终端时常有导购抱怨：现在做导购很难，甚至有导购直言：“总觉得自己不适合做这份工作，也不知该如何下手来提升自己与顾客的沟通能力”。一些经销商老板也困惑：如何才能让自家导购自动自发地做正确的事情呢?
导购是主动引导顾客朝着购买的方向前进。应该怎么做主动引导顾客朝正确的方向前进呢？其实，做门店销售并不复杂。近几年，通过走访终端发现，只要导购抓住关键点，就可以使工作变得简单而正确。
招呼顾客，建立关系01
第一件事肯定是打招呼。不过，有些导购，只要看到顾客进来，表现得非常热情。他们总以为顾客进来就会买东西，所以，说不了三句话就开始介绍东西或者询问顾客要买什么东西。其实，这样特别容易招致顾客的抗拒。
那么，应该怎么做呢？这个时候最好是让顾客放松并降低戒备心理。凡是进店的顾客，我们要做到第一点就是“利用一分钟培养感情”。正常来说每个上门的客户开始都怀着防备心理而来，我们就先要化解客户的这种心理。导购开始可以与顾客聊一些产品之外的话题，同时也可以寻找顾客需求点、给顾客提供帮助，还可以通过提问让顾客参与到销售中来。（王志掠系澳翔品牌运营管理部总经理）
主动探询，产品定向02
有些导购在顾客进店后表现得过于急躁，恨不得一下子把产品卖给顾客，他们不对顾客做探询，甚至对顾客的需求都亳不知情，就开始迫不及待地“倾销”一些顾客可能并不需要的东西，这是典型的“心太急”，其结果便是顾客的“反倾销”。
所以，导购对进店顾客打完招呼并建立了关系后，此时最好不要说得太多，而应该探询顾客需求，询问顾客的问题点、需求点及喜好点，并据此大致确定产品推荐的方向，这样就可以降低顾客抗拒心理，并提高销售的成功率。
然后导购再对顾客需求进行整理，并与自己店铺里现有的货品进行匹配。这也就是所谓的产品定向。即思考顾客需要什么功能的产品，我们店有哪些产品可以满足顾客需求，并且在大脑里迅速回顾一下这些产品的功能、工艺、卖点、价格、库存及市场等信息，从而让自己接下来与顾客沟通时更有信心。
作为店铺销售人员，一定要明白：与顾客打完招呼后一定要主动探询并做产品定向，
这是我们导购应该做的第二步。如果这一步不做或者做不好，就可能让接下来的销售沟通变得被动挨打，甚至完全失去销售机会。主动推介，引导体验03
其实，99%以上的顾客在购买时，总喜欢充分体验并确信产品适合自己后才购买。可是我们有部分导购对介绍产品乐此不疲，却唯独缺乏引导顾客充分体验的意识。他们只顾自己滔滔不绝地对顾客铺天盖地地做“产品倾销”，让顾客与产品始终保持一定的距离，结果距离有了，美却没了，最后，商品销售成功率降低了，店铺业绩也下降了。
根据我接触终端对顾客心理的研究，顾客并不喜欢一味地听导购讲解，他更希望眼中看到东西，手里拿着东西，并且还可以全方位地感觉这样东西，所以导购在与顾客做了前期的需求沟通后，应该及时给顾客推荐满足其需求的合适产品，然后结合顾客的需求和问题简洁地加以介绍。当然只是介绍显然不够，还要让顾客亲身体验产品的优点，只有顾客体验得越多，顾客对产品的感情才会越深。
所以，如果您不想让顾客那么快走掉，您想让顾客真正喜欢我们的产品，如果您想让顾客宁愿花更高的价格也要购买我们的东西，那作为店铺销售人员，您应该清楚，如果顾客还没有充分体验我们的产品，此时无论顾客提出什么问题，您需要做的就是：处理完问题后立即主动推介并引导体验，这是导购应该做的第三步。
主动成交，做好服务04
顾客可能来了几次，对产品的功能、卖点已经很熟悉，也进行了愉快地体验，并且他提出来的各种异议比如价格、质量、款式及颜色等也做了很好地处理，此时我们应该想到的就是如何迅速地与顾客成交，毕竟只有成交才可以带来业绩。
所以，店铺销售人员心里一定要明白：当成交时机来临的时候定要快、准、狠，做到该出手时就出手，而且特别忌讳在开单的时候询问顾客问题，我们需要做的就是主动成交。 这是我们导购工作的短期目标，也是我们最应该、最喜欢做的第四步。
其实 “导购四步”具备一定的逻辑顺序，但并非一成不变，有时可根据顾客所处阶段灵活调整。但“招呼——探询——体验——成交”是我们终端导购的四步基本动作，也是四个步骤阶段性工作目标。导购定要牢牢抓住“四步”来指导自己的工作，最后一步一步地将顾客引导到收银台。
导购，就是主动引导顾客朝购买的方向前进。上面所述可能有的朋友对“导购四步要点”如何有效串联还有些模糊，但更需要的是我们要在门店通过现场实战实操才能更深学习和体会，这样才能巩固对“导购四步要点”的理解。本文，笔者就综合四步要点进行简洁而精化描述，希望今后有更多机会到终端与大家实操落地。
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