湖南優鑽工程科技有限公司 2 月 17 日復工，採取了辦公區域全面消毒等措施。圖 / 受訪者提供
疫情之下，對於中國跨境出口企業來說，物流業復工難引發了連鎖反應，加上海外市場對中國疫情的關注，也在一定程度上影響著中國傳統外貿及跨境電商的發展。
2 月 10 日以來，瀟湘晨報記者走訪湖南多家外貿企業瞭解到，有些企業經營者選擇讓利虧損保住老客戶，有些企業經營者另闢新方式開發客戶，有些業務中層幹部利用社交平臺營銷，對行業重新洗牌充滿信心。
推優惠政策留客戶
蔣亦軒，湖南德諾健康產業有限公司（以下簡稱德諾）董事長。因為出口物流尚未復工，他要求員工加強安撫客戶，拉長產品交易週期。
" 現在包括歐美韓在內的很多航班已經停飛，導致貨物出口方向、物流方面受到嚴重影響，就算是走國內物流速度也很慢。2 月份公司出口量直接減少 20 噸，銷售額預計損失四五百萬元人民幣。" 蔣亦軒對本報記者說。
德諾主營植物提取物研發與保健品出口，蔣亦軒表示，通過讓利來保住老客戶。" 為了打消韓國客戶的疑慮，酌情商量後，大概優惠 3 至 5 個百分點，等於直接讓利三分之一以上了。"
近日省商務廳印發《積極應對新冠肺炎疫情支持外貿企業穩定發展的若干措施》，針對外貿企業可能面臨的訂單逾期等燃眉之急，幫助此類企業解決職工返崗、招工、原材料供應、物資運輸等實際困難，將協調為企業無償出具不可抗力事實性證明材料，並免費為因疫情引發與海外客戶產生爭議糾紛的企業提供涉外法律支持。
蔣亦軒告訴記者，暫時還不需要商務部門出具證明。歐美韓澳等國尚未發佈相關食物禁令。現在只有少部分的國家嚴控中國植物提取物進口。蔣亦軒表示，" 下半年，國內市場需要去滲透，擴展一部分銷售額。"
拍復工視頻穩客戶
" 這是我當公司總經理以來遇到的大危機。" 申德義是湖南優鑽工程科技有限公司（以下簡稱優鑽）總經理，" 三月份美國拉斯維加斯展會是沒辦法了，我只好迅速和展會商溝通，申請退費。" 申德義告訴記者，由於線下展會是公司拓展業務的主要渠道之一，這次無疑對市場開拓節奏衝擊較大。而且，就算能出去，客戶也不太敢約見。
他提到，展會取消主要涉及到展位費、搭建費及展品費用。衝擊還包括訂單的取消，有一天取消了兩筆訂單。清關延遲也產生了額外的賠償。
線下的拓展受阻，只能轉向新方式開闢客戶。申德義向記者展示近期線上拍攝視頻，早會改成了晨練，員工在室外做八段錦健身操。" 開工後，辦公區域全面消毒，工作期間定時測量體溫，指導員工上下班期間做好防護措施，這些內容都成為我們向客戶傳達的信息，隔離疫情但不隔離服務，讓客戶看到團隊健康平安的一面，也會更容易產生信任。" 申德義解釋，以前通過郵件、電話溝通，現在增加視頻方式傳遞，素材會選取中國最新的疫情信息，很多客戶看到這些接地氣的畫面後，對產品的認可度也有所提升。
用社交平臺找客戶
" 第一，部分航線關閉，簽證辦不了，無法出境。二是部分目標國家市場規定華人入境後要求隔離 14 天，直接影響到原計劃境外商務活動延期或者取消。另外，原計劃邀約來華的商務合作客戶因考慮到疫情風險、部分航線暫時關閉等原因，導致了業務滯後。" 長沙經開區德普企業園湖南鐵聚人網絡科技有限公司（以下簡稱鐵聚人）的海外總經理唐勇（化名）告訴記者。
目前，鐵聚人已經陸續安排復工，不同於優鑽出產零部件，鐵聚人主要出口混凝土設備泵車，體型龐大的整機外銷只能走海運，而海運物流復工率較低，直接延誤發貨。
" 但這並不是最大的影響。我們跟客戶溝通實際情況，他們對延長交付期表示理解。受到影響最大的是，前期線下營銷推廣和活動開發。" 唐勇表示，但好在前期合同裡風險控制得好，資金回款方面沒有問題。
截至 2 月 17 日，湖南全省 16782 家規模以上工業企業復工 7768 戶，復工率 46.3%，超過 4 成。唐勇說，" 如果三月份後企業多數能復工的話，外貿公司又有相對充足的現金流，還是沒有多大問題。"
疫情當前，線上成為鐵聚人開發積累客戶的一種方式。唐勇表示看好互聯網媒體平臺，通過網絡渠道、領英及中國駐外商務部門去開發或積累目標客戶。" 我們和東南亞的客戶關係一直維護良好，此次他們也願意介紹圈內客戶，新開發了大概五六十家。國外社交平臺也利用了起來，就像在微信裡‘點贊’‘評論’一樣，密切關注客戶動態及需求。" 唐勇希望，疫情過後，在三四月份成熟時期，能將潛在客戶轉換成訂單客戶。
聲音 " 有危有機，各佔 50%"
儘管疫情對外貿企業產生了不小的衝擊，但受訪者均表示，對行業重新洗牌充滿信心。
湖南優鑽工程科技有限公司總經理申德義判斷，疫情成為行業重新洗牌的點。" 有危有機，各佔 50%。如果一個公司產品無競爭力，業務及服務也薄弱，這場疫情下來可能會馬上趴下。" 他表示，這也促使企業更穩健地去經營，先修煉好內功。
長沙經開區德普企業園湖南鐵聚人網絡科技有限公司的海外總經理唐勇（化名）則期待，政府對中小企業，尤其是外貿企業，能有更多的扶持。
瀟湘晨報實習記者 李瓊皓 長沙報道
閱讀更多 晨張家界 的文章
