人在“書”途不孤獨
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經典推薦
《影響力》
如今的我們處在一個全球商業化的世界中，放眼全球，到處都充滿了推銷與喧鬧。而生活中，我們也總是會不自覺地受到外來的影響力，致使我們不由自主地順從著別人。
那麼，當一個要求被使用不同的方式提出來時，究竟是什麼原因使我們的反應從負面抵抗變成了積極合作呢？
答案就在我們這本《影響力》中。
這本書不僅能夠告訴你以上所有問題的答案，同時，還會告訴你人們在不同情況下表示順從的原則。這本書是《財富》雜誌鼎立推薦的75本商業必讀書之一，風靡全球30年仍受到大眾的歡迎，它的被引述率是當今社會心理學之冠。
豆瓣評分：8.7
心理學家羅伯特·B·西奧迪尼博士是美國著名的社會心理學家，享有“影響力教父”之稱。他曾在亞利桑那州立大學擔任社會心理學教授多年，並沉浸於順從心理學研究三十多年，是全球知名的說服術與影響力研究的權威。
在《影響力》一書中，他用簡單平實的語言和一個個生動的案例向我們證明了，生活中容易被我們不自覺順從的現象背後所蘊藏的心理學原理，羅伯特博士還用了大量的實驗結果和嚴謹的邏輯推理為我們揭示了互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威和稀缺的六大原理，並分析了人際交往中，影響他人做選擇的驅動力和常見的陷阱。
我們先說第一個原則：互惠，這條原理說，要是人家給了我們什麼好處，我們應當儘量回報。（也可以理解為知恩圖報）假如有人幫了你，你會在心裡記著，並在必要時幫他一回；如果有人在你生日時送了禮物，那麼你也會特意記住他的生日並送禮物……書中舉了一個例子，證明互惠對人的影響力有多大。1985年，埃塞俄比亞可以說是世界上最多災多難、最貧困的國家。它的經濟崩潰了，連年的乾旱和內戰將食物供應破壞殆盡，人民因疾病和飢餓成百上千地死去。但就是在這樣的情況下，埃塞俄比亞紅十字會的官員竟然決定向墨西哥捐款5000美元，用來幫助當年墨西哥城地震中的受難者。
你可能會覺得不可思議，但原因就在於：1935年，當埃塞俄比亞受到意大利的侵略時，墨西哥也曾經給埃塞俄比亞提供過援助。因此，儘管埃塞俄比亞自己手頭也不寬裕，但他們還是決定捐錢給墨西哥。這就是互惠原理的巨大威力。我們常說“吃人嘴短，拿人手軟”說的其實就是互惠原理，在我們的社會認知裡，知恩圖報是一種美德與原則，一旦有人違反，我們就認為是愛佔便宜或者忘恩負義的人，於是，我們會極力避免給人留下這樣的印象。但也有人會運用這種心理反過來套路我們，書裡講到另一個例子，一個叫克里希納會社宗教團體準備向社會進行募捐，並且非常聰明地利用了互惠原則：他們首先選擇機場這一類的公共場合進行募捐，但在提出募捐請求之前，他們會先給募捐對象送上一份小禮物，一本書(通常是《薄伽梵歌》)、一本名為《迴歸神性》的雜誌，或者是採用最經濟的方式送一朵花。毫不留意的過路人會突然發現一朵花被塞進了自己的手裡或是別到了衣服上，而且就再也脫不了手了。即使他明確地表示不想要這朵花，募捐者也會拒絕拿回去，並堅持說:“不，這是我們給你的禮物。”這個時候，他們在要求對方捐錢時，對方大多都無法拒絕，他們憑藉這一策略獲得了巨大的成功，募得了鉅額的捐款。這種策略在我們身邊也到處都是，比如商場的試吃、試用、免費贈送樣品或試用裝，用的也是這一原理。通常試吃過的人購買幾率要比沒有試吃的人大很多。當然，你不要以為你只要直接拒絕掉就能不被套路，恰恰相反，你可能還會因此被反套路。這是互惠原理的高階手段：互惠式讓步。
這裡作者也舉了一個例子：有一天作者正在街上走著，迎面過來一個十一二歲的男孩。他先做了一番自我介紹，然後問作者要不要幾張週六晚年度童子軍雜技表演的票，5塊錢一張。作者對這種事情向來沒什麼興趣，因此婉言謝絕了。“哦，既然你不想買雜技表演的票，”小男孩說，“那要不要買幾塊我們的大巧克力?只要一元錢一塊喲。”作者買了兩塊，同時立刻意識到事情有點不對勁，因為他不喜歡巧克力; 也不喜歡隨便花錢，作者站在那裡，手裡拿著兩塊小男孩的巧克力，他拿著作者的兩塊錢走掉了。看到結果你就明白了，作者被小男孩套路了，用的正是這個原理。互惠原理告訴我們：我們有義務回報所得的恩惠。同樣地，如果他人對我們做出了讓步，我們也有義務做出讓步。當小男孩要作者買一元錢一塊的巧克力時，他已經做出了一個讓步，因為與小男孩讓作者買5塊錢一張的票相比，這的確是一種讓步。因此，當對方的要求由大變小時，作者由拒絕變成了順從，即使他對對方提供的兩樣東西都毫無興趣。從這裡看出，互惠原則的高階用法常常讓人們防不勝防，其實你也遇到過，比如服裝店裡銷售人員常常會先給客戶介紹更貴的衣服，繼而再介紹便宜一點的，這樣客戶大多都買下便宜點的那個衣服。但如果他一開始就推薦你買便宜那個，你可能一件都不會買。飯店的菜單上，也常會在最上面標一個比較高的價錢，這樣客戶就會不自覺地點下面相對便宜的菜，這都是用的這一理論。當然，你也可以將這個理論用起來，比如，當你向對方提要求時，不妨先提一個比較難實現的，接著再提出你本來想要說的那個，能大大提高成功率。因此，從互惠原則上我們瞭解到，受到了善意的幫助，我們會想要回報回去，但如果遇到不好意思拒絕心裡又不太舒服的情況，不妨給自己拉個警鐘，看看自己是不是被人套路了。講完第一個原則，我相信大家已經發現了在生活中我們會不由自主的順從他人的原因。這就是這本所帶來的魔力，在書中你會發現生活處處是套路，讓你防不勝防。對於這本書小編簡短的介紹到這裡，如果感興趣快把它放進你的書單中吧。
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