10.21 「快報道」016：兔巴拼拼試用

【快報道】016

兔巴拼拼試用

創始人 徐思源

座標 北京

採訪 丁小P

快報道：介紹一下兔巴拼拼試用的業務？

徐思源：兔巴拼拼試用是一個“先試後買”的體驗式社交電商平臺，用戶可以在平臺上通過“拼團”的方式以較低的價格試用、試玩3C潮玩等消費產品，如果體驗較好，還可以直接購買或者長期租用這些產品。

快報道：平臺上的商品主要有哪些品類？

徐思源：主要的商品有手機、電腦、相機和遊戲主機等3C潮玩，還會有戴森系列等生活用品。

快報道：這些商品是自採還是由供應商進行供貨呢？

徐思源：試用、試玩這部分的設備都是由供應商來提供，像雷神電競系列產品、VR、遊戲機、戴森系列、大疆系列、佳能單反等都是由品牌商或經銷商提供。租賃自採部分只做手機，因為手機是標品，流轉的速度非常快，像我們自採的手機，通常情況下都是滿租的。

快報道：兔巴之前的業務應該不只是拼拼試用，業務轉變的邏輯是什麼呢？

徐思源：兔巴最早做的是電子產品維修，在2017年，我們的業務重心轉變為數碼3C產品租賃，後來我們擴充了更多品類，除了數碼3C產品，還加入了一些針對女性的消費產品，比如前面提到的戴森系列產品，面向的群體也就更加廣泛，除了租賃，我們也支持用戶在平臺完成購買。

2018年底，我們正式轉變為現在的體驗式電商平臺，原來的租賃業務我們仍然保留。如果只有租賃業務，用戶會在需要相機、遊戲等產品時，直接搜素“租賃”，在租賃產品之後也幾乎不會想到分享給自己的朋友，而在拼團試玩形式下，用戶的微信好友可以看到他分享的鏈接來下單，是一種“誘發性”的需求。

再加上，我們的核心用戶主要是二三四線城市的年輕人，他們在購買價格較高的產品時傾向於先體驗一下產品，比如Airpods2、戴森吹風機等。原來的租賃模式最短可以租用一個月，而現在試用的方式可以允許用戶只租用一週時間甚至更短的時間，用戶的體驗成本更低了。

雖然我們中間有過兩次方向上的調整，但是積累的資源都是持續發揮作用的。在做電子產品維修時，我們積累了2萬個微信群，自己直接運營的微信群超過2000個，這些微信群為我們後來轉做租賃提供了低成本的獲客渠道，而做租賃業務時合作的品牌商和經銷商，則為我們後來做試用試玩打下了很好的基礎。

快報道：試用、試玩業務的每月單量有多少？獲客效果怎麼樣？復購率多高？

徐思源：試用、試玩業務一個月有2萬單左右，2019年3月到2019年5月，每個月單量的增長能夠到達30%~50%。一個老用戶發起試用、試玩拼團之後，至少可以帶來3個新用戶，現在整體上粉絲數量已經達到了250萬。在轉化效果上，不同商品的轉化率會有一些差異，以Airpods為例，有20%的用戶在試用之後選擇了長期租賃，有40%的用戶選擇直接購買，復購率能夠達到60%。試用、試玩業務除了能夠幫助我們完成獲客，本身也會構成我們營收中很重要的一部分。

快報道：兔巴拼拼試用的商業模式有哪些？2018年的收入情況怎麼樣？

徐思源：商業模式主要有兩種：一是自營採購設備租賃，主要是手機的租賃，年化收益率可以到達40%；二是由品牌商或經銷商入駐所提供的潮玩、生活用品等產品的租賃，這部分我們會抽取10%的佣金。2018年，整體收入達到了830萬，淨利潤200萬。

快報道：跟行業內的競爭對手相比，主要的優勢有哪些？

徐思源：主要的優勢體現在流量和復購率上。我們在支付寶和京東有自己的固定入口，可以低成本獲取用戶，拼團試用的模式又可以讓我們激活老用戶的關係鏈，再加上我們一直在積累微信群，目前兔巴已經是微信私域流量中指數最高、用戶量最大的試用試玩、租賃電商平臺了，而且我們的裂變係數與轉化率、復購率要高於友商5~10倍。

快報道：介紹一下團隊的情況？

徐思源：兔巴現在全職13人。我自己是連續創業者，畢業於人大，曾作為聯合創始人創辦過經緯通訊，此前創立的兔巴維修回收品牌營收過千萬，積累了全國千所校園線上線下推廣渠道。兔巴負責供應鏈的聯合創始人曾經創辦京聯通達電商，是多個知名品牌一級國代商，還做過京東、天貓年營收過億的數碼店鋪，擁有線下門店160家。團隊的其他成員多數都有在京東、拍拍貸等電商、金融平臺的從業經驗。

快報道：這輪的融資計劃是什麼？

徐思源：2017年，兔巴曾獲得過Preangle的投資，這輪我們計劃融資500萬人民幣，出讓10%的股權，這筆資金主要用在拓展B端商戶和C端流量上。從5月份開始，我們開始嘗試用一些日化用品的尾貨、小樣拼團來獲客，經過一個月的時間，已經做了近1000單，獲客成本在1元以內，這些被便宜尾貨吸引到平臺上的用戶還會有至少5%轉化為試玩和租賃用戶，按照我們目前的客單價，這些獲客成本後期都可以收回來，這次融資，我們也是希望能夠在這種獲客方式上增加部分投入。在B端商戶上，我們希望拓展更多供應商從而增加平臺的商品數量，進一步提高用戶的轉化率和復購率，隨著單量的增加，我們也需要完善後臺系統來提高團隊整體的效率。我們希望能夠藉助這輪融資的資金來幫助我們加快速度，預計到2019年底，我們可以實現月單量10萬、用戶超過500萬，並將入駐品牌商拓展到1000家以上。

【快報道】是【投緣幫】推出的一項新服務，針對初創者，給Ta們一個發聲渠道，快速向投資人群體介紹自己所做的創業項目，我們希望可以為"創-投"雙方提供一個比BP更直接的節省初期溝通成本的展現方式，如果創業者希望在【快報道】中展示自己的項目，可以關注公眾號【天使投資人內參】在後臺留下聯繫方式直接報名。