这几天，有两个和钱相关的消息刷屏。
一个是全民快闪捐赠，“扔下一万元就跑”。另一个是房企恒大促销打折，“交5000元定房”。
这两个事儿，内核类似，都是成全他人。但玩法不同，各有各的妙处。
1
无名纸箱
1月31日，在中国驻马来西亚槟城总领馆，上演了惊魂一幕。
工作人员突然发现，大门外并排放着三个灰色纸箱，周围空无一人，也没有留下任何信息。
这让当地警方非常紧张，马上派出拆弹专家、危险品处理小组、消防人员和救护车等一队人马，飞速抵达现场。
拆弹专家套上厚重的拆弹服，危险品处理小组穿好生化服，在附近严阵以待。一番试探之后，警方最后决定，出动遥控机器人引爆这些纸箱。
最后，箱子被引爆，从里面飞出一片片方型白色物体。没错，是口罩。
打小起，老师就教我们“做好事不留姓名”。这一点，被善良的同胞们拿捏得死死地。
在全国上下共同抗击疫情之际，全国各地涌现了很多好人好事，上演了全民捐款快闪活动，“扔下一万元就跑”。
比如：
- 江西遂川：无名氏丢下一万元就跑。
- 湖南长沙一小伙，丢下一万元和一句捐口罩就跑。
- 宁波黑衣女子，在派出所扔下一万元就跑。
- 机场乘客丢下一个小白箱就跑，工作人员打开后全是口罩和一次性手套。
- 在佛山、大理、六安、绍兴等地，有人往派出所扔，有人往政务中心扔……
这些朴素的善意，需要进行专业的引导，否则不仅增加慈善成本，还会出现“无名纸箱”剧情，造成“不安”和隐患。
实际上，这次捐赠快闪活动，房企更早地参与了。
短短几天，全国56家房企捐款总额超过10亿元，还捐赠了150万个口罩和7万件防护服。
关键时刻，尿壶担当。
2
扔5000就跑
疫情突袭，高度依赖现金流的房企真的急了，营销动作一波接一波，让人眼花缭乱。
2月9日，某创上海区域、东南区域推出“无理由退房”政策。随后，阳光城、花样年、绿地、保利等房企跟进。
坦白讲，没有信任基础和保障举措，“无理由退房”就是个烟雾弹，愿者上钩，客户不会轻易买账。
无理由退房不新鲜，甚至可以说烂大街。
疫情当前，客户的购房意愿降至冰点，堂堂头部房企拿出库存的创意故伎重演，缺乏诚意，也有失专业水准。
有网友说：我裤子都脱了，你给我看这个？！
在市场悲观情绪笼罩下，客户就像怕受伤、求保护的小姑娘。谁真诚、殷勤、大方，谁能给予她足够的安全感，她就会跟谁走。
恒大的操作直击人心。
2月13日，恒大制定5000元选房规则，试图彻底打消客户顾虑。
简单理解，恒大承诺：5000元保底，另有惊喜。
2月底前，只要掏5000元定金，就能预定一套房。5月10日前如果不想买了定金全退。期间，恒大有权卖掉这套房。
通过拆解，你会发现，每一个分解动作都是熟悉的套路。但组合起来，就让人耳目一新。
1，自己买，5000元定金冲抵2万元房款。
注：定金抵房款，房企营销标配。
2，推荐别人买，得1%佣金及1万元奖金，5000元定金全退。
注：推广赚佣金，房企营销标配。
3，恒大卖了你定的房，5000元定金全退，另赔偿5000元。
注：相当于向客户买份“必成交”保险。
4，推荐新客户到售楼处，每个客户奖励100元，500元封顶。
注：老带新有奖，房企营销标配。
5，客户拥有最低价购房权，如果楼价下调，恒大补差价。
注：买贵补差价，很多房企标配。
6，买后后悔，交房入住前，无理由退房。
注：无理由退房，部分房企阶段性标配。
看上去，恒大就像做了一次公益快闪，扔下5000元就跑。
3
揭穿折扣
让利，不代表就能赚到。
广告大师说，不要卖牛排，要卖牛排的滋滋声。客户要的不是便宜，而是占到便宜的心理。
恒大卖的就是滋滋声，他尽力满足客户占到便宜的心理。
