作者/劉公子
知乎的商業化問題，一直為業界所關心，卻也始終討論不出什麼實質性解決方案，淪為老生常談又雞肋的問題。
不過近期，一位名為敲鐘人的知乎博主發文稱通過知乎的好物推薦賺取佣金，已經達到了月入過萬，不禁讓人看到了知乎商業化的希望。
而他僅入駐知乎6個月，進行了71個回答，積累了14425個粉絲，商品櫥窗69個商品，似乎都顯得“平平無奇”，但細看之下，他獲贊超過1k的回答共8個，其中帶貨最厲害的兩個回答獲贊分別是18k和6.6k，爆款回答才是他月入過萬的真正原因。
另一個親子博主陳大可也在回答中貼出了自己後臺的佣金收益截圖，表示掀起了一波帶貨小高潮，看到了知乎親子用戶的付費能力；博主“傲嬌的胡蘿北”則在自身的簡介中寫著：一篇文章賣出1800套口紅；女裝設計師博主“大晨”，商品櫥窗高達1018個商品.......從9月內測好物推薦，到12月新增商品櫥窗功能，知乎的帶貨之路，已經悄然拉開，甚至已經有先行者“悄咪咪”地嚐到了甜頭。
目前，知乎的好物推薦仍舊處於內測階段，在商品方面有京東、淘寶、知乎商城、拼多多四種來源，博主多選擇京東，又以圖書、3C、智能生活用品等品類為主，走品質精選路線。實際參與的博主範圍並不大，主要以萬粉級別的小博主為主，真正的知乎大V還遠沒有下場，如果大V下場，以自身的專業優勢和精神導師身份帶貨，知乎或許有機會完成一場漂亮的奇襲。
但另一方面，帶貨基因不等於帶貨能力，知乎此前無論是小藍星推薦功能，還是上線直播功能，圈子功能，都沒能為知乎的商業化起到實質性作用，而知乎一貫的社區氛圍或將成為阻礙其帶貨的長期因素。本質上是淘客模型的知乎好物推薦，想要成為知乎商業化的有效引擎之一，怕是要好好“修內功”。
爆款回答+以量取勝，躺賺月入過萬？
“恭喜敲總加入知乎好物推薦三個月，終於實現月入過萬。”2月21日，知乎博主敲鐘人在他的知乎想法中拋出一張後臺收益圖，用半帶驕傲的口吻吐槽，“沒辦法出去擼串慶祝，過去是不知道怎麼賺錢，現在是不知道在家怎麼花錢，轉折來的有點大。”
在絕大多數人對知乎帶貨存疑、持負評時，敲鐘人是為數不多的高調曬帶貨能力的博主。在「有什麼可以掙點小錢的兼職？」的問題下，他詳細解釋了自己用知乎好物推薦獲得盈利的方法，而這個回答也讓他獲得了6.6k的贊同，5751的喜歡。而有趣的是，下面的近300條評論中，基本分成了兩派，一派是高呼“求帶”，一派是譏諷他“肯定是要賣課的”。
這使得他後來在文章的開頭不得不重點強調“利益無關，也不賣課程。”
敲鐘人從去年9月開始在知乎業餘寫問答，11月收到了好物推薦的內測資格，雙十一和雙十二期間知乎官方其實給到了很多流量扶持和高額補貼，一方面是比較懶，本身回答的並不勤奮，另一方面也是覺得那些佣金基本都塊八毛的，沒有當回事，所以遲遲沒有參與進來。
直到官方發消息通知他再不使用就收回該功能，他就在自己此前一篇萬贊答案裡，隨便掛了三本書的鏈接，隨後他驚喜地發現，連續三個月每天可以收到20塊左右，也就是一份午飯錢。由此他開始了知乎好物推薦之路。
敲鐘人所說的讓他每天可以收到20塊的文章，是他在「你見過哪些厲害的商業思維？」的問題下的一篇回答，截至目前共收穫了18199贊同，307個評論。
我們不妨來推算一下他講的可信度，我們粗略地算他3個月90天共1.8萬贊，平均一天200個贊，按照他說的20塊來算，也就是平均一個贊會給他帶來0.1元的收益。
