2020-02-14 10:24:40 胡景暉

2003年全國遭遇非典災情，在整個行業的齊心努力，政府的大力扶持下，疫情過後，市場迎來了一個高速成長階段，只有經歷過非典浴火重生的洗禮，才能得出對行業真正的建言，拋開無用的理論，聽聽行業老兵景暉智庫首席經濟學家/中國房產經紀公義聯合會主席胡景暉如何看待

房產中介公司搞好客戶關係的問題。

建立良好的客戶關係是行業非常重要的命題，行業的核心競爭力為房、客、人。中國家庭資產中73%的資產放在不動產，而美國僅有30%的家庭資產放在不動產上，隨著國人理財觀念的轉變，未來中國家庭資產的比例也將實現向金融資產的傾斜，經紀人也可能實現從置業顧問向家庭理財師的轉變。

目前疫情當下，經紀人直播、售樓處直播賣房，胡景暉認為更大程度上起到一個心理安慰的作用，人是需要社交，需要情感的溝通，在疫情期間給自己找一些事情，建立跟客戶的溝通，但是促成交易很難。

怎麼建立人際關係

人際關係形成的過程經歷了認知、瞭解、深入、共同維護的過程，人是社會動物，很多事情的完成靠的是人脈。對於房產經紀行業來講，精耕樓盤，樓盤是死的，人是活的，經紀人很重要的一項工作就應該是維護客戶關係。下面通過幾個案例告訴大家如何維護客戶關係。

案例一：

臺灣深受中國傳統文化影響，“三綱五常、四維八德”自古傳承下來的這種仁義之心、正義之道、優良美德依然是現代人值得學習的品質。

如果你到訪臺灣的多家房產經紀公司門店，可以發現，不管你是不是買房，經紀人都會親切的接待你，不像中國只用紙杯給你接杯水，而是真的用茶具、好茶給你泡茶，當然這也是學習了日本的精細化管理和體貼式待客之道。有的社區門店甚至為社區業主留下可有名字的喝茶專用杯子，經紀公司還經常出錢舉辦各種祭典，所以經紀人和社區業主的關係非常和睦，已經完全融入到了社區生活。

要點：深耕社區，精耕的不是冷冰冰的水泥磚塊，而是有溫度的人際關係，親切接待每一位客戶，對待客戶如同家人。

案例二：

臺灣土地是私有的，可以買賣，所以成交的數額也比較大，曾經有位經紀人歷經20年收穫了一份來自獨居老人的土地買賣交易，20年間這位經紀人對老太太無微不至的關懷，最終感動了老人，讓出了這片土地，應得了幾億新臺幣的佣金。臺灣從業人員跟客戶之間所構建的關係非常的真摯，人情味非常濃。讓人覺得你買房賣房不找他，都覺得不好意思。

要點：給與客戶體貼的人文關懷，培養與客戶的情感，建立長期的信任關係，要有耐心。

案例三：

中國房產交易都是急功近利的，就如切客、砍價、殺單、逼定等用詞都是不友善的，自身出發的態度很重要。

美國房地產經紀人往往在成交之後送給客戶一份喬遷禮物，如酒具、餐具、桌布、裝飾品等，有中國的喬遷祝賀之意，聰明的經紀人會在贈禮留有自己的名字，如酒具、餐具上刻上名字，每當客戶使用時都能隨時想起自己，無形中宣傳了自己，為下一次成交留有了機會。

還有各種經紀人出入各種圈層的宴會，政商界、演藝界、體育界都可以成為他們的客戶，建立長期的人際關係，不像中國經紀人硬性推銷，不斷騷擾客戶。

要點：讓客戶永遠記得，並且能時刻聯繫到自己，與客戶做一輩子的朋友，做一輩子的生意。

案例四：

美國房產經紀協會NAR每年都會為5名熱心做公益的經紀人頒發“good neighbor”獎項，有的人關注退伍軍人、有的人關注貧困人口和孩童教育等等，其中一位案例令人動容。一位經紀人的孩子由於沒有察覺的先天型隱性心臟病意外死亡，這位母親決心改變當前由於設備和醫師不足造成的檢查空缺，她花費所有積蓄購買昂貴的醫療設備自建移動疾病檢查車，自費僱傭醫生，免費為孩子做診斷，一做就是30多年，排查了2000多所學校，檢查出1000多名孩子的疾病，而當時她獲獎的時候已經快70歲了。

要點：俗話說：“做一件好事不難，難的是做一輩子好事”，房產經紀人要堅守職業道德和人文素養，要像一個善的種子深深的植根在社區，真心奉獻社區，服務大眾，做一個人好人、一個熱心人。