不變的是變化，對我們來說要接受的就是擁抱變化，不僅要活下來，還要活得精彩。”
新京報記者 張潔
圖片來源 企業供圖（除署名外）
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