疫情之下，實體消費的斷崖將零售行業逼入寒冬。一邊是線下收入幾乎100%流失，一邊是房租工資的高額負擔。危急的現金流扼住了線下商家的咽喉命脈，關店裁員降薪已成行業共同選擇。
節流只能勉勵維持，開源才能度過危機。一夜之間，線上渠道成為了商家的救命稻草。但與非典時期不同的是今年不少商家另闢蹊徑，開始玩轉私域流量池。去年開始躁動的私域流量，會否在2020年迎來真正的價值覺醒？
一、私域風起
簡單來說，私域流量是指品牌或個人擁有的、可以自由觸達的流量。
其實，私域流量並不是新鮮事，它一直都在。
很多初創公司冷啟動階段沒錢打廣告買流量，就開始想其他辦法。比如聚美優品在創立伊始就通過在人人網註冊小號，裝成女生到處加好友才積攢了第一波種子用戶。據聚美聯合創始人戴雨森回憶，當時他們用10萬個小號共加了幾千萬人。聚美早期的用戶，有一半就是從這個私域流量中來的。
非典時期，中關村京東多媒體櫃檯被迫關閉了全部12家分店，被逼無奈東哥只好在網上論壇發帖賣貨，沒成想竟打開了銷路，不僅度過了非典難關也找到了未來方向。
既然私域流量一直都在，為什麼突然之間又火起來了呢？
歷經十七年發展，國內的互聯網人口紅利消退，傳統電商平臺的流量成本越來越高，進而傳導到品牌商家端。存量博弈之下，品牌間的競爭加劇，每千次曝光越賣越貴。據瞭解，淘寶2013年的獲客成本是30元/人上下，到2017年就已漲到了250元/人。雙十一期間，有些品牌的公域流量採購成本佔到總營收的20%-30%。商家不僅每次活動都要買流量，而且流量分配不均衡，據悉淘寶80%的流量都給了頭部前20的商家。
與公域流量相比，私域流量獲客成本明顯更低。類似當年的聚美不需投入太多就可以搭建，加個好友拉個群開始運營就行了，且後期與消費者反覆觸達幾乎是無成本的。其實，商家增長難、獲客難的核心就在於沒有自己的流量池，處處受制於人。那私域流量除了性價比高之外，又如何為商家創造價值的呢？這要從私域流量的本質開始說起。
私域流量的本質是基於真實的用戶關係，構建一個去中心化的分佈式服務網絡，為消費者提供一對一的個性化優質服務。
每一個人都有人脈經營圈，都有一個小舞臺。私域流量的運營者不是平臺，而是個體導購或KOC（消費領袖）。他們不僅是用戶的微信好友，也是朋友，核心人設是消費者身邊值得信任的購物專家。公域流量屬於平臺，私域流量屬於運營者。自家導購轉到線上搭建的私域流量，最終屬於商家，通過銷貨創造價值。
與公域流量相比，私域流量可以讓品牌多元、反覆、靈活地觸達用戶，有良好的持續性。導購和KOC會在社交環境內與用戶一對一接觸，再配合商品相關的專業知識和個人魅力，更容易讓用戶產生信任感，轉化率、復購率自然就比傳統電商平臺更高。
當信任繼續加深，消費行為就會從個人向家庭、親朋好友延展，實現流量裂變，產生正向發展的循環。在碎片化營銷的時代，一對一分佈式信任的網絡正在慢慢顛覆傳統平臺背書式的信任關係。對此，天使灣創投合夥人龐小偉認為，微信上會誕生一種基於個性化服務的全新商業文明，這是一個100億美金以上的超級大賽道。
其實疫情來臨前，不少嗅覺敏銳的平臺企業在私域流量方面已經玩的風生水起了，比如上海以幫品牌清理庫存起家的新電商平臺愛庫存，其就是將KOC等小B店主聚合起來，形成一個龐大又高效的銷售體系，好似聚沙成塔，螞蟻雄兵。進而，品牌商家不再為庫存發愁，小B也無需再辛苦找供應鏈，因此去中心化模式的愛庫存應運而生。
愛庫存掌握超百萬koc的私域流量
鐘鼎資本合夥人孫豔華認為，電商起勢靠流量、成敗靠供應鏈。其實我們看到，愛庫存並不直接擁有私域流量，它擁有的是掌握私域流量的千千萬萬個小B，並以優質供應鏈為他們解決後顧之憂。向上連通品牌商家，向下聚合小B，這就是去中心化電商的核心價值。據瞭解，目前愛庫存已經擁有150萬小B（店主，KOC），與近萬個品牌和商家建立了合作。
再如新晉崛起的美妝品牌完美日記。在上海、廣州等地，開了幾家線下體驗店。顧客進店後，導購會配合一些小福利請她們加個微信。這個號有專門的IP人設。她的朋友圈是精心設計的，沒有信息轟炸，每天大約兩條左右，看上去就是一個很懂行的美妝達人。
顧客不論是進入愛庫存小B店主還是完美日記這些品牌的私域流量池後，他們就可以通過朋友圈、社群反覆觸達顧客，轉化率和復購率的提升可想而知。對此，梅花創投合夥人張筱燕堅定看好私域流量，這是鐵定的趨勢，運用好這一打法的企業會獲得強勁的增長機會。
