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因為疫情問題，很多房產公司都沒有開門營業。第一點是響應國家政策推遲開業。有效控制瘟疫傳播。第二點是現在瘟疫為題，房價會整體下滑。大家都持觀望心態。第三點是銷售員和購房客戶都足不出戶。避免瘟疫傳人傳己。原本做房產銷售的業務員大多是無底線。靠業績吃飯的。現在市場不好。都會推遲上班。最後希望瘟疫早點結束。不然有一些家庭生活比較困難。不上班就沒有收入，房租還得交，房貸車貸還得還。家裡還有生活開銷。唉。像我一樣的人很多。我太難了[捂臉]

鄉村小三子

01

電話拓客

電話拓客是不受時間、空間限制，最便捷的拓客方式，各銷售和渠道人員可以在家梳理重要的客戶名單，制定詳細的跟進計劃。需要注意的是：

1、溝通主題——聊什麼話題？（新春祝福+疫情期間溫馨提示+有關客戶前期關心的房產話題+當前接待及購房的路徑）

2、溝通節奏及頻率——電話溝通後，微信做好及時維繫，推送信息（項目動態、溫馨提示、項目直播鏈接、購房APP等）重點客戶每三天電話跟進一次，微信隨時隨地溝通，非重點客戶每五天電話跟進一次，微信及時溝通。

3、避免封號——每天控制好電話播出數量，防止封號，如果封號，可以採用微信語音通話進行客戶跟進，通話的溝通比文字溝通更體現重要性和正式性，不能讓文字取代通話。

4、建立客戶檔案——溝通結束後記得在公司內部的系統，或者自己的工作本上記錄與客戶溝通的重要信息，並確定下一輪跟進的時間和溝通的重要主題，這一項一定要做好，因為電話溝通的客戶量會比較大，不像平時在售樓處接待客戶時間長，印象深刻，所以務必建立客戶維護檔案。

02

直播拓客——公司端

目前很多公司和相關平臺合作，開設直播間，安排置業顧問進行項目介紹，客戶便可在家中看樓盤直播。直播賣房需要注意的是：

1、選擇主播人選——一般選擇專業力強、表達力強、形象氣質佳的置業顧問作為主播，並且做好開播前培訓。

2、確定直播主題和內容——直播時長一般是半小時到一小時，項目管理團隊要根據項目價值點、房源推售節奏、活動信息、促銷信息整理完整的直播稿，突出重點，讓主播提前做好演練，確保效果。

3、設置互動禮包——為了吸引眼球，可以設置互動禮品，比如口令紅包、禮品兌換券、購房優惠抵用券等等，這樣在線上宣傳時也有由頭。

4、前期直播宣傳——設計直播活動海報、微信推送稿（主題、時間、觀看鏈接/通道、直播禮包）安排所有銷售/渠道人員進行朋友圈轉發、客戶微信推送，並且可以做為電話拓客的溝通主題和由頭。

5、直播收客——個人手機（微信）+微信群，在做直播時，讓所有的客戶都保存自己的手機號並添加微信，鎖定好每一組客戶。同時可以組建一個交流群，比如房產投資交流群、個人投資交流群等等，讓客戶知道加入此群可以定期瞭解相關行業信息、投資信息，而這些都是與客戶自身息息相關的。因為不排除有些客戶不願意添加個人微信，通過交流群這一方式，可以更大範圍鎖定客戶。

03

直播拓客——個人端

公司組織的平臺直播可能受場次、人選、時間等因素限制，有些沒參加公司主播的銷售或渠道人員可以在家隨時隨地組織個人直播，大家可以開通抖音等相關平臺直播權限。組織個人直播的操作流程和技巧可以參照公司直播的方式。個人直播操作有幾個注意事項：

1、個性主題和內容——可以根據自己的特長和節奏展開，比如可以設定為期2周共計6場的房地產投資主題直播，每一場都有一個與大主題相關的小主題，公司的直播相對標準化和框架化，而個人則可以盡情發揮。並且公司安排的主播可能不一定適合你的客戶，由於對自己的客戶有較深的理解，你可以根據客戶特徵展開更針對性的直播。所以，在設定直播主題和內容上，銷售和渠道人員要投入更多時間和精力，在確定好後，製作直播日程表。

2、邀請客戶——在電話聯繫客戶時，向客戶介紹自己的直播安排，並微信推送日程表。同時在各個購房交流群眾推送日程表，吸引更多的潛在客戶，與此同時記得微信朋友圈和群發維護（我們將在下面重點講微信運營）除了邀請客戶外，建議邀請一些同行和業內專業人士，讓他們對於你的直播提出相關建議，並持續改進。

