2020-02-14 10:24:40 胡景暉

2003年全国遭遇非典灾情，在整个行业的齐心努力，政府的大力扶持下，疫情过后，市场迎来了一个高速成长阶段，只有经历过非典浴火重生的洗礼，才能得出对行业真正的建言，抛开无用的理论，听听行业老兵景晖智库首席经济学家/中国房产经纪公义联合会主席胡景晖如何看待

房产中介公司搞好客户关系的问题。

建立良好的客户关系是行业非常重要的命题，行业的核心竞争力为房、客、人。中国家庭资产中73%的资产放在不动产，而美国仅有30%的家庭资产放在不动产上，随着国人理财观念的转变，未来中国家庭资产的比例也将实现向金融资产的倾斜，经纪人也可能实现从置业顾问向家庭理财师的转变。

目前疫情当下，经纪人直播、售楼处直播卖房，胡景晖认为更大程度上起到一个心理安慰的作用，人是需要社交，需要情感的沟通，在疫情期间给自己找一些事情，建立跟客户的沟通，但是促成交易很难。

怎么建立人际关系

人际关系形成的过程经历了认知、了解、深入、共同维护的过程，人是社会动物，很多事情的完成靠的是人脉。对于房产经纪行业来讲，精耕楼盘，楼盘是死的，人是活的，经纪人很重要的一项工作就应该是维护客户关系。下面通过几个案例告诉大家如何维护客户关系。

案例一：

台湾深受中国传统文化影响，“三纲五常、四维八德”自古传承下来的这种仁义之心、正义之道、优良美德依然是现代人值得学习的品质。

如果你到访台湾的多家房产经纪公司门店，可以发现，不管你是不是买房，经纪人都会亲切的接待你，不像中国只用纸杯给你接杯水，而是真的用茶具、好茶给你泡茶，当然这也是学习了日本的精细化管理和体贴式待客之道。有的社区门店甚至为社区业主留下可有名字的喝茶专用杯子，经纪公司还经常出钱举办各种祭典，所以经纪人和社区业主的关系非常和睦，已经完全融入到了社区生活。

要点：深耕社区，精耕的不是冷冰冰的水泥砖块，而是有温度的人际关系，亲切接待每一位客户，对待客户如同家人。

案例二：

台湾土地是私有的，可以买卖，所以成交的数额也比较大，曾经有位经纪人历经20年收获了一份来自独居老人的土地买卖交易，20年间这位经纪人对老太太无微不至的关怀，最终感动了老人，让出了这片土地，应得了几亿新台币的佣金。台湾从业人员跟客户之间所构建的关系非常的真挚，人情味非常浓。让人觉得你买房卖房不找他，都觉得不好意思。

要点：给与客户体贴的人文关怀，培养与客户的情感，建立长期的信任关系，要有耐心。

案例三：

中国房产交易都是急功近利的，就如切客、砍价、杀单、逼定等用词都是不友善的，自身出发的态度很重要。

美国房地产经纪人往往在成交之后送给客户一份乔迁礼物，如酒具、餐具、桌布、装饰品等，有中国的乔迁祝贺之意，聪明的经纪人会在赠礼留有自己的名字，如酒具、餐具上刻上名字，每当客户使用时都能随时想起自己，无形中宣传了自己，为下一次成交留有了机会。

还有各种经纪人出入各种圈层的宴会，政商界、演艺界、体育界都可以成为他们的客户，建立长期的人际关系，不像中国经纪人硬性推销，不断骚扰客户。

要点：让客户永远记得，并且能时刻联系到自己，与客户做一辈子的朋友，做一辈子的生意。

案例四：

美国房产经纪协会NAR每年都会为5名热心做公益的经纪人颁发“good neighbor”奖项，有的人关注退伍军人、有的人关注贫困人口和孩童教育等等，其中一位案例令人动容。一位经纪人的孩子由于没有察觉的先天型隐性心脏病意外死亡，这位母亲决心改变当前由于设备和医师不足造成的检查空缺，她花费所有积蓄购买昂贵的医疗设备自建移动疾病检查车，自费雇佣医生，免费为孩子做诊断，一做就是30多年，排查了2000多所学校，检查出1000多名孩子的疾病，而当时她获奖的时候已经快70岁了。

要点：俗话说：“做一件好事不难，难的是做一辈子好事”，房产经纪人要坚守职业道德和人文素养，要像一个善的种子深深的植根在社区，真心奉献社区，服务大众，做一个人好人、一个热心人。