我看好騰訊直播有3個原因。
1. 超長的直播間停留
據官方數據統計，騰訊直播平均觀看時長15.6分鐘，直播互動率36.3%，商品打開率44.5%。
可能沒有做過直播的朋友們，對這組數據沒有什麼感覺。如果我說李佳琦的直播間粉絲停留時長才有14.5分鐘，你們就能知道騰訊直播基於熟人直播場的巨大能量。
因為對於直播來說，停留時長是非常重要的數據指標。
2. 銷售的閉環掌握在商家手中
看點直播是騰訊非常重視的產品。騰訊生態有工具、平臺和產品，再加上合適的直播方法，我認為，整個零售交易閉環將出現一個很大的風口。
在這個閉環裡，粉絲、產品和店鋪端都在商家手中，只是缺少主播和運營的學習經驗、一間自己店鋪的直播間，但這兩個問題我們都能解決。
3. 符合紅人+粉絲經濟的模式
接下來，我們談談如何做好一場有銷量和口碑的騰訊直播。
怎麼建立直播計劃？
1. 下載騰訊直播App，完成註冊和入駐。
這裡有2個注意點：
① 註冊需要找服務商，官方報價599元半年。
② 註冊關鍵點：營業執照（1個營業執照可以最多申請三個商戶號），法人身份證（首先營業執照法定代表人要與上傳的身份證一致，圖片需保證清晰度），私域粉絲數5000以上。 需要用蘋果手機開播，安卓手機要等到3月中下旬。一般審核週期在1-2周以內。
2. 開播前，創建直播計劃
在騰訊直播App裡，點擊“創建直播計劃”。
直播標題：
不能超過20箇中文字符，有3個設置方向：
① 說明本場直播的核心內容；
② 說明本場直播的產品信息；
③ 說明本場直播的福利活動。
直播介紹：
不能超過150個字符。
直播封面：
比例是5:4，最佳尺寸大小是900*720。
在任何直播的界面中，封面圖是獲得觀眾第一眼喜歡的重點，也是吸引訂閱的關鍵。其美感和質量是否能夠體現主播的風格和直播間的貨品風格，這一點非常重要。
直播封面圖常見類型：
① 知識付費直播間的畫面內容構成是講師和直播主題。講師建議正裝為主，佔畫面至少1/3以上的面積。直播主題可以分成大標題（6個字以內），突出講解內容。小標題需15個字以內，可以是講師背景的內容或者是對本場直播內容其他細節補充。
②
電商紅人型直播間以紅人或者主播照片為主，突出本場紅人拍攝效果+直播產品內容的畫面。③ 品牌型直播間以突出本場直播商品+直播間價格福利為主
直播時間：
選擇時間，進行開播時間的確定。這裡需要注意的是，開播後10分鐘，如果沒有進行開播，本場直播將結束。
是否公開：
這個按鈕是提醒開播時是否需要訂閱直播的粉絲收到直播提醒。如果點擊變綠，則會全部通知。如果選擇不通知，則有一定的保密性。
關聯直播商品：
可以添加已經關聯的商品，這樣一來，本場直播時將會看到商品櫥窗裡的商品。
此外，需要注意的是，直播計劃封面和文案需遵守《騰訊直播文明公約》，直播封面和文案不能涉政，涉黃，賭博，或含有廣告法禁用語，否則直播計劃會被刪除或提示敏感詞。
直播前預熱準備活動
直播前預熱準備活動分為2種情況，流量單一和有社群流量基礎。
1. 流量單一
創建完成直播計劃後，要基於自有流量端，進行有節奏、有策略的預熱。如果你的流量單一，需要一張有吸引力的直播預熱海報和引導訂閱話術。
舉個例子，看以下三張海報對比圖：
① 無視覺信息的海報：用戶的觀看和注意力停留都很低。
② 官方海報樣式：封面圖略小，很容易忽視重要信息。
③ 添加了本場主播及商品圖，同時還有店鋪二維碼。一張海報裡面承載了三個信息點。我們測試過，引導到直播間效果遠遠高於前兩種。
2. 有社群流量基礎
如果有社群流量基礎，就有很多預熱玩法。我分享一個合作的海外化妝品預熱案例：
週二：直播長圖文海報，朋友圈分享後截圖可以19元換購一個特價產品。（預熱目標：拉人進直播社群）。
