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《影响力》
如今的我们处在一个全球商业化的世界中，放眼全球，到处都充满了推销与喧闹。而生活中，我们也总是会不自觉地受到外来的影响力，致使我们不由自主地顺从着别人。
那么，当一个要求被使用不同的方式提出来时，究竟是什么原因使我们的反应从负面抵抗变成了积极合作呢？
答案就在我们这本《影响力》中。
这本书不仅能够告诉你以上所有问题的答案，同时，还会告诉你人们在不同情况下表示顺从的原则。这本书是《财富》杂志鼎立推荐的75本商业必读书之一，风靡全球30年仍受到大众的欢迎，它的被引述率是当今社会心理学之冠。
豆瓣评分：8.7
心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士是美国著名的社会心理学家，享有“影响力教父”之称。他曾在亚利桑那州立大学担任社会心理学教授多年，并沉浸于顺从心理学研究三十多年，是全球知名的说服术与影响力研究的权威。
在《影响力》一书中，他用简单平实的语言和一个个生动的案例向我们证明了，生活中容易被我们不自觉顺从的现象背后所蕴藏的心理学原理，罗伯特博士还用了大量的实验结果和严谨的逻辑推理为我们揭示了互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺的六大原理，并分析了人际交往中，影响他人做选择的驱动力和常见的陷阱。
我们先说第一个原则：互惠，这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。（也可以理解为知恩图报）假如有人帮了你，你会在心里记着，并在必要时帮他一回；如果有人在你生日时送了礼物，那么你也会特意记住他的生日并送礼物……书中举了一个例子，证明互惠对人的影响力有多大。1985年，埃塞俄比亚可以说是世界上最多灾多难、最贫困的国家。它的经济崩溃了，连年的干旱和内战将食物供应破坏殆尽，人民因疾病和饥饿成百上千地死去。但就是在这样的情况下，埃塞俄比亚红十字会的官员竟然决定向墨西哥捐款5000美元，用来帮助当年墨西哥城地震中的受难者。
你可能会觉得不可思议，但原因就在于：1935年，当埃塞俄比亚受到意大利的侵略时，墨西哥也曾经给埃塞俄比亚提供过援助。因此，尽管埃塞俄比亚自己手头也不宽裕，但他们还是决定捐钱给墨西哥。这就是互惠原理的巨大威力。我们常说“吃人嘴短，拿人手软”说的其实就是互惠原理，在我们的社会认知里，知恩图报是一种美德与原则，一旦有人违反，我们就认为是爱占便宜或者忘恩负义的人，于是，我们会极力避免给人留下这样的印象。但也有人会运用这种心理反过来套路我们，书里讲到另一个例子，一个叫克里希纳会社宗教团体准备向社会进行募捐，并且非常聪明地利用了互惠原则：他们首先选择机场这一类的公共场合进行募捐，但在提出募捐请求之前，他们会先给募捐对象送上一份小礼物，一本书(通常是《薄伽梵歌》)、一本名为《回归神性》的杂志，或者是采用最经济的方式送一朵花。毫不留意的过路人会突然发现一朵花被塞进了自己的手里或是别到了衣服上，而且就再也脱不了手了。即使他明确地表示不想要这朵花，募捐者也会拒绝拿回去，并坚持说:“不，这是我们给你的礼物。”这个时候，他们在要求对方捐钱时，对方大多都无法拒绝，他们凭借这一策略获得了巨大的成功，募得了巨额的捐款。这种策略在我们身边也到处都是，比如商场的试吃、试用、免费赠送样品或试用装，用的也是这一原理。通常试吃过的人购买几率要比没有试吃的人大很多。当然，你不要以为你只要直接拒绝掉就能不被套路，恰恰相反，你可能还会因此被反套路。这是互惠原理的高阶手段：互惠式让步。
这里作者也举了一个例子：有一天作者正在街上走着，迎面过来一个十一二岁的男孩。他先做了一番自我介绍，然后问作者要不要几张周六晚年度童子军杂技表演的票，5块钱一张。作者对这种事情向来没什么兴趣，因此婉言谢绝了。“哦，既然你不想买杂技表演的票，”小男孩说，“那要不要买几块我们的大巧克力?只要一元钱一块哟。”作者买了两块，同时立刻意识到事情有点不对劲，因为他不喜欢巧克力; 也不喜欢随便花钱，作者站在那里，手里拿着两块小男孩的巧克力，他拿着作者的两块钱走掉了。看到结果你就明白了，作者被小男孩套路了，用的正是这个原理。互惠原理告诉我们：我们有义务回报所得的恩惠。同样地，如果他人对我们做出了让步，我们也有义务做出让步。当小男孩要作者买一元钱一块的巧克力时，他已经做出了一个让步，因为与小男孩让作者买5块钱一张的票相比，这的确是一种让步。因此，当对方的要求由大变小时，作者由拒绝变成了顺从，即使他对对方提供的两样东西都毫无兴趣。从这里看出，互惠原则的高阶用法常常让人们防不胜防，其实你也遇到过，比如服装店里销售人员常常会先给客户介绍更贵的衣服，继而再介绍便宜一点的，这样客户大多都买下便宜点的那个衣服。但如果他一开始就推荐你买便宜那个，你可能一件都不会买。饭店的菜单上，也常会在最上面标一个比较高的价钱，这样客户就会不自觉地点下面相对便宜的菜，这都是用的这一理论。当然，你也可以将这个理论用起来，比如，当你向对方提要求时，不妨先提一个比较难实现的，接着再提出你本来想要说的那个，能大大提高成功率。因此，从互惠原则上我们了解到，受到了善意的帮助，我们会想要回报回去，但如果遇到不好意思拒绝心里又不太舒服的情况，不妨给自己拉个警钟，看看自己是不是被人套路了。讲完第一个原则，我相信大家已经发现了在生活中我们会不由自主的顺从他人的原因。这就是这本所带来的魔力，在书中你会发现生活处处是套路，让你防不胜防。对于这本书小编简短的介绍到这里，如果感兴趣快把它放进你的书单中吧。
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