“老糖酒”的生意经。
文｜云酒团队
“老糖酒”是酒类流通行业一个特殊的群体。他们从国营糖业烟酒公司一路走来，不少人更是见证了改革开放的40年。如今，他们已成为大商、超商，或者投身上游成为酒企带头人。
张家口市糖酒副食有限责任公司董事长韵德贵就是一位典型的“老糖酒”。
1973年，韵德贵进入地方国营糖业烟酒公司，并一路成长为总经理。1994年，公司改制，他又和员工“整体买断”，变身民营企业家。作为张家口最大的酒水经销商，45年酒海不倒，韵德贵说全靠“商德”、“德商”这四字真经。韵德贵的酒业生涯有哪些与众不同？
首吃“螃蟹”
从“掌门人”变身“小经理”
1994年，韵德贵还是国营糖业烟酒公司总经理，适逢体制改革，公司成为张家口国企净资产“整体买断”首家试点单位。
当时公司下辖7家独立核算单位，韵德贵和部分员工“买断”了其中之一。新公司有100多号人要吃饭，负债数百万，还缺乏流动资金。韵德贵说，自己一下从过去国企“掌门人，变成了民企“小经理”。
既然吃了“螃蟹”就没有退路。韵德贵第一把火从人事用工改革烧起，他首先对现有人员进行了优化，同时从张家口商业学校引进了一个班的毕业生，在公司内部推行电脑办公和电子化管理。过去公司仅仅开票、出纳岗位就有5、6个员工，精简后保留2个，其余全部充实业务一线。在当时还是坐商的大背景下，他为鼓励员工多出差，定出的差旅补助是原国企的2.5倍，调动员工跑市场的积极性。
1994年，张家口市糖酒交易主要集中在批发市场。韵德贵别出心裁，在公司设立了一家800平方米的展厅，打出了“一瓶也批发”的口号，哪怕消费者只买一瓶酒也可以享受优惠价。大批客户蜂拥而来，酒企看到改制后的糖酒公司生意兴隆，加上韵德贵口碑很好，愿意采取“先款后货”与其合作，公司很快成为长城酿造集团、涿鹿酒厂等品牌代理商，生意蒸蒸日上。
多年的行业阅历让韵德贵很早看到了名酒的品牌价值。1996年起，公司先后和茅台、五粮液、泸州老窖、剑南春等达成合作，成为其张家口地区代理商。公司按照一个品牌一个部门负责，独立核算运营，形成了内部竞争机制。
经过4年的拼打，1998年韵德贵终于还清了改制时全部外债，他也完成了从国企“老糖酒”到民营企业家的转身。
打造“华北楼”
销量下滑50%转型求生
尽管生意蒸蒸日上，韵德贵也在不断探索新的营销模式，2002年，他推出“华北楼”名酒连锁项目。
韵德贵说，当时酒类流通大都在比拼渠道和终端，终端零售业态比较少。公司拥有优质的上游名酒资源，在当地市场精耕多年，“华北楼”酒类连锁推出即受到欢迎。公司按照大县开3家，小县开1家的节奏，很快在张家口开出了58家“华北楼名酒城”。
“华北楼名酒城”的加盟商，绝大多数在当地都有较好的团购资源。韵德贵专门对其进行了培训，实行门头店招、货源、管理三统一，通过“华北楼”，张家口市糖酒副食有限责任公司市场掌控力度大大提升。
2013年，酒业深度调整。张家口市糖酒副食有限责任公司当时以经营名酒高端产品为主，销量从高峰一路下滑，最高达50%，韵德贵也开始了自己的第二次转型。
在高端产品上，韵德贵做了“减法”。名酒只保留了茅台、五粮液、泸州老窖、剑南春，尽管销路不畅库存压力很大，但韵德贵坚信，名酒永远是“金字招牌”，迟早会复苏。
同时，他还增加了中低端产品，销售网络也从县城下延到乡镇，大力开拓乡镇网络，将过去单个部门品牌运营模式，调整为“品牌指导+区域经营”的双线操作。
“在张家口经营多年，公司讲契约、守合同、重信用，形成良好的口碑。公司曾经代理茅台“汉酱”，厂家调价后零售价格从799元下跌到399元，为了不给零售商造成损失，公司全部按照原价回收。”韵德贵说，公司规定，零售商进货2月产品不动销，只要外表完好，公司可以换货。依靠这些措施，公司在张家口酒类行业拥有良好的美誉度，成为酒企和下游经销商争相合作的对象。
所谓“商德”，就是经销商一定要有价值观，不能唯利是图。韵德贵第二次转型成功，长期遵循“商德”经营是重要原因。
从渠道商变身链接器
“产品加盟”解决溯源痛点
2016年起名酒复苏，韵德贵开始谋划公司下一步发展。
随着名酒畅销，假酒和窜货问题成为消费者痛点。韵德贵作为茅台、五粮液、泸州老窖、剑南春等名酒代理商，深切感受这一市场“痛点”。
2002年起，张家口市糖酒副食有限责任公司就建立了完善的产品溯源、防伪、监控体系，产品入库后，公司要贴防伪标、激光二次打码等，在商家和消费者中建立了高信誉度。韵德贵说，在张家口，公司的货即使开过箱照样有人要，因为能溯源。他希望用产品溯源破解市场痛点。
由于剑南春在当地畅销，过去零售商较难和公司直接对接。韵德贵和当地零售商约定，零售商可以“联盟商”方式合作，即公司将剑南春分为水晶剑、K6、A3等不同系列，根据其实力和网络，授权经营相应的产品。公司保证产品保真，全程溯源，同时将相关政策投放到市场，提供换货和配送服务。目前已经有110家终端网点和公司开展了合作。
韵德贵说，为了牟利，曾经有个别酒商销售假冒伪劣产品。张家口市糖酒副食有限责任公司作为名酒的区域代理，有义务倡导做卖真酒的“模范经销商”，也就是“德商”。公司开放“产品加盟”，一方面是直接对接零售终端，更加贴近消费者；另一方面也是以实际行动支持经销商，形成诚信经营的风气。
一面开放产品，另一面韵德贵将目光瞄准社团。他很清楚，酒类流通竞争已经从渠道竞争，转化为对消费者的争抢。韵德贵要求公司业务部门加大对行业协会等社团开发力度，重点满足其定制酒需求。目前，公司已经和张家口所有县级行业协会挂钩，有20多家行业协会和企业开展了合作。公司为协会及下属企业提供带有品牌LOGO等元素的定制酒，多家企业年用酒在200箱以上。
随着市场的逐渐回暖，张家口市糖酒副食有限责任公司业绩实现了V型反转。2018年1—5月，公司营收增长，利润同比增加了近一倍。
当了45年“卖酒翁”，韵德贵认为经销商首先应该是一个“德商”，有价值底线不唯利是图，这是成功的前提；其次要善于选择产品，酒业调整期公司坚持几大名酒“不放手”，换来了丰厚回报；最后还要善于取舍，要及时根据市场形势“以变治变”。
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