這幾天，有兩個和錢相關的消息刷屏。
一個是全民快閃捐贈，“扔下一萬元就跑”。另一個是房企恆大促銷打折，“交5000元定房”。
這兩個事兒，內核類似，都是成全他人。但玩法不同，各有各的妙處。
1
無名紙箱
1月31日，在中國駐馬來西亞檳城總領館，上演了驚魂一幕。
工作人員突然發現，大門外並排放著三個灰色紙箱，周圍空無一人，也沒有留下任何信息。
這讓當地警方非常緊張，馬上派出拆彈專家、危險品處理小組、消防人員和救護車等一隊人馬，飛速抵達現場。
拆彈專家套上厚重的拆彈服，危險品處理小組穿好生化服，在附近嚴陣以待。一番試探之後，警方最後決定，出動遙控機器人引爆這些紙箱。
最後，箱子被引爆，從裡面飛出一片片方型白色物體。沒錯，是口罩。
打小起，老師就教我們“做好事不留姓名”。這一點，被善良的同胞們拿捏得死死地。
在全國上下共同抗擊疫情之際，全國各地湧現了很多好人好事，上演了全民捐款快閃活動，“扔下一萬元就跑”。
比如：
- 江西遂川：無名氏丟下一萬元就跑。
- 湖南長沙一小夥，丟下一萬元和一句捐口罩就跑。
- 寧波黑衣女子，在派出所扔下一萬元就跑。
- 機場乘客丟下一個小白箱就跑，工作人員打開後全是口罩和一次性手套。
- 在佛山、大理、六安、紹興等地，有人往派出所扔，有人往政務中心扔……
這些樸素的善意，需要進行專業的引導，否則不僅增加慈善成本，還會出現“無名紙箱”劇情，造成“不安”和隱患。
實際上，這次捐贈快閃活動，房企更早地參與了。
短短几天，全國56家房企捐款總額超過10億元，還捐贈了150萬個口罩和7萬件防護服。
關鍵時刻，尿壺擔當。
2
扔5000就跑
疫情突襲，高度依賴現金流的房企真的急了，營銷動作一波接一波，讓人眼花繚亂。
2月9日，某創上海區域、東南區域推出“無理由退房”政策。隨後，陽光城、花樣年、綠地、保利等房企跟進。
坦白講，沒有信任基礎和保障舉措，“無理由退房”就是個煙霧彈，願者上鉤，客戶不會輕易買賬。
無理由退房不新鮮，甚至可以說爛大街。
疫情當前，客戶的購房意願降至冰點，堂堂頭部房企拿出庫存的創意故伎重演，缺乏誠意，也有失專業水準。
有網友說：我褲子都脫了，你給我看這個？！
在市場悲觀情緒籠罩下，客戶就像怕受傷、求保護的小姑娘。誰真誠、殷勤、大方，誰能給予她足夠的安全感，她就會跟誰走。
恆大的操作直擊人心。
2月13日，恆大制定5000元選房規則，試圖徹底打消客戶顧慮。
簡單理解，恆大承諾：5000元保底，另有驚喜。
2月底前，只要掏5000元定金，就能預定一套房。5月10日前如果不想買了定金全退。期間，恆大有權賣掉這套房。
通過拆解，你會發現，每一個分解動作都是熟悉的套路。但組合起來，就讓人耳目一新。
1，自己買，5000元定金衝抵2萬元房款。
注：定金抵房款，房企營銷標配。
2，推薦別人買，得1%佣金及1萬元獎金，5000元定金全退。
注：推廣賺佣金，房企營銷標配。
3，恆大賣了你定的房，5000元定金全退，另賠償5000元。
注：相當於向客戶買份“必成交”保險。
4，推薦新客戶到售樓處，每個客戶獎勵100元，500元封頂。
注：老帶新有獎，房企營銷標配。
5，客戶擁有最低價購房權，如果樓價下調，恆大補差價。
注：買貴補差價，很多房企標配。
6，買後後悔，交房入住前，無理由退房。
注：無理由退房，部分房企階段性標配。
看上去，恆大就像做了一次公益快閃，扔下5000元就跑。
3
揭穿折扣
讓利，不代表就能賺到。
廣告大師說，不要賣牛排，要賣牛排的滋滋聲。客戶要的不是便宜，而是佔到便宜的心理。
恆大賣的就是滋滋聲，他盡力滿足客戶佔到便宜的心理。