18000➗90=200贊/天 20➗200=0.1元/贊
從轉化率來看，京東的書籍佣金基本在1元左右，20塊也就是差不多20個訂單，200個贊20個訂單，訂單轉化率在10%左右，這個數字有人可能會覺得過高了，但要注意的是，這是按文章點贊數而不是閱讀數來推算的，真正的閱讀數一定遠高於點贊數，但具體閱讀和點贊比我們不得而知，而且20個訂單是3本書共同創造的，很有可能某一本書較高，或者穿插搭配，考慮上這兩點，那麼10%的轉化率也算較為合理。
除了這一個萬贊回答外，敲鐘人還有另一篇為他帶來較大收入的回答，就是疫情期間他整理的一篇較為詳細的囤貨攻略，這篇回答顯示在「因新型肺炎封城/封小區，家庭應該儲備一些什麼物資，有沒有詳細方案？」的提問下，雖然只收獲308個贊，26個評論，但據他公開出來的後臺閱讀量截圖，這篇回答每天的閱讀量基本在一千左右，總閱讀量不到2萬，而這一篇回答給他帶來的收益目前是2000元，這一次，他自己給出了一個計算方式：
佣金➗閱讀量估算：2000➗20000=0.1元/每次閱讀
你可能會覺得這篇怎麼比上一篇的“含金量”高了許多，上一篇是0.1元/贊，這一篇是0.1元/閱讀，兩篇回答真的會差距這麼大嗎？原因其實也很簡單，上一篇回答裡一共3本書三件商品的佣金創造了0.1元/贊，而這一篇關於疫情期間額囤貨中，他一共推薦了藥品類、個人/家庭保護類、生活類三大品類12款商品，商品數量大大增加了，再加上疫情期間相關物資緊俏，提升至0.1元/閱讀也就不足為奇了。
總結下來，基本就是爆款回答+以量（單篇商品數量）取勝，可謂簡單、直接、粗暴、有效。
敲鐘人目前的商品櫥窗裡有69件商品，點擊每件商品可以查看該創作者推薦該商品的回答或文章，一個商品也可能多次被創作者推薦至不同的回答中。而像類似這樣包含十幾款商品、幾百個讚的回答敲鐘人有近十個，這恐怕也就能夠合理回答其收入過萬的原因。
敲鐘人入駐知乎6個月，共71個回答，14425個粉絲，商品櫥窗69個商品，這些數據似乎都顯得“平平無奇”，或許真正的難點在於怎麼寫出爆款回答。
不過月入過萬對於很多人而言，已經足夠有吸引力，和動力去推動其研究知乎的流量分發機制、內容高贊方法，也在某種程度上印證了知乎帶貨這件事的可行性。
“悶聲發財”的嚐鮮者們
當然，單純一個敲鐘人，或許有個例偶然性，又或許是誇張、別有用心，但剁椒娛投在知乎轉了一圈後發現，通過好物推薦賺取佣金的創作者中，似乎也不乏能達到甚至超越他的博主存在，只是“悶聲發財”，沒有這般講出來而已。
博主“傲嬌的胡蘿北”的簡介裡，驕傲的寫著：一篇文章賣出1800套口紅，而我們也翻到了她的這篇帶貨超強的文章，是在「有沒有第一次見就讓人驚豔的口紅？」問題下的一個回答，共收穫了1.7k贊同，627個喜歡，170個評論，共推薦了15款口紅。
而這篇回答在她的按贊數排名的回答中，僅佔到第四位，她回答中排名第一的「淘寶有哪些質量好的褲子店」的回答共收穫3.4k贊，2022個喜歡，推薦了4款淘寶的褲子；排名第三的「目前為止你用過最滿意的粉底液是什麼」的回答，共收穫了2.1k贊同，775個喜歡，包含了3款粉底液。而她的商品櫥窗中共有86款商品，基本以美妝、洗護和服飾為主，而這些產品無論是客單價還是佣金，都要比書籍高多了，我們有理由相信傲嬌的胡蘿北應該比敲鐘人獲得的收益更多。