恒大说，史无前例75折优惠卖房。他没有告诉你，去年底就是7.8折闪购，也没有告诉你原价多少。
鸟叔问了一位恒大的朋友，这位老员工说，10多年来，不一直在打折么。
非专业人士，即便你智商高达150，也会被开发商的价格体系和玩法搞蒙。
一房一价，一人一价。不同的楼层、户型、面积、赠送、资源禀赋等等，价格都不同。
但就价格而言，有表单价、折扣价、员工推荐价。
你走到里屋，和经理洽谈再砍一刀，经理给你个折扣价，报到总监，再给你优惠5000。
杀客逼定知道吧？
房企的价格体系和营销策略，本质上是击穿客户心理防线的诛心术，它会把小白客户的参照体系彻底打乱。
买房单纯看折扣，不仅可能占不到便宜，还可能掉坑里。
如果提高原价，那么折扣就是帽子戏法，不过是割韭菜换了把镰刀。
如果是低流动性产品打折，比如公寓，即便给你打6折，也有可能是坑。
信息本身就是一种成本很高的商品，对于非内部人士而言，你不可能轻易看到真相。
如果自住，喜欢什么就买什么，不在本文讨论之列。如果是投资，那就要三思而后行了。
从房子本身，到楼栋，到小区，到板块，到区域，到城市，到时机，到货币，再到国家的顶层设计，每一个环节都能左右你投资的成败。
在建立起自己的价格体系之前，任何值与不值的判断，都是幼稚且危险的。
仅凭折扣数字就做出买房决策，恭喜你，房企苦苦找寻的韭菜，就是你。
4
为何恒大
我并没有否定恒大的神操作，相反我很推崇。
在房企排名榜上，仅就TOP4而言，每家脑门上都贴着一个老大的标签。
论品牌，万科老大。论销售，碧桂园老大。论并购，融创老大。论大手笔，恒大老大。
恒大的这次大手笔，本质上不是销售，而是一次成功的品牌公关，卖房只是充当了手段和工具。
此政策推出后，据说“3天内实现客户认购房屋47540套，总价值约580亿”。
实际上，能抢夺多少客户，卖掉多少房并不是最重要的。
重要的是，作为行业领导者，它为整个地产行业挣来了关注度，提振了行业信心，赢得了资本市场认可，巩固了恒大“大手笔”的品牌认知。
在行业信心低迷和方向迷茫之际，恒大以一己之力，为整个行业拨云见日，这一点难能可贵。
问题来了，为什么是恒大？
恒大能做到全国一盘棋，集中力量办大事，这是确保大战略成功的基石。单凭这一点，很多房企做不到。
不可否认，这一波推广，某创动作很快，抢占了先机，上海、东南区域率先发起“无理由退房”，北京等区域跟进。
这个骚操作，鸟叔有点懵逼。
大哥，您这是烽火戏诸侯吗？大敌当前形势危急，各区域玩接力，依次点火升烟传信号。
区域规模再大，毕竟都在某创这一品牌之下。明明是相亲相爱的一家人，却各自装出一副不打不相识的高冷范儿，各回各家闹着玩。
结果，白白贻误战机，毫无品牌声势可言，一把好牌打个稀巴烂。
客户脑容量有限，第一尚且如此，后续跟进的其它房企，推广效果就更不用说了。
恒大这次动作创意很好，但如果现在就下定论，说空前成功还为时过早。
去年，某创在郑州以降价之名，制造了轰动全国的“遛狗门”事件。试想，如果该房企再搞一次类似活动，客户什么反应？
有人说，鱼的记忆只有7秒，中国的老百姓最健忘。呵呵。
如果你被狗咬一口，或者被狗追着狂叫，即便没有感染狂犬病挂掉，你的心里就没有一点阴影吗？
品牌的伤痕，像刻在犯人脸上的字，你可以遮盖或美化，但它会一直存在。
恒大房子价格打折了，接下来要保证执行不打折，保障客户权益不打折，还有很多工作要做。
对恒大来说，这是一次机遇，也是一次大考。做得好，恒大法力倍增。玩砸了，前车之鉴，就是中国“遛狗门”。
-End-
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