瀚伦Leon赵
纯外贸公司, 创业10年, 机械产品. 我尝试回答题主的问题, 仅代表个人观点.
从题主的提问, 其实是拆解成几个问题的.
1. 纯外贸公司如何面对没有价格优势的问题.
2. 纯外贸公司用什么拢住客户.
3. 纯外贸公司用什么拢住有能力的业务员.
如果以上三个问题真是题主的疑问的话, 那么我们可以换一个方向来思考问题.
1. 关于价格问题. 工厂会遇到价格问题吗?
2. 关于留住客户, 工厂会遇到留不住客户的问题吗?
3. 关于留住业务员, 工厂会遇到留不住客户的问题吗?
对比之后, 我们就会发现, 工厂同样面临这些问题. 尤其在第3点, 留住业务员的问题. 甚至比外贸公司还要困难. 我们外贸公司至少是在城市的办公楼里办公, 而工厂相对偏远很多, 留人更难. 除非是比较大型的工厂, 条件非常好.
当我们发现原来我们的问题, 不是外贸公司独有的问题时, 我们才能跳出这个圈子, 正视自己本身.
首先第一个问题, 我们要如何才能拿到最好的价格. 换一个角度, 如果你是工厂老板, 要怎么样, 才能给你一个比给其他人都低的价格. 如果你是客户, 要怎么样, 你才愿意支付给一个供应商比其他供应商略高的价格?
第二个问题. 如果你是客户, 你希望一个供应商给你提供什么样的价值? 这些价值中, 有哪些是工厂提供不了的? 是别的外贸公司提供不了的, 或者, 没有你做得好的. 也就是, 你的核心竞争力是什么?
如果前面两个问题解决不了的话, 第三个也就无从说起了. 如果作为一个外贸公司的老板本身, 都觉得做外贸没有前途, 认为只有工厂才有前景. 那你的业务员, 又怎么可能踏实地跟着你干呢? 换一个角度, 如果你是一个业务员, 你愿意跟着什么样的老板呢? 我觉得薪水和公司规模固然重要, 一个充满信心, 积极向上, 有人格魅力的老板应该是必不可少吧?
怕就怕, 一个公司的老板, 自己都不知道自己的前途在哪里. 这样子, 又怎么能作为LEADER去带领别人呢.
很多时候, 我们太看重环境对我们的限制, 却很少把目光放在我们能做的事情上. 我是行业里最了解产品的人吗? 我是最了解这个行业的人吗? 我能给到客户解决方案吗? 我了解客户的市场吗? 我能帮助客户把控市场未来的趋势吗? 我能帮助客户的市场占有率提高吗? 我的营销是同行里做得最好的吗? 我的反应速度是同行里最快的吗? 我的PAPER WORK是同行里最漂亮的吗? 我的流程是同行里最顺畅的吗? 我跟供应商的关系是同行里最好的吗? 我回复客户的速度是同行里最快的吗?
我, 是所有人里最热爱自己事业的, 最充满信心的吗?
爱赚钱的BERRY
关于你的问题，我想跟你分享一个我朋友的经历吧！他是做汽车配件外贸的，因为我们当地有这方面的配件优势吧，这个要做外贸没有自己的加工厂，肯定要选择当地的优势产品。他们公司就他跟他媳妇俩人，他媳妇是大学学的商务英语，办公室就在家里，有一个仓库。我朋友负责去淘货，他媳妇就负责跟外企沟通，生意也是做的有声有色的。有合适的资源就大量的购置一些放在仓库，找准时机就卖掉。他们也经常去跑一跑外地的展销会找客户！小日子过得有声有色。
我分享的这个你作为一个参考吧，我本身不是做外贸的，能帮你的也只有这些。
很高兴回答你的问题，加油！
说说80后创业的九年
你所说的外贸公司是纯贸易公司，是指从厂家订货，销售给外国购买商。或者是从外国购买商处获取订单，然后安排国内工厂代加工。这种贸易形式，是商业的基本模式，所以你的公司是绝对有出路的。