週三：發產品視頻內容，突出直播間產品的豐富性，同時詳細介紹秒殺款。（預熱目標：用秒殺款鉤住用戶關注進入直播間）。
週四：發商品圖文鏈接，進一步放大商品的詳細信息同時蒐集用戶看過產品後的問題。（預熱目標：讓用戶產生潛在的消費衝動，並且蒐集直播間產品互動問題點）
開播前各項的設備準備
騰訊直播開播必要的設備有：
1. iPhone手機，最好是7以上。
2. 耳機或者話筒，推薦直播間放有收音效果的話筒，避免雜音。
3. 手機支架：準備2個。坐著播一個放桌面。站著播，一個豎型支架。
4. 網絡：建議100兆以上。
此外，燈光對直播效果也有非常大的影響。我看過很多失敗的直播是因為粉絲進入直播間後，覺得視覺畫面不好，很快就退出了。
一般來說，直播間通常會用到三種燈型：主燈、補光燈和背景燈。
分享一個關於球形燈的常見布光案例。在這樣的直播間中，畫面中的主光就是主播右手邊側前方的燈。主光就是映射照亮主播外貌和形態的主要光線，承擔主要照明的作用，是燈光調整的第一步。
案例中一個類似於小客廳的空間使用了三盞搭配柔光罩的LED球形燈打光，可以使主播皮膚有更細膩化的呈現。
圖片右邊的三張圖中，最上方的圖是隻打了主燈的效果；中間的圖是打了主燈和輔助燈的效果；最下方的圖是打了主燈、輔助燈和環境燈的效果。可以看到，整個空間的亮度從暗到亮提升了，而主播的面部光也是從不均勻變成均勻。
直播間腳本及內容策劃
直播腳本的意義在於保證直播流程順利進行，實時把控粉絲，推動直播賣貨的高效轉化。同時，遵循直播腳本還可以避免一些直播意外，比如長時間的尬場。如果擁有一份好的直播腳本，便可以利用話術等形式來應對尬場等意外。
直播間比較通用的直播腳本，主要包含以下要點：
1. 明確目的
本場直播希望達到的目標是什麼，需要數據化具體要求，如觀看量、優惠卷使用轉化率、轉化率、銷售額等。
① 產品方向：可以把種草、銷售、增粉作為目標。
② 主播方向：需要重點突出主播人設的哪些方向，建立直播間人物的性格，引導輿論導向等。
2. 直播前的準備工作
① 人員安排
注意直播參與人員的分工，比如主播負責引導觀眾、介紹產品、解釋活動規則，助理負責現場互動、回覆問題、發送優惠信息等。
② 直播時間
嚴格執行定好的直播時間。建議固定直播時間段，並能夠準時開播，促進粉絲按時觀看直播的習慣。
③ 直播預告素材
素材包括封面圖設計、直播產品海報設計和直播間裝飾的掛件。
④ 直播間的推廣及預告
直播開始前後需要注意直播分享，分享群體包括直播粉絲群、商家粉絲群、公眾號推文、朋友圈等多元化分享推薦渠道，確保每個渠道都能正常連接上直播間。
同時，分享利於直播間維護，也可以避免主播尬場，隨時可以與粉絲交流，帶動直播間的氣氛。
接下來，可以通過我們和2個公眾號合作的直播案例來看看實際應用。
1. 「摩點」：基於產品的內容策劃
摩點是一家文創類的眾籌平臺，平臺商品以文創、書籍、動漫、手辦為主，公眾號粉絲有幾十萬。
直播目的：為互動書籍《迷宮2—金榜提名》眾籌做首次直播預售，優質直播內容+傳播是首要任務。
直播場景：在故宮文化《金榜題名》互動展示現場進行直播，突出故宮的文化以及 “宮裡”的元素，增加直播間的整體氛圍營造。
直播策劃難點：直播講解一本書2個小時，需要從書籍賣點中提煉出核心展示的產品細節+常規化展示的細節。
基於直播目的、場景和策劃難點，我們讓兩位主創兼主播化身清朝“偵探”，一一解答問題。從傳播角度上看，整場直播做了公眾號內容預熱、社群預熱，並子在微博聯合故宮文化預熱。同時，因為直播現場安排在商場的互動展裡，在商場也做很多拉新活動。
結論：塑造直播間故事性是吸引用戶停留時長和塑造粉絲粘性的強有力手段。
2. 「軍武次位面」：基於主播的內容策劃