3、直播後客戶反饋——個人做完直播後，要趁熱打鐵，迅速和潛在客戶一對一溝通，一是瞭解客戶當前購房需求及疑惑，二是讓客戶提出改進意見，讓客戶感受到被重視和尊重。

04

營銷推廣主要做好兩方面工作，一是面上的宣傳，主要指“廣而告之”讓大眾知道你在這個項目上做銷售，而且你還是個有趣的人，有個簡單的印象；二是點上的宣傳，這個則是精準營銷，讓大家很清楚的知道項目具有哪些優勢、如何購房等等。

【朋友圈經營】

朋友圈髮狀態則屬於面上的宣傳，在幾百幾千個好友中進行廣而告之。

我們先用一組數據來分析下，如果你的朋友圈有1000個朋友，每個朋友每天發1條狀態，你對這條狀態的整體感知度是多少？1/1000。

如果你發10條呢？你的整體感知度是多少？1/100。

有人會說，這個感知度不精準，朋友圈的狀態雖多，我著重去看的沒多少，自動會忽略！那麼，在整體感知度的基礎上如何創造深層次的有效的感知度，增加印象呢？要在所發的狀態內容上下功夫——學會吸引眼球、玩個性！

吸引眼球呢，則是狀態的文字要很勁爆、很有煽動力、很有趣，不能簡單的平鋪直敘，甚至不配文字！可以採用“疑問式引發興趣”、“重複式強調說明”、“節點式主題結合”、“熱門式情景互動”等方式。

玩個性呢，則是想方設法從大眾的朋友圈內容和形式上脫穎而出，定期推出原創，你的原創可以是一段有意思的心路歷程分享，也可以是引爆出一個話題。讓大家覺得你在很用心的去做，並且玩出了花樣！不是照搬別人的方式和方法。

同時，髮圈選擇的時間也非常重要。建議早上8點至8點半一條，這個時候大家可能坐車、坐地鐵去工作，會先刷一遍朋友圈。中午12點一條，12點多大家開始吃飯，玩玩手機刷刷圈。下午3點半左右一條，大家工作累了，開始玩手機放鬆下。晚上7點半-10點半黃金檔，可以多發幾條，大家一般都吃完晚飯開始放鬆玩手機了，還有就是睡前也習慣性刷一遍。這幾個時間點發圈，被關注到的機率會比其他時間段高很多。

總結起來三點：

1、多多髮圈提高整體感知度，不要怕髮圈被屏蔽，都做了這麼長時間銷售了，該屏蔽你的人早屏蔽了，還怕這個？

2、通過多樣的文字描述和創新形式吸引注意，激發興趣，加深大家的感知度，不要機械地轉發公司統一的配圖配文，不有趣誰會看？

3、選擇最佳的髮圈時間，進一步提升整體感知度，春節期間，大家被無聊和恐慌包圍著，很多人都在不斷刷著朋友圈，我們更應該用心好好經營朋友圈！

【群發+私聊】

朋友圈就相當於電視平臺，每天上演著各種房產廣告，大家基本都是簡單看看，不會特別在意，而這個時候，你要讓朋友、客戶知道你的項目、你的產品，點對點的營銷非常重要！

那麼如何做好點對點的營銷呢？

1、微信群發，讓所有好友都接受到你的微信問候！

編輯一段精彩、吸引眼球的文字，內容包括【新春祝福+疫情期間溫馨提示+項目信息+當前接待及購房的路徑+（上文提到的直播邀請）】

春節疫情期間，收回復率預測會相對高一些，大家實在不知道做什麼了，和銷售聊聊天、聊聊房子也是好的。後期群發的主題可以為新品上市、重要促銷活動、節點性活動等。

2、重點客戶點對點一一私聊

客戶也非常精明，群發的信息他一眼就能識破。所以在群發的基礎上，還需要單獨一對一的去找客戶交流，讓他們真正瞭解到項目，不僅如此，你還可以讓他們去幫忙宣傳，讓廣告受眾量不斷增大。同時可以人為設置一些小活動，比如送購房抵用券、口令紅包、互動小禮物等等，不斷激發興趣，做好客戶維護。

做微信營銷絕對不是隻單純的做點的宣傳或面的宣傳，一定是兩方面完美結合，這樣才能更有效的提升客戶感知度，激發客戶興趣，從而大大提高成交量。

【進群吸粉】

作為銷售和渠道人員，拓展新客戶至關重要，我們可以通過加入不同的買房交流群去接觸到潛在客戶，比如：上海購房交流群、蘇州購房交流群、房產投資群等等，加入群之後不要發廣告，而是做好以下幾點：