一，关于拢住客户。客户基本都是外国的采购商，贸易商，渠道商，这些客户都是在想加个合理，质量上乘。其实价格合理与质量上乘之间的关系不大。因为，客户的心里永远有个更低的价格，这个前提是他按现有的货物质量，尽最大能力压低供应价格，其实就是压缩中间商的利润。是零和效应。而你的商贸公司之所以扛不住价格，就是因为你的同行的电话在你的客户手里，他们会在你的竞争对手那里寻价，甚至是把你的样品直接邮寄给你的竞争对手，让他们给报价。于是，我们自己人把自己人的利润拱手让给了外国客户。客户的手段，是很低级的。此时，你们应该采取中国最古老的营销策略，叫上赶着不时买卖。之所以客户敢于找你的竞争对手，就是抓住了你们都求他们买货的心理。你们只需要，凡是有你的客户，想获取他的订单，你先要造势。就是设计超过100个表格让他们填，包括产品标准，材质，环保，静电，航运磨损，反正人类能想的标准你们都列出来，他们肯定没见过，也填不明白。你们再推给他们一套建议标准，首先在心理上，给他们你们专业性，负责性，认真性。标准有了，然后上图片，把你的上游工厂的大型航拍照拍个百把张，做成专业PPT，给他们，震惊他们，让他们知道你们的实力。记住，价格最后谈，把你们公司报价之前的流程搞的繁琐些，但是一定要显得高标准，最好是搜集他们国家的相关标准，把这些标准都列个遍，在国内寻找检测机构可以给你们出个检测报告，让他们看看，你的产品都优于他们国家的标准。再列出，如果跟你们公司合作，你们公司可以按照订单额，每次逐渐增加专属的设计款式20套，逐渐增加，也就是对于你在国内很容易搞到的你自己的设计员设计的款式，知识产权归你们自己公司的，或者外包的非常便宜的设计公司给你们设计的海量款式，作为优惠待遇给他们。等于在你们现有合作上，附加额外服务给他们，这个额外服务具有很高的价值增量，等到他们着急让你报价时，你再跟他们签订保密协议，不允许把你们的价格泄密给任何中外公司，一旦泄露，你们讲永远不与他们合作，并保留追诉其国内国际的责任和赔偿的权利。价格上面，要重申，你的公司是有相关部门监督，不允许低价，低质，国家是有要求你们按照标准给外国出口商品的，而且你们是全国由相关部门专门监管的几家质量保证单位。告诉外国客户，你们的价格是经过价格师测算，没有还价余地。爱做不做，之后就晾着他们，等待他们求你生产。放心，你的同行会给他们低价，但是给补了他们标准，光环。你们的公司要的是求你们公司的客户，不是你们求的客户，因为你越求这些客户，他们的优势越明显。你们需要做的是推销你们的公司品牌，不是你们的货物，你们要卖的是你们的专业，不是你们的货物。你们要的是能跟你们合作的国际大公司，不是唯利是图的国际二道贩子。你们将与国际高手同行，不要与国际骗子为伍。国内的竞争对手都是苦力，你们要做高级贸易商。唯有如此你们才有出路。、
二，业务员偷单。这说明你们的业务员根本吃不饱，你招的都是低薪或者与同行业薪水差不多的人。以后你要招高材生，给他们高于同行20%的工资，高工资，高要求。签订协议，但是吃里扒外的一律送交司法。并进行入职培训，专讲你们公司是多么大，多么牛的企业，送了多少偷单的业务进牢房。高薪水，高惩罚，敢留下给你干的人，谁也不敢偷单。
总之，你要把经历放在塑造你的公司专业性，收割专业的国际大客户，不要总盯着低毛利的产品销售。已经那么低的利润了，哪有钱高薪雇佣人才，哪有钱租大办公室，哪有钱做上千块的公司手册，哪有钱雇佣顶级美女秘书。走低，不如走高，上赶着不是买卖，上赶着是别人欺负你，别人上赶着，你可以挑选合作方式。你要是有良心，可以多给国外客户附加值，而不是一味低价。
诸葛成君
基本上没有破解之法。
纯外贸公司的出路就在于自己作为老板可以自己拿到单子。
工厂也很难，稍不留神就会破产，所以虽然有价格优势，风险也很大。
要想外贸员不自己走单，你只能把自己的单子牢牢把住，没有其他办法。
也就是发现有单子了，就转过来自己弄。
谈笑阁
一是提高公司运营管理效率，降低成本，提升效益。二是开设工厂或收购工厂，也可以用垄断的形式，变身为工厂，走工贸结合之路。