私域流量的背後是電商去中心化的大趨勢。
去中心化首先改變的是電商購物場景。相比傳統電商，去中心化電商的商品展示、諮詢、購買鏈路是在社交環境內完成的。用戶在社群、朋友圈看到商品鏈接後即可進入網店，心儀商品即可直接購買，購買路徑極其便捷，消費場景不再必須依賴傳統平臺。如果商家可以保證貨品質量和性價比，會有越來越多的用戶養成這種購物習慣。
去中心化的賣貨邏輯已從人找貨，變成了貨找人。我們簡單做個比喻，傳統電商有些類似現實中的百貨大樓，而去中心化電商更像是一輛智能小推車。百貨大樓種類齊全，卻也繁雜難辨，消費者逛了很久可能都找不到適合自己的。而智能小推車對消費者很瞭解，載著消費者心儀的商品直接送到家。
去中心化服務正在改變C端消費習慣。從消費者端來看，電商去中心化的趨勢基於人群的圈層化，消費者渴望個性化的導購服務。商家導購和KOC對自己負責圈層的人群有更深入的洞察，可以基於消費力、性格、喜好等制定個性化的導購服務方案，將最適合消費者的優質商品推薦給他們。消費者自然樂於接受這種周到服務，並且會慢慢養成心理依賴。
龐小偉認為，整個商業正在往兩個極端走，一端是生產線，一端是PSP（personal-service-provider 個性化服務）。從生產線直接供貨減少了中間環節，個性化服務實現了商品精準推薦，兩端直連實現了商業效率的極致化。去中心化電商便是品牌商和導購、KOC等小b之間的橋樑。
連通品牌和KOC，正是去中心化電商的優勢。去中心化電商上游為品牌方提供線上銷售體系，下游為KOC等小b打通供應鏈並提供運營工具。使品牌專心做產品，小b專心做銷售與服務，全鏈路效率得到了整體性地升級，最終造福c端消費者。其實，真正的去中心化電商是一個“幕後英雄”，它是躲在KOC和品牌之後的，比如上面提到的愛庫存。消費者拿到的是品牌商品，交流信任的是KOC，而愛庫存是“躲”在KOC後面為他們提供一站式服務的賦能者，但整體體驗卻是更優的。商業的本質是創造價值，當品牌、店主或KOC、消費者都因去中心化電商受益時，就可知這一模式的價值幾何。我們或許也可以認為，去中心化電商是一個全鏈路的賦能者。
二、覺醒元年：私域流量乃兵家必爭之地
如今越來越多的品牌下海玩起私域流量，但大多數還是小白，目前來說普遍存在的問題是，私域流量的利用轉化效率不高，如果提升私域流量粉絲的購買轉化率、如何讓一線導購員更好地管理私域流量粉絲以提高銷售額、如何讓導購快速構建相應的業績考核激勵機制並有效落實？如何給他們更專業的培訓讓他們快速掌握線上直播、促銷等營銷技巧？
我們仔細梳理了私域流量賽道，發現了三類不同角度切入的玩家，希望能對疫情寒冬中謀求私域流量的企業有所脾益。
一類是以有贊為代表的Saas工具派。他們為商家提供線上開店、經營、支付、CRM到線下門店與線上的聯通，網上開店和後續運營的解決方案，幫助商家打通微信生態內的交易閉環。但服務邊界並不切入供應鏈，因之無法幫助商家滿足消費者的多元化消費需求。
Saas工具派
另一類是以愛庫存為代表的全鏈路服務派，他們不僅通過超百萬的店主以去中心化模式幫助品牌和商家快速銷售商品、回籠資金，同時為佈局私域流量的品牌和商家提供一系列經營管理工具以及全品類供應鏈的開放與賦能；在小B端（店主、KOC），愛庫存為他們提供“對標有讚的SaaS店鋪工具餉店+供應鏈+私域流量經營管理工具絲絲+培訓+合法合規”等的全鏈路運營賦能，被業內視為爆發力和銷貨能力特別快的新興渠道。
全鏈路服務派
還有一類第三方獨立服務商，與中心化電商時代的淘系服務商類似。有些提供第三方培訓和專業諮詢服務，有些提供代運營服務，比如最大的TP寶尊。這類玩家比較分散，但對於品牌商家的痛點具有精準的洞察，可提供精細化服務方案滿足商家需求，以後或也能雄踞一方，成為小而美的選擇。
獨立代運營商
與此同時，包括阿里和京東在內的巨頭也將目光落在了這片戰場，但兩家巨頭能否平衡好去中心化的私域流量與母體中心化的公域流量，仍有待觀察。
但毋庸置疑的是私域流量的賽道競逐日趨白熱化，也進一步佐證了這個超級風口的戰事開啟。
三、結語
創業者風雲際會，傳統巨頭迅速跟進。種種跡象來看，疫情過後的2020或將成為私域流量覺醒元年。
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