10.21 「快报道」016：兔巴拼拼试用

【快报道】016

兔巴拼拼试用

创始人 徐思源

坐标 北京

采访 丁小P

快报道：介绍一下兔巴拼拼试用的业务？

徐思源：兔巴拼拼试用是一个“先试后买”的体验式社交电商平台，用户可以在平台上通过“拼团”的方式以较低的价格试用、试玩3C潮玩等消费产品，如果体验较好，还可以直接购买或者长期租用这些产品。

快报道：平台上的商品主要有哪些品类？

徐思源：主要的商品有手机、电脑、相机和游戏主机等3C潮玩，还会有戴森系列等生活用品。

快报道：这些商品是自采还是由供应商进行供货呢？

徐思源：试用、试玩这部分的设备都是由供应商来提供，像雷神电竞系列产品、VR、游戏机、戴森系列、大疆系列、佳能单反等都是由品牌商或经销商提供。租赁自采部分只做手机，因为手机是标品，流转的速度非常快，像我们自采的手机，通常情况下都是满租的。

快报道：兔巴之前的业务应该不只是拼拼试用，业务转变的逻辑是什么呢？

徐思源：兔巴最早做的是电子产品维修，在2017年，我们的业务重心转变为数码3C产品租赁，后来我们扩充了更多品类，除了数码3C产品，还加入了一些针对女性的消费产品，比如前面提到的戴森系列产品，面向的群体也就更加广泛，除了租赁，我们也支持用户在平台完成购买。

2018年底，我们正式转变为现在的体验式电商平台，原来的租赁业务我们仍然保留。如果只有租赁业务，用户会在需要相机、游戏等产品时，直接搜素“租赁”，在租赁产品之后也几乎不会想到分享给自己的朋友，而在拼团试玩形式下，用户的微信好友可以看到他分享的链接来下单，是一种“诱发性”的需求。

再加上，我们的核心用户主要是二三四线城市的年轻人，他们在购买价格较高的产品时倾向于先体验一下产品，比如Airpods2、戴森吹风机等。原来的租赁模式最短可以租用一个月，而现在试用的方式可以允许用户只租用一周时间甚至更短的时间，用户的体验成本更低了。

虽然我们中间有过两次方向上的调整，但是积累的资源都是持续发挥作用的。在做电子产品维修时，我们积累了2万个微信群，自己直接运营的微信群超过2000个，这些微信群为我们后来转做租赁提供了低成本的获客渠道，而做租赁业务时合作的品牌商和经销商，则为我们后来做试用试玩打下了很好的基础。

快报道：试用、试玩业务的每月单量有多少？获客效果怎么样？复购率多高？

徐思源：试用、试玩业务一个月有2万单左右，2019年3月到2019年5月，每个月单量的增长能够到达30%~50%。一个老用户发起试用、试玩拼团之后，至少可以带来3个新用户，现在整体上粉丝数量已经达到了250万。在转化效果上，不同商品的转化率会有一些差异，以Airpods为例，有20%的用户在试用之后选择了长期租赁，有40%的用户选择直接购买，复购率能够达到60%。试用、试玩业务除了能够帮助我们完成获客，本身也会构成我们营收中很重要的一部分。

快报道：兔巴拼拼试用的商业模式有哪些？2018年的收入情况怎么样？

徐思源：商业模式主要有两种：一是自营采购设备租赁，主要是手机的租赁，年化收益率可以到达40%；二是由品牌商或经销商入驻所提供的潮玩、生活用品等产品的租赁，这部分我们会抽取10%的佣金。2018年，整体收入达到了830万，净利润200万。

快报道：跟行业内的竞争对手相比，主要的优势有哪些？

徐思源：主要的优势体现在流量和复购率上。我们在支付宝和京东有自己的固定入口，可以低成本获取用户，拼团试用的模式又可以让我们激活老用户的关系链，再加上我们一直在积累微信群，目前兔巴已经是微信私域流量中指数最高、用户量最大的试用试玩、租赁电商平台了，而且我们的裂变系数与转化率、复购率要高于友商5~10倍。

快报道：介绍一下团队的情况？

徐思源：兔巴现在全职13人。我自己是连续创业者，毕业于人大，曾作为联合创始人创办过经纬通讯，此前创立的兔巴维修回收品牌营收过千万，积累了全国千所校园线上线下推广渠道。兔巴负责供应链的联合创始人曾经创办京联通达电商，是多个知名品牌一级国代商，还做过京东、天猫年营收过亿的数码店铺，拥有线下门店160家。团队的其他成员多数都有在京东、拍拍贷等电商、金融平台的从业经验。

快报道：这轮的融资计划是什么？

徐思源：2017年，兔巴曾获得过Preangle的投资，这轮我们计划融资500万人民币，出让10%的股权，这笔资金主要用在拓展B端商户和C端流量上。从5月份开始，我们开始尝试用一些日化用品的尾货、小样拼团来获客，经过一个月的时间，已经做了近1000单，获客成本在1元以内，这些被便宜尾货吸引到平台上的用户还会有至少5%转化为试玩和租赁用户，按照我们目前的客单价，这些获客成本后期都可以收回来，这次融资，我们也是希望能够在这种获客方式上增加部分投入。在B端商户上，我们希望拓展更多供应商从而增加平台的商品数量，进一步提高用户的转化率和复购率，随着单量的增加，我们也需要完善后台系统来提高团队整体的效率。我们希望能够借助这轮融资的资金来帮助我们加快速度，预计到2019年底，我们可以实现月单量10万、用户超过500万，并将入驻品牌商拓展到1000家以上。

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