湖南优钻工程科技有限公司 2 月 17 日复工，采取了办公区域全面消毒等措施。图 / 受访者提供
疫情之下，对于中国跨境出口企业来说，物流业复工难引发了连锁反应，加上海外市场对中国疫情的关注，也在一定程度上影响着中国传统外贸及跨境电商的发展。
2 月 10 日以来，潇湘晨报记者走访湖南多家外贸企业了解到，有些企业经营者选择让利亏损保住老客户，有些企业经营者另辟新方式开发客户，有些业务中层干部利用社交平台营销，对行业重新洗牌充满信心。
推优惠政策留客户
蒋亦轩，湖南德诺健康产业有限公司（以下简称德诺）董事长。因为出口物流尚未复工，他要求员工加强安抚客户，拉长产品交易周期。
" 现在包括欧美韩在内的很多航班已经停飞，导致货物出口方向、物流方面受到严重影响，就算是走国内物流速度也很慢。2 月份公司出口量直接减少 20 吨，销售额预计损失四五百万元人民币。" 蒋亦轩对本报记者说。
德诺主营植物提取物研发与保健品出口，蒋亦轩表示，通过让利来保住老客户。" 为了打消韩国客户的疑虑，酌情商量后，大概优惠 3 至 5 个百分点，等于直接让利三分之一以上了。"
近日省商务厅印发《积极应对新冠肺炎疫情支持外贸企业稳定发展的若干措施》，针对外贸企业可能面临的订单逾期等燃眉之急，帮助此类企业解决职工返岗、招工、原材料供应、物资运输等实际困难，将协调为企业无偿出具不可抗力事实性证明材料，并免费为因疫情引发与海外客户产生争议纠纷的企业提供涉外法律支持。
蒋亦轩告诉记者，暂时还不需要商务部门出具证明。欧美韩澳等国尚未发布相关食物禁令。现在只有少部分的国家严控中国植物提取物进口。蒋亦轩表示，" 下半年，国内市场需要去渗透，扩展一部分销售额。"
拍复工视频稳客户
" 这是我当公司总经理以来遇到的大危机。" 申德义是湖南优钻工程科技有限公司（以下简称优钻）总经理，" 三月份美国拉斯维加斯展会是没办法了，我只好迅速和展会商沟通，申请退费。" 申德义告诉记者，由于线下展会是公司拓展业务的主要渠道之一，这次无疑对市场开拓节奏冲击较大。而且，就算能出去，客户也不太敢约见。
他提到，展会取消主要涉及到展位费、搭建费及展品费用。冲击还包括订单的取消，有一天取消了两笔订单。清关延迟也产生了额外的赔偿。
线下的拓展受阻，只能转向新方式开辟客户。申德义向记者展示近期线上拍摄视频，早会改成了晨练，员工在室外做八段锦健身操。" 开工后，办公区域全面消毒，工作期间定时测量体温，指导员工上下班期间做好防护措施，这些内容都成为我们向客户传达的信息，隔离疫情但不隔离服务，让客户看到团队健康平安的一面，也会更容易产生信任。" 申德义解释，以前通过邮件、电话沟通，现在增加视频方式传递，素材会选取中国最新的疫情信息，很多客户看到这些接地气的画面后，对产品的认可度也有所提升。
用社交平台找客户
" 第一，部分航线关闭，签证办不了，无法出境。二是部分目标国家市场规定华人入境后要求隔离 14 天，直接影响到原计划境外商务活动延期或者取消。另外，原计划邀约来华的商务合作客户因考虑到疫情风险、部分航线暂时关闭等原因，导致了业务滞后。" 长沙经开区德普企业园湖南铁聚人网络科技有限公司（以下简称铁聚人）的海外总经理唐勇（化名）告诉记者。
目前，铁聚人已经陆续安排复工，不同于优钻出产零部件，铁聚人主要出口混凝土设备泵车，体型庞大的整机外销只能走海运，而海运物流复工率较低，直接延误发货。
" 但这并不是最大的影响。我们跟客户沟通实际情况，他们对延长交付期表示理解。受到影响最大的是，前期线下营销推广和活动开发。" 唐勇表示，但好在前期合同里风险控制得好，资金回款方面没有问题。
截至 2 月 17 日，湖南全省 16782 家规模以上工业企业复工 7768 户，复工率 46.3%，超过 4 成。唐勇说，" 如果三月份后企业多数能复工的话，外贸公司又有相对充足的现金流，还是没有多大问题。"
疫情当前，线上成为铁聚人开发积累客户的一种方式。唐勇表示看好互联网媒体平台，通过网络渠道、领英及中国驻外商务部门去开发或积累目标客户。" 我们和东南亚的客户关系一直维护良好，此次他们也愿意介绍圈内客户，新开发了大概五六十家。国外社交平台也利用了起来，就像在微信里‘点赞’‘评论’一样，密切关注客户动态及需求。" 唐勇希望，疫情过后，在三四月份成熟时期，能将潜在客户转换成订单客户。
声音 " 有危有机，各占 50%"
尽管疫情对外贸企业产生了不小的冲击，但受访者均表示，对行业重新洗牌充满信心。
湖南优钻工程科技有限公司总经理申德义判断，疫情成为行业重新洗牌的点。" 有危有机，各占 50%。如果一个公司产品无竞争力，业务及服务也薄弱，这场疫情下来可能会马上趴下。" 他表示，这也促使企业更稳健地去经营，先修炼好内功。
长沙经开区德普企业园湖南铁聚人网络科技有限公司的海外总经理唐勇（化名）则期待，政府对中小企业，尤其是外贸企业，能有更多的扶持。
潇湘晨报实习记者 李琼皓 长沙报道
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