此外，博主“橘子味信箱”以推薦零食為主，商品櫥窗共134個商品，基本都是小吃零食為主，貨品來源以淘寶為主；博主“Prinz”，公眾號“趣物研究所”，他的商品櫥窗共160個商品，其中不乏蘭蔻、MAC、歐舒丹等美妝時尚品牌，而他在“有哪些有意思的禮物可以送給女朋友？”的問題下，以58k贊同，35k喜歡，1.2k評論排名所有回答第一，而這一篇回答裡，一共包含了28款商品的推薦；博主“大晨”是一位女裝設計師，她的商品櫥窗有1018個商品，幾乎是商品數量最多的博主。
當然，有利益的地方就會有人去專門研究，目前知乎上已經有零星的研究者開始給出知乎好物的賺錢玩法和技巧，相信接下來相關的付費內容和社群也會陸續出現，就像曾經的微商培訓、短視頻培訓一樣。
不過知乎的好物推薦還是有一定門檻和限制的，從門檻上來說：首先是創作等級在2級以上，其次要過去3個月沒有違反過《知乎社區管理規定》行為，以及目前僅支持個人號，不支持機構號。
而在好物推薦方面，也有具體的限制，比如每個博主只能選擇3個品類的商品進行推薦，每篇內容不能超過30個商品卡片，每天最多發佈一個包含商品卡片的內容，必須實名制發佈，每篇文字要大於200字等。
不過從過去人們對於新平臺賺錢的熱忱來看，產生專業的盈利團隊也不是不可能，的確有可能會給知乎造成推薦成風，軟文氾濫等問題，還要看知乎對於社區的治理，以及對內容與商業化之間的平衡。
不過就目前整體而言，知乎的好物推薦仍處於內測階段，從9月最初上線內測到12月開通商品櫥窗功能，至今也不過幾個月時間，目前使用相關功能的博主數量相比整體還是較少，可以說上面的博主仍然算是嚐鮮者。
另一方面，剁椒娛投發現目前開通相關功能的博主中基本沒有知乎大V的影子，以小博主為主，上述的敲鐘人、傲嬌的胡蘿北、橘子味信箱、Prinz、大晨都是粉絲2萬以下的博主，可以說凡是開過知乎live的博主，都少有開通商品櫥窗的。
對於這一點，有業內人士認為凡是有點名頭的知乎大v，對於這種賺佣金的盈利方式普遍是不屑的，而且一旦插入商品鏈接，還可能被人說“混得這麼差了嗎，都開始賺這個錢了”，就像是朋友圈發賣貨內容一樣顯得“跌份”，這可能也是目前沒有知乎大V下場的主要原因。
在來源和品類上，儘管已經有京東、淘寶、知乎商城、拼多多四種來源，但目前參與的博主在選擇上以京東為主，其中又以圖書、3C、智能生活用品等為主，走品質精選路線，淘寶的商品被博主推薦的份額尚且較少，拼多多能佔據的份額應該將會更小。
那麼知乎好物推薦的正確姿勢是什麼呢？其實從上述不難發現，一個最簡單也最有效的方式，就是在自己過去的高贊回答中，插入相應的商品鏈接，敲鐘人在他的文章中提到這是最直接有效的方式，另一個知乎親子博主陳大可也持同樣觀點，她表示“我並沒有急吼吼的連夜寫出幾篇帶貨的回答來，而是從之前幾個優秀的千贊回答裡，自然的加上了幾個用品的推薦——之前在文章裡寫過，但是沒有寫清楚品牌，評論也有很多人在詢問的那種。”
陳大可也在回答中貼出了自己後臺的佣金收益截圖，“幾個專題型的回答，都掀起了一波帶貨小高潮，也讓我看到了知乎母嬰頻道的讀者是一群消費實力驚人的購物達人。”目前她的商品櫥窗中目前共有347款商品，以育兒類圖書、兒童繪本、家庭生活用品為主。
綜合來看，知乎好物推薦的收益高低，主要取決於是否有足夠高讚的回答來做曝光，粉絲數量並不直接影響收益，並非直接的粉絲型經濟，這或許也是知乎帶貨與其他短視頻、微博微信的一大差異。
帶貨基因不等於帶貨能力