如果公眾號有IP人設，對直播有很大的助力。因為直播本身的形態就是依靠主播的吸引力、產品的視覺力和直播間氛圍營造的的激情購物行為。有了合適的主播，就成功了一大半。
「軍武次位面」是軍事類垂直第一大號，有社群基礎（有100個左右的視頻內容引流社群）。
主播人選：一位是軍武測評節目導演兼出鏡主持，是人格化IP，在社群粉絲中有很高的影響力。另一名主播則是性格活潑可愛、反應靈敏、受宅男喜歡的女主播。
直播腳本的大綱分工：在直播前，我們寫了比較詳細的直播腳本話術。導演主播側重講產品功能性細節，做產品實驗，以及選品背後的小故事。美女主播側重講產品銷售型話術，活躍氛圍，回答粉絲留言
每個產品的開端，都先由美女主播以自己身邊的一個經歷為開頭，引出產品話題，再由導演主播進行深度解答。
直播的實驗環節：這場直播互動效果非常好的另一個要素是針對產品功能性實驗。考慮到男生消費觀念和選品，功能性是軍事類人群決策下單的關鍵。因此，在整場直播中我們安排了3個產品實驗環節。
結論：直播銷售的關鍵是利用實驗效果，讓產品所見即所得。電視購物能有這麼高銷售額的關鍵也在於此。
直播間產品篩選邏輯
對於所有直播商家而言，直播選品是消耗最多時間成本、運營成本和精力的一環。
其實，“這個產品不適合直播”是個偽命題。大多商家在挑選直播商品時，都會非常盲目，簡單粗暴地基於價格、銷量等直觀因素，認為該商品不適合直播。
對於直播間的貨品，我們首先需要明確的是“沒有不合適直播的產品，只有不合適的時機”。
直播間產品安排分為4種，引流款、利潤款、爆款和定製款。不同的產品類型適合直播的不同階段。
階段一：建立信任
這一階段是打開直播局面的重要環節。因此，最核心的3點是不要追求利潤、保持新用戶的流入速度和時長佔有率。這些也是引流款的要求和標準。
階段二：建立利潤
這部分的產品目的就是“掙錢！掙錢！掙錢！”，以營利為出發點，彌補引流產品帶來的虧本，並製造利潤空間。
此外，這階段也是新產品、研發試驗的絕佳地點，反饋時間更短和精準。
階段三：建立形象
大牌爆款和定製款的目的在於不以盈利為主要目的，而是依託產品來傳遞品牌的理念，在消費者心目中建立形象定位。和著名品牌聯名或是大牌當季爆款銷售都可以讓粉絲對直播間產生進一步的信賴。
以小北和京東合作的零食專場為例，2個多小時的直播，銷售額達到了150萬的好成績。能取得這麼好的成績在於直播中的人貨場都形成了閉環：
人：小北本身是電臺主播，口才、形象都不錯。同時，公眾號「小北」積累了一批社群粉絲。
貨：京東的供應鏈體系在產品價格、品牌塑造、物流都有很強的背書。
場：騰訊直播的熟練使用。
在這次直播選品中，沿用了剛才提到的產品分層策略：
鉤子款：5款
爆款：6款
利潤款：4款
特色款：2款
腳本規劃就是組合貨品規劃中的產品，安排當天直播間的內容。 比如，引流款和利潤款的組合適用於平銷的日常售賣；引流款和高價款的組合適用於限時、限量特價的專場專題活動；引流款和新款的組合，適用於高復購的營銷動作。
開播：打造主播人設
電商直播已經進入到3.0時代，越來越多的人進入電商直播行業，門檻相應提高。如果主播想要快速去吸粉，人設已經不容忽視。
第一步：標籤塑造
超過80%的新手主播不會自我介紹。這就是為什麼粉絲會覺得除了臉不一樣，直播間大同小異的原因。
自我介紹的語言要簡潔精煉，控制語速，一針見血地說出特點。在直播間，優秀的自我介紹需要短時間內完成粉絲從感興趣到關注到快速記憶的過程。標籤塑造就是主播提煉後的自我介紹。
每個主播都要有一個非常清晰的定位，做自己擅長的內容，形成一個清晰明白的標籤。比如你是一個化妝師、時尚買手、或者護膚達人，並在直播過程中不斷強化。
