“老糖酒”的生意經。
文｜雲酒團隊
“老糖酒”是酒類流通行業一個特殊的群體。他們從國營糖業菸酒公司一路走來，不少人更是見證了改革開放的40年。如今，他們已成為大商、超商，或者投身上游成為酒企帶頭人。
張家口市糖酒副食有限責任公司董事長韻德貴就是一位典型的“老糖酒”。
1973年，韻德貴進入地方國營糖業菸酒公司，並一路成長為總經理。1994年，公司改制，他又和員工“整體買斷”，變身民營企業家。作為張家口最大的酒水經銷商，45年酒海不倒，韻德貴說全靠“商德”、“德商”這四字真經。韻德貴的酒業生涯有哪些與眾不同？
首吃“螃蟹”
從“掌門人”變身“小經理”
1994年，韻德貴還是國營糖業菸酒公司總經理，適逢體制改革，公司成為張家口國企淨資產“整體買斷”首家試點單位。
當時公司下轄7家獨立核算單位，韻德貴和部分員工“買斷”了其中之一。新公司有100多號人要吃飯，負債數百萬，還缺乏流動資金。韻德貴說，自己一下從過去國企“掌門人，變成了民企“小經理”。
既然吃了“螃蟹”就沒有退路。韻德貴第一把火從人事用工改革燒起，他首先對現有人員進行了優化，同時從張家口商業學校引進了一個班的畢業生，在公司內部推行電腦辦公和電子化管理。過去公司僅僅開票、出納崗位就有5、6個員工，精簡後保留2個，其餘全部充實業務一線。在當時還是坐商的大背景下，他為鼓勵員工多出差，定出的差旅補助是原國企的2.5倍，調動員工跑市場的積極性。
1994年，張家口市糖酒交易主要集中在批發市場。韻德貴別出心裁，在公司設立了一家800平方米的展廳，打出了“一瓶也批發”的口號，哪怕消費者只買一瓶酒也可以享受優惠價。大批客戶蜂擁而來，酒企看到改制後的糖酒公司生意興隆，加上韻德貴口碑很好，願意採取“先款後貨”與其合作，公司很快成為長城釀造集團、涿鹿酒廠等品牌代理商，生意蒸蒸日上。
多年的行業閱歷讓韻德貴很早看到了名酒的品牌價值。1996年起，公司先後和茅臺、五糧液、瀘州老窖、劍南春等達成合作，成為其張家口地區代理商。公司按照一個品牌一個部門負責，獨立核算運營，形成了內部競爭機制。
經過4年的拼打，1998年韻德貴終於還清了改制時全部外債，他也完成了從國企“老糖酒”到民營企業家的轉身。
打造“華北樓”
銷量下滑50%轉型求生
儘管生意蒸蒸日上，韻德貴也在不斷探索新的營銷模式，2002年，他推出“華北樓”名酒連鎖項目。
韻德貴說，當時酒類流通大都在比拼渠道和終端，終端零售業態比較少。公司擁有優質的上游名酒資源，在當地市場精耕多年，“華北樓”酒類連鎖推出即受到歡迎。公司按照大縣開3家，小縣開1家的節奏，很快在張家口開出了58家“華北樓名酒城”。
“華北樓名酒城”的加盟商，絕大多數在當地都有較好的團購資源。韻德貴專門對其進行了培訓，實行門頭店招、貨源、管理三統一，通過“華北樓”，張家口市糖酒副食有限責任公司市場掌控力度大大提升。
2013年，酒業深度調整。張家口市糖酒副食有限責任公司當時以經營名酒高端產品為主，銷量從高峰一路下滑，最高達50%，韻德貴也開始了自己的第二次轉型。
在高端產品上，韻德貴做了“減法”。名酒只保留了茅臺、五糧液、瀘州老窖、劍南春，儘管銷路不暢庫存壓力很大，但韻德貴堅信，名酒永遠是“金字招牌”，遲早會復甦。
同時，他還增加了中低端產品，銷售網絡也從縣城下延到鄉鎮，大力開拓鄉鎮網絡，將過去單個部門品牌運營模式，調整為“品牌指導+區域經營”的雙線操作。
“在張家口經營多年，公司講契約、守合同、重信用，形成良好的口碑。公司曾經代理茅臺“漢醬”，廠家調價後零售價格從799元下跌到399元，為了不給零售商造成損失，公司全部按照原價回收。”韻德貴說，公司規定，零售商進貨2月產品不動銷，只要外表完好，公司可以換貨。依靠這些措施，公司在張家口酒類行業擁有良好的美譽度，成為酒企和下游經銷商爭相合作的對象。
所謂“商德”，就是經銷商一定要有價值觀，不能唯利是圖。韻德貴第二次轉型成功，長期遵循“商德”經營是重要原因。
從渠道商變身鏈接器
“產品加盟”解決溯源痛點
2016年起名酒復甦，韻德貴開始謀劃公司下一步發展。
隨著名酒暢銷，假酒和竄貨問題成為消費者痛點。韻德貴作為茅臺、五糧液、瀘州老窖、劍南春等名酒代理商，深切感受這一市場“痛點”。
2002年起，張家口市糖酒副食有限責任公司就建立了完善的產品溯源、防偽、監控體系，產品入庫後，公司要貼防偽標、激光二次打碼等，在商家和消費者中建立了高信譽度。韻德貴說，在張家口，公司的貨即使開過箱照樣有人要，因為能溯源。他希望用產品溯源破解市場痛點。
由於劍南春在當地暢銷，過去零售商較難和公司直接對接。韻德貴和當地零售商約定，零售商可以“聯盟商”方式合作，即公司將劍南春分為水晶劍、K6、A3等不同系列，根據其實力和網絡，授權經營相應的產品。公司保證產品保真，全程溯源，同時將相關政策投放到市場，提供換貨和配送服務。目前已經有110家終端網點和公司開展了合作。
韻德貴說，為了牟利，曾經有個別酒商銷售假冒偽劣產品。張家口市糖酒副食有限責任公司作為名酒的區域代理，有義務倡導做賣真酒的“模範經銷商”，也就是“德商”。公司開放“產品加盟”，一方面是直接對接零售終端，更加貼近消費者；另一方面也是以實際行動支持經銷商，形成誠信經營的風氣。
一面開放產品，另一面韻德貴將目光瞄準社團。他很清楚，酒類流通競爭已經從渠道競爭，轉化為對消費者的爭搶。韻德貴要求公司業務部門加大對行業協會等社團開發力度，重點滿足其定製酒需求。目前，公司已經和張家口所有縣級行業協會掛鉤，有20多家行業協會和企業開展了合作。公司為協會及下屬企業提供帶有品牌LOGO等元素的定製酒，多家企業年用酒在200箱以上。
隨著市場的逐漸回暖，張家口市糖酒副食有限責任公司業績實現了V型反轉。2018年1—5月，公司營收增長，利潤同比增加了近一倍。
當了45年“賣酒翁”，韻德貴認為經銷商首先應該是一個“德商”，有價值底線不唯利是圖，這是成功的前提；其次要善於選擇產品，酒業調整期公司堅持幾大名酒“不放手”，換來了豐厚回報；最後還要善於取捨，要及時根據市場形勢“以變治變”。
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