09.03 大客戶銷售策略：如何開局

相比於其他銷售，大客戶銷售更強調開局。如果開局開得好的話，那麼以後就會順利很多。反之，開局不好，以後就會困難很多。大客戶銷售策略如何開局步驟/流程如下：

1. 事先的信息收集及分析。在開始大客戶銷售/拜訪前，一定要進行信息收集及分析，為制定大客戶銷售策略提供堅實的基礎。信息收集包括：

— 大客戶的行業情況，如：發展趨勢，競爭情況，大客戶在行業中的地位等等；

— 大客戶的組織情況，如組織結構，採購決策流程等；

— 大客戶高層（決策者）的情況，如他的背景信息，關心的問題，對他有影響力的人等等；

— 大客戶存在的問題（跟你所銷售產品有關的）；

— 大客戶與你公司之前的交往情況（如果有的話）；

— 你自己所銷售的產品及你的公司的情況分析；

— 你的競爭對手情況分析；等等。

2. 制定大客戶銷售策略及計劃。在信息收集及分析的基礎上，制定一份合適的大客戶銷售策略及計劃。

3. 根據策略、計劃，進行開局銷售工作。在開局銷售工作時，要注意2點：

a. 在開始基礎的銷售工作（如與技術部門，採購接觸/談）的同時，要（開始）推進與大客戶高層（決策者）的關係，即要與他們打交道。很多銷售人員常犯的錯誤是：只與大客戶的一般人員聯繫，而不進行，或者說忽視與大客戶高層的工作。結果是花了大量的時間、精力，甚至金錢，只得到了低層次的關係。在實際工作中經常會出現這樣的情境：一個銷售人員（或者說一家公司）與大客戶做了很長時間的生意，似乎關係基礎不錯。但競爭對手換了一個銷售人員後，就輕易地將單拿走了。為什麼？很常見的原因就是：之前的銷售人員與這位銷售人員一樣，都是做低層的關係，結果輸了。而新來的銷售人員多做了大客戶高層（決策者）的關係，就輕易地贏了。

b. 做大客戶高層（決策者）的關係，要做就要做好。不然會起反作用。

再次要強調的是：大客戶銷售的開局很重要，但關鍵是在之前的信息收集、分析，以及策略、計劃的制定。只有做好了這些工作，才能找到好的切入點，及按計劃、步驟推進大客戶銷售工作。大客戶銷售才能操之在我（在銷售人員）。