瀚倫Leon趙
純外貿公司, 創業10年, 機械產品. 我嘗試回答題主的問題, 僅代表個人觀點.
從題主的提問, 其實是拆解成幾個問題的.
1. 純外貿公司如何面對沒有價格優勢的問題.
2. 純外貿公司用什麼攏住客戶.
3. 純外貿公司用什麼攏住有能力的業務員.
如果以上三個問題真是題主的疑問的話, 那麼我們可以換一個方向來思考問題.
1. 關於價格問題. 工廠會遇到價格問題嗎?
2. 關於留住客戶, 工廠會遇到留不住客戶的問題嗎?
3. 關於留住業務員, 工廠會遇到留不住客戶的問題嗎?
對比之後, 我們就會發現, 工廠同樣面臨這些問題. 尤其在第3點, 留住業務員的問題. 甚至比外貿公司還要困難. 我們外貿公司至少是在城市的辦公樓裡辦公, 而工廠相對偏遠很多, 留人更難. 除非是比較大型的工廠, 條件非常好.
當我們發現原來我們的問題, 不是外貿公司獨有的問題時, 我們才能跳出這個圈子, 正視自己本身.
首先第一個問題, 我們要如何才能拿到最好的價格. 換一個角度, 如果你是工廠老闆, 要怎麼樣, 才能給你一個比給其他人都低的價格. 如果你是客戶, 要怎麼樣, 你才願意支付給一個供應商比其他供應商略高的價格?
第二個問題. 如果你是客戶, 你希望一個供應商給你提供什麼樣的價值? 這些價值中, 有哪些是工廠提供不了的? 是別的外貿公司提供不了的, 或者, 沒有你做得好的. 也就是, 你的核心競爭力是什麼?
如果前面兩個問題解決不了的話, 第三個也就無從說起了. 如果作為一個外貿公司的老闆本身, 都覺得做外貿沒有前途, 認為只有工廠才有前景. 那你的業務員, 又怎麼可能踏實地跟著你幹呢? 換一個角度, 如果你是一個業務員, 你願意跟著什麼樣的老闆呢? 我覺得薪水和公司規模固然重要, 一個充滿信心, 積極向上, 有人格魅力的老闆應該是必不可少吧?
怕就怕, 一個公司的老闆, 自己都不知道自己的前途在哪裡. 這樣子, 又怎麼能作為LEADER去帶領別人呢.
很多時候, 我們太看重環境對我們的限制, 卻很少把目光放在我們能做的事情上. 我是行業裡最瞭解產品的人嗎? 我是最瞭解這個行業的人嗎? 我能給到客戶解決方案嗎? 我瞭解客戶的市場嗎? 我能幫助客戶把控市場未來的趨勢嗎? 我能幫助客戶的市場佔有率提高嗎? 我的營銷是同行裡做得最好的嗎? 我的反應速度是同行裡最快的嗎? 我的PAPER WORK是同行裡最漂亮的嗎? 我的流程是同行裡最順暢的嗎? 我跟供應商的關係是同行裡最好的嗎? 我回復客戶的速度是同行裡最快的嗎?
我, 是所有人裡最熱愛自己事業的, 最充滿信心的嗎?