1、積極參與群內的主題討論，體現活動度和專業度，刷存在感。

2、添加群主為好友，積極與群主互動，把群主搞定，避免被移除群聊。

3、觀察群成員的動態，鎖定意向客戶，不定時添加好友。

4、適當發紅包活躍群氛圍，製造好感。

【建群運營】

在他人的群中活動總歸受限，我們可以組建自己的微信主題社群，把相關的客戶和朋友拉進群，並做好群運營，當大家發現社群很有價值時，客戶和朋友便會邀請更多有興趣的人加入其中，這樣群的粉絲會越來越多，潛在客戶也越來越多，主要做好以下幾點：

1、明確群的定位，建立自己擅長領域的主題群，比如可以建一個“上海投資交流群”

2、設定群互動主題，就好比上文提到的“直播主題和內容”定期在群內進行分享，形式不限，包括“高質主題文章轉發、話題討論、語音分享會”等等，傳播重要的有價值的信息。

3、通過各類途徑推廣自己的社群，如群發二維碼、朋友圈等等，不斷壯大吸粉。

4、持之以恆，換花樣互動，如趣味競答、節日紅包、專項福利等等，增加黏性。

05

房產類APP端口獲客

項目一般會和安居客、搜房、貝殼等平臺合作，平臺會給銷售人員開通“微聊”端口，通過端口交流介紹項目，此處不做贅述，重點是大家要珍惜機會，及時回覆，把握住每一組客戶。

WeiHai

我覺得可以多利用線上的VR帶看，貝殼找房的二手房有三百多萬套房源有vr視頻，可供經紀人進行在線帶看，在這個特殊時期，讓經紀人有事可做，也讓一些急迫著買房的客戶能在入手之前，先了解一些房源，知曉最新的市場情況，這有利於他們做出最終的判斷。

另外，貝殼現在正在逐步上線新房VR售樓部，可以看到沙盤，區位圖以及樣板房，讓客戶足不出戶，可以感受到新房的真實感，提高用戶體驗，也可以提高效率，尤其是當下大家把安全放在首位，這顯得尤為重要！

貝殼馮潔volg

你好，我來回答你的問題。

我是@聚焦房產下的百姓熱點，從業十四年，歡迎房產類諮詢。

房產銷售怎麼應對疫情？

其實，這一個月的時間，銷售們已經做出了應對：開拓線上渠道。

大部分的房地產銷售都是在本地的網絡中挖掘客戶，因為大部分的項目它的客戶群體也都是本地人活著在本地工作的外來人員，不需要全國撒網。只有像恆大，碧桂園等全國性的房企才會有全國性的促銷活動。

恆大這次做的就非常成功。線上定房，75折，看起來優惠力度非常的大，實際從反饋來看，並沒有便宜多少，甚至有些樓盤和年前的價格是一樣的。之所以有這麼大的反響，主要就是網絡起到了推波助瀾的作用。

所以，現在房產銷售最好的出路就是層線上來突破了。然後在疫情過去之後，正常情況下，也不會再把線上渠道這塊丟掉，而是線上和線下齊頭並進了。

這是關於銷售的，其實在這個時候，也是學習的最好時機。平時工作忙，心靜不下來。可以利用這難得的時間來學習一些有關房地產的知識，國家政策，法律條文等等。都對銷售以後的工作是有幫助的。

希望我的回到您會滿意。有其他問題可以評論區留言或關注我給我發私信。謝謝！

聚焦房產下的百姓熱點

1

調整心態，保持耐心和自信

越是考驗，越要理性。房產經紀人們要坦然接受這場危機，作為房產交易中最重要的一方，肯定我們存在的價值和意義，繼續耕耘，保持信心，此時誰能堅持越久，誰就能得到客戶越多的青睞。

2

加強學習，梳理行業知識

過去做房產中介，只要勤奮肯吃苦，多打電話多派傳單多帶看，即使有很多專業知識不理解，也能糊里糊塗的成交。

而今人們對生活品質的要求越來越高，房產經紀人如果不能向客戶展示專業形象和普及房地產知識，很難得到信任。

趁此機會，終於有時間整體梳理行業知識，豐富自己的專業能力，整體來說，經紀人急需拓展的專業知識包括幾個方面：

（1）房地產相關知識，如中國的房地產發展情況，房屋的基礎知識。

（2）銷售及服務知識，如銷售話術、資源開發和維護。

（3）金融及法律知識。

聚聊房談

疫情期間，怎麼銷售房子，我估計這是大多數房產銷售人員都在思考的問題，除了線上看房以外，還有什麼更好的辦法呢？

如果沒有疫情，按照平常那些銷售房子的套路，多數客戶基本都很清楚了，銷量是不是很好，值得銷售人員反思，現在又遇上疫情，房產銷售就更不好做了，因為沒有上門的客戶，售樓中心關門了，靠陌生客戶達成成交量，困難是可想而知。