我之前在培訓時，通常用的方法是20個字說清楚你是誰，你的職業經歷，你直播間的價值。例如“大家好，我是喜洋洋，五星級酒店的甜品師，G20期間給各國領導人做過甜品，來到我的直播間，每天一道美食，讓你的日子喜洋洋。”就是非常好的一句話介紹。
第二步：人設IP
樹立主播人設時，可以從性格特點、口碑評價、特長愛好、職業職位4個維度來呈現。這也就是“人格四維認識”理論，即主播在直播間通過這4個維度塑造自己的形象，讓進入直播間的流量能夠記住主播，並被主播吸引，從而點擊關注。
這一理論可以被貫穿運用於主播職業生涯的全過程。在直播間早期階段，主播可以用盡量簡潔易記的一句話，概括自己4個方面的特點，從而強化觀眾對主播的印象，吸引關注量。
在直播間中期階段，可以通過“直播間人設設計”理論，把直播間中暱稱、封面圖、預告話術和主播的人設、語言風格、互動特色完整地結合起來。
等到直播間後期階段，用“有用、互動、個性魅力、情感傳達”來完善人設，打造直播間的傳播性。
第三步：直播間的審美性
有粘性的直播間就像一部好劇一樣，要有審美性，可以是主播的顏值、直播間環境的顏值，也可以是直播產品的顏值。團隊打造主播思路是建立好培訓的節奏感以及快速產生梯隊效應。
如何做好社群直播的前期準備？
年前新榜北京聚會，聚會上有些公眾號說，曾經嘗試過一次，但效果不好。在那次分享中，我分享了幾個觀點：
1. 心態準備
這幾年，直播賺錢被平臺炒得太激進，讓很多人都以為“只要開播就能賺錢”。其實，作為做過3年淘寶直播MCN機構的經驗看，能做成賺錢的機構和紅人都是熬過了早期最難的流量關，積累了適合主播的產品和粉絲。
而社群直播具有天然的流量優勢，已經節省不少時間。但需要給團隊時間培養主播，測試產品，豐富直播內容。
2. 內容準備
直播看起來簡單，只需要一臺手機、一些商品、一張嘴。可是，想真正做到持續性開播，培養粉絲在私域流量中看直播賣貨的習慣，還是需要
針對公眾號及社群特點，進行深度直播內容策劃。3. 策略準備
如果是賺人頭費，就需要培養幾個轉化能力強的導師型主播。如果想賺直播銷售，就要在選品上下功夫，同時在直播裂變運營上不斷優化。
想清楚直播的本質，結合企業盈利的核心。
互聯網生意的核心是產品、流量和轉化力。成功的私域直播案例中都是狠狠地把握住了三點：
1. 主播
主播的核心價值是在直播過程中，設計人設IP，讓粉絲產生信任感。通過對產品技巧型話術培養，讓消費者對產品感興趣。最後通過運營等一系列銷售技巧，刺激下單。主播一定是“轉化率的關鍵”。
另一個提升轉化率的關鍵是直播內容策劃。這一點對公眾號首次開播特別重要。一旦設計不好，就會讓粉絲認為直播就是一場“硬廣”，不僅銷量不能提升，還會掉粉。我們操盤過的公眾號直播，首場開播都是精心準備直播內容，務必讓粉絲做到眼前一亮。
2. 產品
直播是典型的激情消費，同時靠主播的解說和視覺效果產生付費衝動。我研究過很多李佳琦的直播間產品，對比電視購物的產品話術結構，發現驚人的相似。直播間產品要從流量端、呈現效果端和利潤率端三方面考慮。
3. 流量
想做好私域流量直播，直播社群運營和直播從第一天起就是同等重要的。這需要我們掌握直播工具每一個產品細節，結合運營，進行每場直播的裂變。
做好直播間訂閱引導，訂閱用戶開直播前微信會直接觸達。
直播間做好專屬優惠卷，讓觀看直播人進行朋友圈分享裂變。
直播間要進行福利活動設計，讓分享直播間的人在分享的過程中有利他的效果。
PS.騰訊直播與微信生態天然契合，10億以上的龐大用戶基礎與高度可控的私域流量玩法，以及高度的去中心化流量結構，讓騰訊直播對中小商家更友好、價值更高、機會更多。
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