“知乎好物推薦本質上是一個淘客模型，通過精細化推文進行帶貨，不過文章吸粉可以，最後3分鐘的付款模型不好。”短視頻直播電商運營專家馬勝鵬認為，知乎如果只用圖文推薦，純粹寫一篇文章，掛幾個商品，還是很難真正做起來。
目前知乎的商品櫥窗僅支持商品基本展示和跳轉，以及博主推薦文章的鏈接，相比抖音商品櫥窗和快手小黃車，功能比較基礎，馬勝鵬認為知乎後續應該加強商品櫥窗的技術開發，“完善的商品櫥窗功能+精細化圖文+直播+微信社群，幾種手段和方式搭配起來，綜合運用，才有可能真正出爆款，帶動起知乎的整個商業化能力。”
馬勝鵬告訴剁椒娛投，他曾為一個知乎情感大號做線上策劃，試圖用知乎矩陣化的回答來推他們自己出版的一本圖書，但效果並不理想。
馬勝鵬認為知乎想做起來帶貨，直播還是很關鍵的一環，目前知乎的好物推薦已經支持在直播中插入商品鏈接，也陸續有博主嘗試直播帶貨，“直播就是在加了一個互動模型，是促進下單的重要單點。”馬勝鵬說。
無論是小藍星推薦功能，還是上線直播功能，2019年的諸多嘗試並沒能帶動知乎的商業化有實質性的進展，顯得有些“小打小鬧”。有 媒體人認為知乎想將帶貨做起來，需要的是多向功能都很強的基礎上，做疊加組合，“應該是0.9✖️0.9✖️0.9，而不是0.3✖️0.3✖️0.3。”
儘管有上述一些博主已經在這次好物推薦中嚐到了甜頭，甚至月入過萬，但要想真正讓帶貨成為知乎的一大營收來源，目前的體量和範圍還遠遠不夠。
知乎好物推薦是一個平臺和內容創作者的共創模型，由平臺的引導和創作者的內容參與共同完成，“知乎好物推薦”官方號創立2個月內，共添加了56個指向好物推薦性的問題，在春節年貨、情人節禮物、開年書單、宅家生活等多個節點品類上看得出進行了有意的引導、補貼和運營。
“知乎好物推薦能不能做起來，主要還看平臺今年的定位，以及各方面如何上一個臺階，包括重點扶持的類目，選品，功能頁的展示位置等細節。”馬勝鵬說。
有人說知乎這種圖文中插播的好物推薦，與幾年前微信公眾號上大火的種草文很是相似，相比之下，知乎的優勢在於問答和文章支持創作者不斷進行二次、三次編輯和修改，呈現的內容是動態變化的，在社區算法上也餓會不斷進行新的推薦，而微信推文則屬於一次性成品。另一點則是知乎的問答流量的開放性較強，並不過於依賴創作者的粉絲數，而微信公眾號相對封閉，“自然流量”不多，從這兩方面來看，即便同是圖文推薦，知乎還是有比上個時期微信公眾號進化的版本。
另一方面可能困擾的知乎朝帶貨進發的，還有社區的整體氛圍。儘管2019年知乎在明顯下沉，但早期的白領和高知用戶仍然在主導知乎的社區氛圍與風向。“知乎的用戶有著兩面性特徵，一方面是隱性意識中的‘只要有廣告就是銅臭’，顯性上又有盈利的需求，這種矛盾性或許會成為導致知乎帶貨進展緩慢的主要原因。”有媒體人告訴剁椒娛投。
“知乎的長尾優勢明顯，而且流量很精準，我在閒魚、微博、豆瓣上也都發過，還是知乎引流過來的用戶最多，付費轉化率最高。”佳琦此前整理了一篇自己北電考研的攻略放在知乎上，此後的兩年時間裡，仍然不時的有備考生私信她，找她買考研資料。
在佳琦看來，知乎的引流能力其實一直很強，這一次她也開通了好物推薦功能，“現在入場的人還少，誰也說不好知乎帶貨會不會成為下一個風口。”她說。
我們絲毫不懷疑知乎有帶貨基因，但如何將基因轉化為能力，仍舊是擺在知乎面前的一道開放思考題。
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