因為需要才購買。在我們日常生活中，購買東西，往往就是因為需要。但我們的產品基本上都是一些無形的商品，是由於新的技術而衍生出的新的市場需求。因此準客戶對它的需要並非很明確和迫切，是一種潛在的需求，這往往要我們去引導和去喚起它，正因為如此，在營銷過程中接觸和發現需要便顯得相當重要了。

寒暄就跟搭訕一樣，很有技巧性

一、寒喧：

即面對面的寒喧及交談，順利導入銷售流程。這一步驟包括自我介紹及讚美兩部分。與準客戶初次見面時，如何建立起良好的第一印象，有賴於自我介紹和讚美話語的運用來開放第一扇大門。一開口就稱呼對方的準確姓名和職位。有時不加職位，直呼其名可以增加親切感，但得根據年齡、職業及語氣，掌握好分寸，打過招呼之後，可根據對方的年齡，職業等說些問候的話語，達到與準客戶溝通的目的，為順利銷售奠定基礎。

懂的讚美

讚美的魔力常使人精神振奮，高興不已，但過度的讚美又往往會給人虛偽的感覺，因此特別要注意以下各點：

1、 調要熱情主動，發自內心，不要象背書稿一樣機械性地說一些讚美詞語，給人以生硬之感。

2、 創意，讚美別人容易忽略的地方。

3、 要融入客戶的公司，辦公室佈置，個人特點一併予以讚美。

4、 讚美的過程要簡潔順暢，點到為止，不可誇張。

5、 交淺不言深，不要隨意作建議或批評。

消除戒心是寒暄的目的

二、消除客戶的戒心

一般人在聽到銷售員時，因為害怕被銷售的心理作祟，往往在心裡先築起一道防禦的牆，所以，當我們在表明身份時，為了消除準客戶的戒心，我們可以說：“王先生，我不會佔用您過多的時間”，或主動為客戶設定時間，使他產生不妨談一下的念頭，如“王先生，我看您很忙，我大概只花費您十分鐘的時間”不要急功近利，以自己為中心，進行強迫性的銷售。讓客戶感到害怕、厭惡(切記，不要“貪”要以客戶的利益、立場來考慮)。可以尋找出共同的愛好、興趣自己對產品的瞭解和信心

不聽客戶說，怎麼知道他要什麼

三、傾聽

在銷售領域內，有一個不變的道理，即準客戶說的話越多，銷售成功的機會也越大。多提一些有趣的問題，使準客戶願意回答，自然就會侃侃而談了。不要和客戶爭論，客戶永遠是對的。我們常說，聽比說重要，不要單純的認為銷售員會說，其實是會說該說的話，更重要的是會聽別人說話，很認真的傾聽並能及時作出反應。因此要製造足以引起準客戶興趣的話題，促使其產生髮表慾望，而我們則扮演忠實聽眾的角色，面帶微笑傾聽，如果能讓準客戶感覺到整個過程，是由他主導，感到被理解和尊重，在他們滿足了自己的發表慾望後，自然也會回報我們，專心考慮我們的建議了。

保持微笑不要停

四、微笑

要永遠保持最佳笑容，最佳耐心，笑容是銷售人員最大的武器。

• 1、 笑能把友善與關懷，有效地傳達給客戶，感染客戶

• 2、 笑能拆除你與客戶之間的“籬笆”敞開雙方的心扉

• 3、 笑可以消除雙方的戒心與不安，以打開僵局，創造和諧的交談基礎

• 4、 笑能消除自卑，建立自信

• 5、 笑能增進活力，有益健康

大家加油！希望對大家有用