恆大說，史無前例75折優惠賣房。他沒有告訴你，去年底就是7.8折閃購，也沒有告訴你原價多少。
鳥叔問了一位恆大的朋友，這位老員工說，10多年來，不一直在打折麼。
非專業人士，即便你智商高達150，也會被開發商的價格體系和玩法搞蒙。
一房一價，一人一價。不同的樓層、戶型、面積、贈送、資源稟賦等等，價格都不同。
但就價格而言，有表單價、折扣價、員工推薦價。
你走到裡屋，和經理洽談再砍一刀，經理給你個折扣價，報到總監，再給你優惠5000。
殺客逼定知道吧？
房企的價格體系和營銷策略，本質上是擊穿客戶心理防線的誅心術，它會把小白客戶的參照體系徹底打亂。
買房單純看折扣，不僅可能佔不到便宜，還可能掉坑裡。
如果提高原價，那麼折扣就是帽子戲法，不過是割韭菜換了把鐮刀。
如果是低流動性產品打折，比如公寓，即便給你打6折，也有可能是坑。
信息本身就是一種成本很高的商品，對於非內部人士而言，你不可能輕易看到真相。
如果自住，喜歡什麼就買什麼，不在本文討論之列。如果是投資，那就要三思而後行了。
從房子本身，到樓棟，到小區，到板塊，到區域，到城市，到時機，到貨幣，再到國家的頂層設計，每一個環節都能左右你投資的成敗。
在建立起自己的價格體系之前，任何值與不值的判斷，都是幼稚且危險的。
僅憑摺扣數字就做出買房決策，恭喜你，房企苦苦找尋的韭菜，就是你。
4
為何恆大
我並沒有否定恆大的神操作，相反我很推崇。
在房企排名榜上，僅就TOP4而言，每家腦門上都貼著一個老大的標籤。
論品牌，萬科老大。論銷售，碧桂園老大。論併購，融創老大。論大手筆，恆大老大。
恆大的這次大手筆，本質上不是銷售，而是一次成功的品牌公關，賣房只是充當了手段和工具。
此政策推出後，據說“3天內實現客戶認購房屋47540套，總價值約580億”。
實際上，能搶奪多少客戶，賣掉多少房並不是最重要的。
重要的是，作為行業領導者，它為整個地產行業掙來了關注度，提振了行業信心，贏得了資本市場認可，鞏固了恆大“大手筆”的品牌認知。
在行業信心低迷和方向迷茫之際，恆大以一己之力，為整個行業撥雲見日，這一點難能可貴。
問題來了，為什麼是恆大？
恆大能做到全國一盤棋，集中力量辦大事，這是確保大戰略成功的基石。單憑這一點，很多房企做不到。
不可否認，這一波推廣，某創動作很快，搶佔了先機，上海、東南區域率先發起“無理由退房”，北京等區域跟進。
這個騷操作，鳥叔有點懵逼。
大哥，您這是烽火戲諸侯嗎？大敵當前形勢危急，各區域玩接力，依次點火升煙傳信號。
區域規模再大，畢竟都在某創這一品牌之下。明明是相親相愛的一家人，卻各自裝出一副不打不相識的高冷範兒，各回各家鬧著玩。
結果，白白貽誤戰機，毫無品牌聲勢可言，一把好牌打個稀巴爛。
客戶腦容量有限，第一尚且如此，後續跟進的其它房企，推廣效果就更不用說了。
恆大這次動作創意很好，但如果現在就下定論，說空前成功還為時過早。
去年，某創在鄭州以降價之名，製造了轟動全國的“遛狗門”事件。試想，如果該房企再搞一次類似活動，客戶什麼反應？
有人說，魚的記憶只有7秒，中國的老百姓最健忘。呵呵。
如果你被狗咬一口，或者被狗追著狂叫，即便沒有感染狂犬病掛掉，你的心裡就沒有一點陰影嗎？
品牌的傷痕，像刻在犯人臉上的字，你可以遮蓋或美化，但它會一直存在。
恆大房子價格打折了，接下來要保證執行不打折，保障客戶權益不打折，還有很多工作要做。
對恆大來說，這是一次機遇，也是一次大考。做得好，恆大法力倍增。玩砸了，前車之鑑，就是中國“遛狗門”。
-End-
閱讀更多 王剛講故事6666 的文章
