因为需要才购买。在我们日常生活中，购买东西，往往就是因为需要。但我们的产品基本上都是一些无形的商品，是由于新的技术而衍生出的新的市场需求。因此准客户对它的需要并非很明确和迫切，是一种潜在的需求，这往往要我们去引导和去唤起它，正因为如此，在营销过程中接触和发现需要便显得相当重要了。

寒暄就跟搭讪一样，很有技巧性

一、寒喧：

即面对面的寒喧及交谈，顺利导入销售流程。这一步骤包括自我介绍及赞美两部分。与准客户初次见面时，如何建立起良好的第一印象，有赖于自我介绍和赞美话语的运用来开放第一扇大门。一开口就称呼对方的准确姓名和职位。有时不加职位，直呼其名可以增加亲切感，但得根据年龄、职业及语气，掌握好分寸，打过招呼之后，可根据对方的年龄，职业等说些问候的话语，达到与准客户沟通的目的，为顺利销售奠定基础。

懂的赞美

赞美的魔力常使人精神振奋，高兴不已，但过度的赞美又往往会给人虚伪的感觉，因此特别要注意以下各点：

1、 调要热情主动，发自内心，不要象背书稿一样机械性地说一些赞美词语，给人以生硬之感。

2、 创意，赞美别人容易忽略的地方。

3、 要融入客户的公司，办公室布置，个人特点一并予以赞美。

4、 赞美的过程要简洁顺畅，点到为止，不可夸张。

5、 交浅不言深，不要随意作建议或批评。

消除戒心是寒暄的目的

二、消除客户的戒心

一般人在听到销售员时，因为害怕被销售的心理作祟，往往在心里先筑起一道防御的墙，所以，当我们在表明身份时，为了消除准客户的戒心，我们可以说：“王先生，我不会占用您过多的时间”，或主动为客户设定时间，使他产生不妨谈一下的念头，如“王先生，我看您很忙，我大概只花费您十分钟的时间”不要急功近利，以自己为中心，进行强迫性的销售。让客户感到害怕、厌恶(切记，不要“贪”要以客户的利益、立场来考虑)。可以寻找出共同的爱好、兴趣自己对产品的了解和信心

不听客户说，怎么知道他要什么

三、倾听

在销售领域内，有一个不变的道理，即准客户说的话越多，销售成功的机会也越大。多提一些有趣的问题，使准客户愿意回答，自然就会侃侃而谈了。不要和客户争论，客户永远是对的。我们常说，听比说重要，不要单纯的认为销售员会说，其实是会说该说的话，更重要的是会听别人说话，很认真的倾听并能及时作出反应。因此要制造足以引起准客户兴趣的话题，促使其产生发表欲望，而我们则扮演忠实听众的角色，面带微笑倾听，如果能让准客户感觉到整个过程，是由他主导，感到被理解和尊重，在他们满足了自己的发表欲望后，自然也会回报我们，专心考虑我们的建议了。

保持微笑不要停

四、微笑

要永远保持最佳笑容，最佳耐心，笑容是销售人员最大的武器。

• 1、 笑能把友善与关怀，有效地传达给客户，感染客户

• 2、 笑能拆除你与客户之间的“篱笆”敞开双方的心扉

• 3、 笑可以消除双方的戒心与不安，以打开僵局，创造和谐的交谈基础

• 4、 笑能消除自卑，建立自信

• 5、 笑能增进活力，有益健康

大家加油！希望对大家有用