愛賺錢的BERRY
關於你的問題，我想跟你分享一個我朋友的經歷吧！他是做汽車配件外貿的，因為我們當地有這方面的配件優勢吧，這個要做外貿沒有自己的加工廠，肯定要選擇當地的優勢產品。他們公司就他跟他媳婦倆人，他媳婦是大學學的商務英語，辦公室就在家裡，有一個倉庫。我朋友負責去淘貨，他媳婦就負責跟外企溝通，生意也是做的有聲有色的。有合適的資源就大量的購置一些放在倉庫，找準時機就賣掉。他們也經常去跑一跑外地的展銷會找客戶！小日子過得有聲有色。
我分享的這個你作為一個參考吧，我本身不是做外貿的，能幫你的也只有這些。
很高興回答你的問題，加油！
說說80後創業的九年
你所說的外貿公司是純貿易公司，是指從廠家訂貨，銷售給外國購買商。或者是從外國購買商處獲取訂單，然後安排國內工廠代加工。這種貿易形式，是商業的基本模式，所以你的公司是絕對有出路的。
一，關於攏住客戶。客戶基本都是外國的採購商，貿易商，渠道商，這些客戶都是在想加個合理，質量上乘。其實價格合理與質量上乘之間的關係不大。因為，客戶的心裡永遠有個更低的價格，這個前提是他按現有的貨物質量，盡最大能力壓低供應價格，其實就是壓縮中間商的利潤。是零和效應。而你的商貿公司之所以扛不住價格，就是因為你的同行的電話在你的客戶手裡，他們會在你的競爭對手那裡尋價，甚至是把你的樣品直接郵寄給你的競爭對手，讓他們給報價。於是，我們自己人把自己人的利潤拱手讓給了外國客戶。客戶的手段，是很低級的。此時，你們應該採取中國最古老的營銷策略，叫上趕著不時買賣。之所以客戶敢於找你的競爭對手，就是抓住了你們都求他們買貨的心理。你們只需要，凡是有你的客戶，想獲取他的訂單，你先要造勢。就是設計超過100個表格讓他們填，包括產品標準，材質，環保，靜電，航運磨損，反正人類能想的標準你們都列出來，他們肯定沒見過，也填不明白。你們再推給他們一套建議標準，首先在心理上，給他們你們專業性，負責性，認真性。標準有了，然後上圖片，把你的上游工廠的大型航拍照拍個百把張，做成專業PPT，給他們，震驚他們，讓他們知道你們的實力。記住，價格最後談，把你們公司報價之前的流程搞的繁瑣些，但是一定要顯得高標準，最好是蒐集他們國家的相關標準，把這些標準都列個遍，在國內尋找檢測機構可以給你們出個檢測報告，讓他們看看，你的產品都優於他們國家的標準。再列出，如果跟你們公司合作，你們公司可以按照訂單額，每次逐漸增加專屬的設計款式20套，逐漸增加，也就是對於你在國內很容易搞到的你自己的設計員設計的款式，知識產權歸你們自己公司的，或者外包的非常便宜的設計公司給你們設計的海量款式，作為優惠待遇給他們。等於在你們現有合作上，附加額外服務給他們，這個額外服務具有很高的價值增量，等到他們著急讓你報價時，你再跟他們簽訂保密協議，不允許把你們的價格洩密給任何中外公司，一旦洩露，你們講永遠不與他們合作，並保留追訴其國內國際的責任和賠償的權利。價格上面，要重申，你的公司是有相關部門監督，不允許低價，低質，國家是有要求你們按照標準給外國出口商品的，而且你們是全國由相關部門專門監管的幾家質量保證單位。告訴外國客戶，你們的價格是經過價格師測算，沒有還價餘地。愛做不做，之後就晾著他們，等待他們求你生產。放心，你的同行會給他們低價，但是給補了他們標準，光環。你們的公司要的是求你們公司的客戶，不是你們求的客戶，因為你越求這些客戶，他們的優勢越明顯。你們需要做的是推銷你們的公司品牌，不是你們的貨物，你們要賣的是你們的專業，不是你們的貨物。你們要的是能跟你們合作的國際大公司，不是唯利是圖的國際二道販子。你們將與國際高手同行，不要與國際騙子為伍。國內的競爭對手都是苦力，你們要做高級貿易商。唯有如此你們才有出路。、
二，業務員偷單。這說明你們的業務員根本吃不飽，你招的都是低薪或者與同行業薪水差不多的人。以後你要招高材生，給他們高於同行20%的工資，高工資，高要求。簽訂協議，但是吃裡扒外的一律送交司法。並進行入職培訓，專講你們公司是多麼大，多麼牛的企業，送了多少偷單的業務進牢房。高薪水，高懲罰，敢留下給你乾的人，誰也不敢偷單。
總之，你要把經歷放在塑造你的公司專業性，收割專業的國際大客戶，不要總盯著低毛利的產品銷售。已經那麼低的利潤了，哪有錢高薪僱傭人才，哪有錢租大辦公室，哪有錢做上千塊的公司手冊，哪有錢僱傭頂級美女秘書。走低，不如走高，上趕著不是買賣，上趕著是別人欺負你，別人上趕著，你可以挑選合作方式。你要是有良心，可以多給國外客戶附加值，而不是一味低價。
諸葛成君
基本上沒有破解之法。
純外貿公司的出路就在於自己作為老闆可以自己拿到單子。
工廠也很難，稍不留神就會破產，所以雖然有價格優勢，風險也很大。
要想外貿員不自己走單，你只能把自己的單子牢牢把住，沒有其他辦法。
也就是發現有單子了，就轉過來自己弄。
談笑閣
一是提高公司運營管理效率，降低成本，提升效益。二是開設工廠或收購工廠，也可以用壟斷的形式，變身為工廠，走工貿結合之路。