個人認為，疫情期間的房產銷售，也是考量銷售人員日常工作中，是否有足夠多的準客戶積累，銷售分析做了沒有，客戶畫像是不是細緻精準，如果以上工作做的很紮實，那麼疫情期間對客戶的回訪就有實際意義，反之，則會陷於膀胱和無奈當中。

具體說說疫情期間房產銷售應對的具體措施：

1、客戶分析。按照客戶購房需求意願的強烈程度，列表。這一步必須做到位。

2、重點跟蹤購房需求強烈的客戶，持續跟進，一對一提供最優質的服務，促使客戶下單。

3、對項目信息細化再細化，因為單依靠線上看房，信息不全面，很難下定。

4、不放過任何一個諮詢客戶，不要怕麻煩，因為房產投資不是買韭菜，其中的道理你懂的。

5、有條件的話，可以帶客戶去現場看看，當然，首先是解決安全問題，看看施工外圍，看看周邊配套，切實瞭解交通，這一步的目的，是創造銷售與客戶有一個單獨溝通的機會，更好了解客戶的需求。

其實，房產銷售更應該從細節入手，話術少不了，更主要的誠心誠意的解決客戶的需求，達成最終的成交，一定是沒有問題的，一起努力吧。

帶您一起去看房，謝謝關注！

帶您一起去看房

這次疫情與2003年非典的節奏大體類似，但宏觀經濟層面的背景有所差異，2020年中國經濟本身面臨增速壓力。作為一名從業20年的房地產工作者，來討論一下房地產會有什麼表現。

說到地產行業這個行業，截至目前，全國多個城市都發文要求企業推遲開工時間，併發文要求暫定房地產市場經營，與在開封工作的王玉良和盛世長城侯廣清討論過綜合起來看，短期內會對房地產行業產生以下幾個變化：

1、2020年預計的小陽春是不可能了，未來兩三個月，預計樓市成交會比較慘淡。

2、房地產施工進度受影響，在疫情影響下，很多工人都不能及時回到工地，預計會有一大批項目交付要更多的時間。黑龍江的氣候季節性比較強，會有更多的變化。

3、一二線城市土地出讓受影響。一方面處於防控要求，土地拍賣短期內取消。另一方面，由於一季度銷售預期較差，中小房企拿地積極性會下降。所以三四線房地產面臨著一年的調整週期。

4、部分中小房企現金流進一步吃緊。不能銷售不能開工，但是利息不會少，沒有回款就沒錢還利息，壓力山大。希望後續政府會出相應的措施來緩解房企壓力。這個時間段也是購房的黃金時段。

房企應該如何應對？我與天宿傳媒創始人劉玉涵有共同的認知。

第一，從線下銷售轉向線上銷售。

房地產開啟了線上售樓處這個時代，引導客戶通過視頻、VR看房，而且可以在線諮詢置業顧問，為後面的銷售提前做足準備。為了更好地引導客戶線上看房， 線上售樓處還出了一個詳細的操作指引，通過小視頻的方式推送給客戶。線上售樓處除了項目介紹、在線諮詢，還可以引導客戶分享一鍵分享到朋友圈、微信群，實現社交圈層的裂變傳播。利用好這段時間進行線上蓄客，一旦肺炎疫情被完全控制住，這幾個月積累的購買潛力會爆發，對房企來說是很好的機遇。尤其四縣級地產商固化銷售思想，一定要轉成線上銷售。

第二，客戶對房地產產品的新需求。

受2020年疫情影響，客戶對產品的需求點可能會發生變化，比如樓房內部設計，開始更關注容積率、層高、空氣流通性等。客廳已經失去了會客功能，極有可能轉變成家用辦公空間，劉文博給客廳轉變空間使用功能，暫定為《活動廳》。大配套環境優美、空氣質量好的地段會被客戶青睞，比如郊區低密住宅，而綠色健康住宅也很可能成為趨勢。

第三，對本公司的資金情況做好充分準備。

預計一季度銷售會比較慘淡，對於資金緊張的房企，一定要做好充分準備。雖然現在房地產行業的融資

深圳置業生活記

疫情下，危機與機會並存。與其擔驚受怕，不如行動起來，讓房產銷售逆勢上揚。

美國營銷學大師菲利普·科特勒在其暢銷書《營銷管理:分析、規劃與控制》第一版確認了

1. 產品(Product)

