終端時常有導購抱怨：現在做導購很難，甚至有導購直言：“總覺得自己不適合做這份工作，也不知該如何下手來提升自己與顧客的溝通能力”。一些經銷商老闆也困惑：如何才能讓自家導購自動自發地做正確的事情呢?
導購是主動引導顧客朝著購買的方向前進。應該怎麼做主動引導顧客朝正確的方向前進呢？其實，做門店銷售並不複雜。近幾年，通過走訪終端發現，只要導購抓住關鍵點，就可以使工作變得簡單而正確。
招呼顧客，建立關係01
第一件事肯定是打招呼。不過，有些導購，只要看到顧客進來，表現得非常熱情。他們總以為顧客進來就會買東西，所以，說不了三句話就開始介紹東西或者詢問顧客要買什麼東西。其實，這樣特別容易招致顧客的抗拒。
那麼，應該怎麼做呢？這個時候最好是讓顧客放鬆並降低戒備心理。凡是進店的顧客，我們要做到第一點就是“利用一分鐘培養感情”。正常來說每個上門的客戶開始都懷著防備心理而來，我們就先要化解客戶的這種心理。導購開始可以與顧客聊一些產品之外的話題，同時也可以尋找顧客需求點、給顧客提供幫助，還可以通過提問讓顧客參與到銷售中來。（王志掠系澳翔品牌運營管理部總經理）
主動探詢，產品定向02
有些導購在顧客進店後表現得過於急躁，恨不得一下子把產品賣給顧客，他們不對顧客做探詢，甚至對顧客的需求都亳不知情，就開始迫不及待地“傾銷”一些顧客可能並不需要的東西，這是典型的“心太急”，其結果便是顧客的“反傾銷”。
所以，導購對進店顧客打完招呼並建立了關係後，此時最好不要說得太多，而應該探詢顧客需求，詢問顧客的問題點、需求點及喜好點，並據此大致確定產品推薦的方向，這樣就可以降低顧客抗拒心理，並提高銷售的成功率。
然後導購再對顧客需求進行整理，並與自己店鋪裡現有的貨品進行匹配。這也就是所謂的產品定向。即思考顧客需要什麼功能的產品，我們店有哪些產品可以滿足顧客需求，並且在大腦裡迅速回顧一下這些產品的功能、工藝、賣點、價格、庫存及市場等信息，從而讓自己接下來與顧客溝通時更有信心。
作為店鋪銷售人員，一定要明白：與顧客打完招呼後一定要主動探詢並做產品定向，
這是我們導購應該做的第二步。如果這一步不做或者做不好，就可能讓接下來的銷售溝通變得被動挨打，甚至完全失去銷售機會。主動推介，引導體驗03
其實，99%以上的顧客在購買時，總喜歡充分體驗並確信產品適合自己後才購買。可是我們有部分導購對介紹產品樂此不疲，卻唯獨缺乏引導顧客充分體驗的意識。他們只顧自己滔滔不絕地對顧客鋪天蓋地地做“產品傾銷”，讓顧客與產品始終保持一定的距離，結果距離有了，美卻沒了，最後，商品銷售成功率降低了，店鋪業績也下降了。
根據我接觸終端對顧客心理的研究，顧客並不喜歡一味地聽導購講解，他更希望眼中看到東西，手裡拿著東西，並且還可以全方位地感覺這樣東西，所以導購在與顧客做了前期的需求溝通後，應該及時給顧客推薦滿足其需求的合適產品，然後結合顧客的需求和問題簡潔地加以介紹。當然只是介紹顯然不夠，還要讓顧客親身體驗產品的優點，只有顧客體驗得越多，顧客對產品的感情才會越深。
所以，如果您不想讓顧客那麼快走掉，您想讓顧客真正喜歡我們的產品，如果您想讓顧客寧願花更高的價格也要購買我們的東西，那作為店鋪銷售人員，您應該清楚，如果顧客還沒有充分體驗我們的產品，此時無論顧客提出什麼問題，您需要做的就是：處理完問題後立即主動推介並引導體驗，這是導購應該做的第三步。
主動成交，做好服務04
顧客可能來了幾次，對產品的功能、賣點已經很熟悉，也進行了愉快地體驗，並且他提出來的各種異議比如價格、質量、款式及顏色等也做了很好地處理，此時我們應該想到的就是如何迅速地與顧客成交，畢竟只有成交才可以帶來業績。
所以，店鋪銷售人員心裡一定要明白：當成交時機來臨的時候定要快、準、狠，做到該出手時就出手，而且特別忌諱在開單的時候詢問顧客問題，我們需要做的就是主動成交。 這是我們導購工作的短期目標，也是我們最應該、最喜歡做的第四步。
其實 “導購四步”具備一定的邏輯順序，但並非一成不變，有時可根據顧客所處階段靈活調整。但“招呼——探詢——體驗——成交”是我們終端導購的四步基本動作，也是四個步驟階段性工作目標。導購定要牢牢抓住“四步”來指導自己的工作，最後一步一步地將顧客引導到收銀臺。
導購，就是主動引導顧客朝購買的方向前進。上面所述可能有的朋友對“導購四步要點”如何有效串聯還有些模糊，但更需要的是我們要在門店通過現場實戰實操才能更深學習和體會，這樣才能鞏固對“導購四步要點”的理解。本文，筆者就綜合四步要點進行簡潔而精化描述，希望今後有更多機會到終端與大家實操落地。
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