注重項目開發的功能，要求房地產項目有獨特的賣點，把房地產項目的功能訴求放在第一位。疫情影響下，為客戶提供健康的產品才能受到市場歡迎，幫助銷售成功。

入戶花園、露臺、大陽臺滿足疫情下人們對良好生態資源和戶外空間的嚮往。

疫情影響下，板式住宅比塔式住宅通風透氣效果好，結構、朝向的關注度高。

消毒櫃消毒，可以將細菌病毒的傳染降到最低，為人們的健康提供有力的保證。

2. 價格 (Price)

根據不同的房產市場定位，制定不同的房產項目價格策略，房產項目產品的定價依據是企業的品牌戰略，注重品牌的含金量。

說到價格，不得不想到近期恆大的價格優惠，其他企業可以跟進75折嗎？熟悉恆大的朋友們都知道，恆大每年都會大量宣傳八折房，這不是第一次，也不是最後一次。此次在安居客、房天下均有恆大鋪天蓋地的廣告。

這是中小房企做不到的，因為中小房企通常佈局在少量城市，靠少數幾個項目盈利，若跟進恆大促銷，利潤將無法保證。而恆大在全國項目眾多，少數項目折扣不影響整體盈利。行業進入白銀時代，對於大部分房企來說，可以推出每週特價房源、家電大禮包、直播抽獎、買房送物業費等活動。

3. 渠道 (Place)

房產企業並不直接面對消費者，而是注重銷售網絡的建立，房產企業與消費者的聯繫是通過分銷商來進行的。

疫情之下，房地產銷售需要從重資產模式轉型輕資產模式，加強線上推廣力度，保持客戶黏性，通過直播、網絡推廣多渠道導客，適當採取一二手聯動獲客。

網絡直播之後，不可不重視“播後管理”，將有意向的客戶加到群裡，開展社群營銷。採取核心人員親自參與業主群管理，及時響應業主需求、專業團隊運營管理、組織線上線下社群活動，通過這種口碑社群傳播銷售產品，實現熱銷。

4.促銷(Promotion)

Promotion應當是包括品牌宣傳、公關、促銷等一系列的營銷行為。

疫情之下有沒有給企業帶來品牌宣傳機會呢？有的。

某大型房企在疫情發生後率先捐增1億元設立疫情基金＋捐款3000萬元，捐贈7.75萬隻醫用防護口罩，50萬雙醫用手套，這不失為一個彰顯企業品牌實力的事件，更體現出企業社會責任感。

疫情期間，準客戶們都宅在家，不但密切了和業主關係，也開拓了新的、穩定的經營方式。此時物業公司切實做好防疫、安保、送醫、消殺、配送、交通等服務，可大大增加業主品牌認可度，提高老帶新效率。

湖北樓市髮姐

房產銷售因為商品數額較大和產品複雜性的原因所以線上銷售一直都是困難重重，畢竟買房不是買菜，動輒幾十上百萬甚至幾百萬以上的價格。

這次恆大的線上購房如此火爆，得益於恆大自身的品牌和體量。營銷也做的很不錯，但其他房企基本上不會模仿，原因可以看我頭條文章。

那作為地產銷售如何應對疫情呢！

1.蓄客，現階段有買房需求的還有很多人，沒法去現場，只能在網上或者找自己相熟的經紀人諮詢。我們要做的就是儘量在這段時間多蓄客，保證疫情一結束就有客戶帶看。

2.瞭解房產相關政策變化，近期國家發佈的一些政策，包括之前的政策一定要及時消化。客戶現在在家有很多時間和你交流，他會問你很多問題，別答不上來造成客戶流失。

3.多參加公司或者同行開展的線上房源講解，以及新盤培訓。

4.維護以往的老客戶，不管買過還是沒買過一定要維護好，沒買過的看到這次疫情，很多還是希望有個自己的家，買過的可以給你介紹客戶。

5.自己可以開通網上端口，客戶現在大部分在網絡瞭解房源，確保自己的獲客量。

暫時就想到這麼多，希望幫到你。

小熊貓愛吃草

疫情期間，售樓處封閉：

1、線上VR看房

2、線上直播銷售，並建立社群

3、論壇發帖銷售

4、各大樓市群發紅包，帶廣告

5、電話老客戶銷售

6、給客戶郵寄口罩帶海報

7、在家修煉內功，學習營銷知識

8、整合渠道，戶外媒體，臨時展點資源，疫情過後快速進入

9、聯動物業在業主群，不打擾的情況下釋放信息

10、線上媒體，喜馬拉雅等植入樓盤信息

希望對您有所幫助和啟發。

關鍵字: 疫情 瘟疫 傳染病